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業(yè)內(nèi)動態(tài)

組建律師業(yè)的“變形金剛”

日期：2006-08-29 作者：張華閱讀：2,571次

張華上海錦天城律師事務(wù)所

據(jù)統(tǒng)計，上海律師業(yè)現(xiàn)有執(zhí)業(yè)律師約7000人，律師事務(wù)所600余家，平均每家律師事務(wù)所執(zhí)業(yè)律師10余名。

“錦天城”作為上海最大的律師事務(wù)所，擁有執(zhí)業(yè)律師140余名，在走規(guī)?；?yīng)過程中，經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的成果明顯?！板\天城”的快速發(fā)展，在機(jī)制中主要得益于由合伙人在事務(wù)所制度框架內(nèi)組合的一個個團(tuán)隊為主體，受事務(wù)所指派為客戶提供綜合服務(wù)的商業(yè)（服務(wù)）模式?！板\天城”的各個團(tuán)隊根據(jù)專業(yè)領(lǐng)域、工作方式、個性特長等因素的組合相對固定，也根據(jù)客戶要求和業(yè)務(wù)需要，針對案件組建更為有效的臨時團(tuán)隊，為客戶提供規(guī)模化服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)和團(tuán)體的力量。這種商業(yè)（服務(wù)）模式的結(jié)構(gòu)是戰(zhàn)略管理理論中的“長青結(jié)構(gòu)”模式。這就是為什么在“錦天城”初創(chuàng)的兩三年內(nèi)，業(yè)內(nèi)常有傳聞“錦天城”要解體、要分裂，而最終的結(jié)果是“錦天城”連續(xù)6年名列上海律師業(yè)務(wù)的首位，創(chuàng)收在7年內(nèi)從600余萬元快速增長至1.5億元，這依賴于“錦天城”扶植各個團(tuán)隊的成長，使“長青結(jié)構(gòu)”有了超穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)。

“錦天城”和旗下的各個團(tuán)隊怎么保持持續(xù)經(jīng)營（服務(wù)）優(yōu)勢，提升經(jīng)營（服務(wù)）價值，首先從全國來看，其次從上海的執(zhí)業(yè)現(xiàn)狀來看，周圍從浦東獲得的綜合配套改革試驗的區(qū)域環(huán)境來看，再從“錦天城”的品牌優(yōu)勢和其他資源及目標(biāo)客戶的需求來分析，我認(rèn)為組建律師業(yè)的“變形金剛”是我們“錦天城”進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的新的增長動力。如何組建律師業(yè)的“變形金剛”及市場、客戶需要怎么樣的“變形金剛”，如何讓“變形金剛”發(fā)揮作用，提升客戶的認(rèn)知價值，降低我們的運營成本，是我們進(jìn)行律師服務(wù)戰(zhàn)略研究的重大命題和實踐需解決的一系列問題。

環(huán)境一：從全國的律師業(yè)來看，一方面上海的律師服務(wù)和機(jī)制建設(shè)在全國屬于第一“集團(tuán)軍”序列；另一方面與北京律師業(yè)相比，上海的規(guī)模所只有“錦天城”一家能與北京十多家規(guī)模接近的事務(wù)所相媲美，但從專業(yè)所的角度或從“精品所”的角度來看上海的律所，那么我估計在全國前100強(qiáng)事務(wù)所中，至少有30家以上的律所是上海的。上海律師業(yè)的現(xiàn)狀是上海海派文化及地方文化綜合的縮影，在3至5年內(nèi)要改變上述現(xiàn)狀，困難重重，并且從市場經(jīng)營的實踐和理論來看，規(guī)模做大不一定是做強(qiáng)，有規(guī)模不一定有快速的服務(wù)效率和高的企業(yè)價值。

環(huán)境二：從浦東獲得的綜合配套改革背景來看，提升服務(wù)業(yè)、加強(qiáng)服務(wù)業(yè)，為上述目標(biāo)提供綜合配套改革是浦東組織創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的重要課題和改革方向。這就為身在浦東的“錦天城”創(chuàng)造了進(jìn)行上述創(chuàng)新獲得先發(fā)效應(yīng)的重要機(jī)會。

