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法學(xué)畢業(yè)生不愿當(dāng)律師 10%青年熬不過前3年

    日期：2007-09-09     作者：陳虹偉實(shí)習(xí)記者 朱宏    閱讀：6,348次

    

青年律師為什么賺不到錢？“律師營銷”能否解決問題？中國律師業(yè)會(huì)不會(huì)青黃不接？

不要讓青年律師的路越走越窄

據(jù)全國律協(xié)統(tǒng)計(jì)表明，我國目前注冊律師大約有14萬人，律師事務(wù)所1萬多家，按國民人口數(shù)量計(jì)算，平均每9000人擁有一名律師。在這14萬律師當(dāng)中，青年律師占到60%，無疑他們已成為律師行業(yè)的中堅(jiān)力量。

然而一個(gè)令行業(yè)憂慮的現(xiàn)象，近一兩年尤為突出：那就是青年律師的數(shù)量在急劇減少。一方面，法學(xué)院校的畢業(yè)生想當(dāng)律師的意愿降低，另一方面，許多已經(jīng)步入律師行業(yè)的青年律師選擇改行。

生存調(diào)研10%青年律師熬不過前三年

您是怎么設(shè)想年輕律師的———小小年紀(jì)西裝革履、公文包、小 轎車 、意氣風(fēng)發(fā)？———根本沒有的事兒！青年律師正在背負(fù)著幾乎無法承受的生存壓力，10%的青年律師熬不過“出道”的前三年，不得不放棄自己的職業(yè)理想，轉(zhuǎn)投其他行業(yè)或重新回學(xué)校讀書。當(dāng)年關(guān)于公平與正義的理想已經(jīng)太遙遠(yuǎn)。

收入低、沒案源、沒經(jīng)驗(yàn)、沒人指導(dǎo)，這是青年律師入行后面臨的最主要的困境。在這周剛剛結(jié)束的第七屆中國律師論壇上，湖北維力律師事務(wù)所魯斌、葉平律師將青年律師的生存困難羅列下來：收入少，經(jīng)濟(jì)壓力大；社會(huì)資源貧乏，案源少；缺乏經(jīng)驗(yàn)，引起社會(huì)偏見，造成執(zhí)業(yè)困難；自身 心理 素質(zhì)不穩(wěn)。目前，上海律協(xié)一個(gè)關(guān)于青年律師的生存調(diào)研在律師界影響很廣。該調(diào)研項(xiàng)目樣本逾千人，被訪對(duì)象年齡集中在25歲～35歲，在他們中，年收入低于5萬元的比例達(dá)60%，82.8%的受訪者認(rèn)為目前收入低或很低，特別在執(zhí)業(yè)前兩年，很容易入不敷出。

大學(xué)法學(xué)院的學(xué)習(xí)，千軍萬馬搶過獨(dú)木橋似的司法考試，之后卻進(jìn)入了低收入和無保障階層。青年律師的生存現(xiàn)狀嚇壞了法學(xué)院學(xué)生和其他原本有志于律師行業(yè)的青年們。很多人經(jīng)過再三觀察、考慮，最終決定放棄這份 職業(yè) 。

鄭州大學(xué)法學(xué)院最近對(duì)本科生做的一項(xiàng)調(diào)查表明，剛?cè)胄r(shí)，有75%的人愿意成為律師，而到畢業(yè)時(shí)，真正愿去律師事務(wù)所(簡稱律所)工作的學(xué)生只有一成。律師職業(yè)為何對(duì)法學(xué)院的畢業(yè)生失去了吸引力？記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，問題主要在于當(dāng)律師的工作成本高，而社會(huì)地位不高，特別是在與法官、檢察官的博弈中處于弱勢地位。

“反正我的同學(xué)基本上不愿意做律師，而且這個(gè)情況是每況愈下。”劉磊律師是剛剛從人民大學(xué)法學(xué)院畢業(yè)的法學(xué)碩士，現(xiàn)在北京市京都律師事務(wù)所工作?！拔遗e例子給你，我有個(gè)同學(xué)畢業(yè)，金杜律師事務(wù)所要了他。在北京，一個(gè)碩士能進(jìn)國際化的金杜所，不容易吧？可他選擇了去工商銀行，在柜臺(tái)工作。你覺得典型？我讀碩士的同學(xué)有去街道辦事處的、去衛(wèi)生所的……這個(gè)情況現(xiàn)在很常見。我們這一屆同學(xué)70多個(gè)男生，做律師的才不過五個(gè)人。為什么？風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)太大！這個(gè)行業(yè)需要三到五年的 成長 期，而這個(gè)成長期和你最需要用錢的時(shí)期是重合的———?jiǎng)傄划厴I(yè)，不能再依靠家里，你要生存、要吃飯、要租房或者買房、要談女朋友，不穩(wěn)定的收入沒法支持這些。一個(gè)公務(wù)員職位雜七雜八的收入加起來，一個(gè)月三千塊總是有的，一般還有宿舍，很大一個(gè)問題就解決了，實(shí)打?qū)嵉模　?/p>