環(huán)境三：“錦天城”的目標(biāo)客戶（現(xiàn)有、潛在、回頭、引薦、盈利）的需求主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.訴訟糾紛案件標(biāo)的大、法律關(guān)系復(fù)雜、形成原因多樣，甚至糾纏不清案中有案、案中套案，對企業(yè)來講是一大危機(jī)？是滅頂之災(zāi)？關(guān)系企業(yè)存亡？需要綜合的律師提供針對性的綜合服務(wù)；

2.非訴訟方面，有關(guān)國內(nèi)外收購兼并、電子商務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)等專業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)混合，企業(yè)發(fā)展要求多樣化帶來了法律關(guān)系的復(fù)雜化和需要超前的思維、戰(zhàn)略的定位及擁有對有關(guān)部門的綜合協(xié)調(diào)能力；

3.全過程的法律顧問服務(wù)更加需要以戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)略管理的知識配合企業(yè)、協(xié)助企業(yè)甚至在企業(yè)授權(quán)下協(xié)調(diào)企業(yè)高級管理人員和部門經(jīng)理開展相關(guān)服務(wù)，這就要求律師不僅僅有法律專業(yè)知識，而且需要懂管理、精管理、了解財務(wù)、熟悉財務(wù)，更要讀懂人、了解人心……。

環(huán)境四：“錦天城”經(jīng)過7年的規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)的建設(shè)，在海內(nèi)外獲得了中國律師業(yè)著名品牌的良好聲譽，特別是世界500強(qiáng)之內(nèi)的100強(qiáng)以上企業(yè)的委托和國內(nèi)大企業(yè)、大客戶的信任，使“錦天城”擁有超量的服務(wù)實踐，積累了許多規(guī)模效應(yīng)和專業(yè)化服務(wù)的經(jīng)驗和教訓(xùn)。同時，連續(xù)多年的超常規(guī)發(fā)展中在建設(shè)一流辦公環(huán)境和聘請一流律師所發(fā)生的高成本，也為“錦天城”的發(fā)展和員工的滿意帶來困難和壓力，這就需要“錦天城”進(jìn)行流程與結(jié)構(gòu)的改善，提升能力，拓展機(jī)會，節(jié)省成本，進(jìn)行資源競合，強(qiáng)化優(yōu)勢，總量增大，成本降低，使中等以上收入的老員工、年輕優(yōu)秀員工也能在合伙人受益后獲得經(jīng)濟(jì)的滿意，逐步取得名利雙收。

使命一：符合上述客戶需求的律師在上海沒有，在全國我想也找不到。但是擁有其中一方面專長的律師，具有另一方面專長的其他專業(yè)人士在“錦天城”、在上海、在全國是很多的，資源是豐富的，關(guān)鍵是怎么使這些資源集合起來，在柔性的機(jī)制中，在超常的管理模式中，在有序的流程中為顧客創(chuàng)造價值，突破目前經(jīng)營（服務(wù)）現(xiàn)狀，構(gòu)建“錦天城”的“變形金剛”，使“今天”組建的“變形金剛”為明天的“錦天城”客戶帶來“成”功，帶來效益。

使命二：通過建立“錦天城”的“變形金剛”機(jī)制，增強(qiáng)“錦天城”的競爭優(yōu)勢，關(guān)鍵是配套支撐的資源多樣化，即不僅僅將在“錦天城”的專業(yè)水平、專業(yè)人員等資源進(jìn)行繼續(xù)整合和組建，以適應(yīng)客戶的不同需求，同時更重要的是將外部的包括上海和全國其他地區(qū)的精品所、一流所、擁有專業(yè)背景的高素質(zhì)律師和財務(wù)、稅務(wù)、工商、海關(guān)、金融、消防、媒體、醫(yī)院、教育等領(lǐng)域的專業(yè)人士和他們的“人脈”集合起來，建立多層次、多功能的“變形金剛”工作平臺，實現(xiàn)多贏的局面及和諧的氛圍。

實現(xiàn)上述使命首先應(yīng)建立形成“變形金剛”的柔性機(jī)制，該機(jī)制的“核心層”是以管理“變形金剛”工作平臺和提供具體法律服務(wù)技術(shù)骨干為主的人員，他們專業(yè)水準(zhǔn)一流，也能獲得一流的報酬，以達(dá)到付出和收獲的統(tǒng)一，使“核心層”穩(wěn)定并能吸引優(yōu)秀人員加盟；

同時該機(jī)制應(yīng)有“合約層”的成員，這些成員中首先是“錦天城”團(tuán)隊之間已約定俗成的專業(yè)合作、專業(yè)互補的成員，其次為“錦天城”內(nèi)部擁有豐富執(zhí)業(yè)經(jīng)驗又想具備獨立提供服務(wù)機(jī)會的成員，也有上海、全國其他地區(qū)、港、澳、臺和世界其他地區(qū)業(yè)內(nèi)的精品所、專業(yè)所、擁有專業(yè)背景、具有合作理念和優(yōu)良品德的高素質(zhì)律師，使律師業(yè)內(nèi)形成更多的良性互動，共同開拓市場（市場同創(chuàng)），滿足客戶不斷提高的“復(fù)合”要求，在合作中進(jìn)行良性競爭；該機(jī)制的成員在服務(wù)訂單確定時，是“變形金剛”的一部分，是服務(wù)團(tuán)隊的成員，以工作結(jié)果和客戶滿意度獲得其收益，在沒有服務(wù)訂單時，有關(guān)團(tuán)隊或“錦天城”就不需支付任何報酬，這就為日常成本支出留出了較大空間，適應(yīng)了律師業(yè)務(wù)隨機(jī)性、波動性和緊急性的服務(wù)特征。

律師業(yè)是專才的服務(wù)業(yè)，成為“變形金剛”無法超越其自身的局限，這就需要在上述機(jī)制中配備“錦天城”的“院外集團(tuán)”，即由其他專業(yè)人士組成的“顧問層”，財務(wù)、稅務(wù)、工商、海關(guān)、金融、消防、媒體、醫(yī)院、教育等領(lǐng)域的專業(yè)人士，使組建的“變形金剛”擁有超常的能力，復(fù)合的“能源”，迅速與其“人脈”網(wǎng)絡(luò)連接，使“變形金剛”懂得人情世故，為他人解決后顧之憂，發(fā)揮資源的競合，提供增值服務(wù)。該機(jī)制的成員在服務(wù)訂單確定時，是“變形金剛”的一部分，是服務(wù)團(tuán)隊的成員，以工作結(jié)果和客戶滿意度從律師事務(wù)所所收律師費中分享其工作所應(yīng)獲得的收益，在沒有服務(wù)訂單時，“錦天城”就不需支付任何報酬，這就為日常成本支出留出了較大空間，既適應(yīng)了律師業(yè)務(wù)隨機(jī)性、波動性和緊急性、綜合性的服務(wù)特征，又達(dá)到了業(yè)務(wù)互通、專業(yè)互聯(lián)、效益共享的和諧局面。

上述 “變形金剛”的部隊成員，應(yīng)具有目標(biāo)遠(yuǎn)大的“鴻雁”、團(tuán)結(jié)合作的“螞蟻”、盡職盡責(zé)的“牧羊犬”、機(jī)智應(yīng)變的“猴子”、善解人意的“海豚”等多種性格人才。

組建律師業(yè)的“變形金剛”，不僅應(yīng)建立上述多層次、相結(jié)合的用人體系，也應(yīng)嘗試跨所聯(lián)合辦案所帶來的業(yè)務(wù)收費、稅收可能雙重征收的政策調(diào)整，更應(yīng)建立以客戶選擇“服務(wù)菜單”，以客戶“點單”來收費的機(jī)制，建立客戶評價“核心層”、“合約層”、“顧問層”成員，影響并表達(dá)提供具體服務(wù)的上述成員的部分報酬機(jī)制，設(shè)計怎么組建和使用不同層面成員的流程，制作有關(guān)上述內(nèi)容的告客戶特別書，以避免規(guī)章中、行業(yè)內(nèi)反對的“跨所辦案”、無執(zhí)照的“黑律師”的現(xiàn)象出現(xiàn)或誤解，使組建律師業(yè)“變形金剛”的組織創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新具有長久的生命力。

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