一位女律師這樣說：“律師的活兒太難找了，只能夾在老律師和 法律 工作者及黑律師的縫隙中生存。為尋找案源，到處認(rèn)識(shí)人，到處發(fā)名片，有的甚至在法院門前擺攤設(shè)點(diǎn)，跟小商販似的?！痹谶@樣的困窘之下，律師的法律地位和社會(huì)地位的不確定性也必然導(dǎo)致律師隊(duì)伍后繼乏人。

要活下去！要活得有 安全 感！這是最為現(xiàn)實(shí)的考慮。潛在的律師群體就這樣蒸發(fā)了。這樣下去會(huì)怎樣？中國的律師行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)青黃不接的現(xiàn)象？解決青年律師的困境，不僅是解決某一代律師的問題，更是解決潛在的好幾代律師的問題，是整個(gè)律師行業(yè)發(fā)展的問題。

律師事務(wù)所分配制度亟待改變

青年律師為什么收入低？缺乏案源與收入的提成分配制度是重要原因。律師行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，很多情況下(尤其是訴訟業(yè)務(wù))律師們單打獨(dú)斗，互不相涉，律師事務(wù)所只是一個(gè)松散的組織，案件的來源主要靠自己的人脈關(guān)系，無論大所小所都是這個(gè)情況。而人脈的積累是需要時(shí)間的。自己沒有案源，也沒有人會(huì)分給你案源，收入從哪里來？

是提成制度使案源問題加倍嚴(yán)峻。為什么采用提成制？北京市匯佳律師事務(wù)所的寇明國律師這樣分析：“律所采用這種方式有多種原因：首先，大家觀念上認(rèn)為律師原本屬于自由職業(yè)；其次，可以最大限度地激勵(lì)律師去開拓市場；再次，可以減輕律所負(fù)擔(dān)，等等。但這種方式卻造成了青年律師的經(jīng)濟(jì)困難，因?yàn)樗麄冏钊狈Φ木褪前冈?，案源以及人脈都是需要時(shí)間和努力去積累的?！?/p>

沒有案件做就沒有收入，律師始終處在一種動(dòng)蕩當(dāng)中。“我覺得對(duì)于年青律師最合適的分配方式是工薪制，工資要能保障律師的一定水平的 生活 ，這樣才能保持律師的職業(yè)榮譽(yù)感?！钡牵翱梢哉f，大部分所還是提成制的或者準(zhǔn)提成制的”?？苈蓭熤锌系卣f。所以，一些提供較高底薪的大型律師事務(wù)所是如何令少部分精英削尖腦袋、大部分青年望而興嘆，便可以想像。

在北京，實(shí)習(xí)律師和律師助理的收入在1500元左右，這大大低于北京市職工人均收入近3000元的 標(biāo)準(zhǔn) 。在律師行業(yè)，從制度上解決收入分配 http://news.tom.com/hot/shourufenpei/index.html問題，可以一定程度上緩解青年律師的壓力。

培養(yǎng)青年律師是行業(yè) 責(zé)任

然而，對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入律師行業(yè)的青年來說，比起上述物質(zhì)上的艱難困苦，“用什么方式去發(fā)展”是一個(gè)更加令人焦慮和茫然的問題?！奥蓭煆氖碌姆煞?wù)是實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，但是法學(xué)教育更側(cè)重于理論的學(xué)習(xí)而忽視了實(shí)踐操作，造成青年律師的動(dòng)手 能力 差，缺乏法律實(shí)踐能力的先天性不足?！敝袊蓭熅W(wǎng)執(zhí)行主編劉耀堂這樣講。

缺乏經(jīng)驗(yàn)是很致命的，學(xué)了很多年法學(xué)，理論精熟，但面對(duì)實(shí)務(wù)時(shí)卻經(jīng)常束手無策。當(dāng)事人無法信賴他，這是新律師接不到案子的另一個(gè)主要原因。一位律師這樣回憶自己初出茅廬的情景：“出庭的時(shí)候，手都在抖，自己說的什么不知道，對(duì)方說的什么也沒聽見?！边@時(shí)候的年輕律師，最渴望的就是能夠得到前輩的指導(dǎo)和幫教，學(xué)習(xí)具體的技能，學(xué)習(xí)他們的處理事情的方法，請(qǐng)他們指點(diǎn)和改正自己的錯(cuò)誤，盡快掌握實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)。但令他們失望的是，大部分律師事務(wù)所自認(rèn)不是學(xué)校；合伙人自認(rèn)是老板而不是老師?！艾F(xiàn)在競爭這么激烈，我們需要的是干活的人?！甭蓭熜袠I(yè)內(nèi)似乎沒有注重培養(yǎng)新人的觀念與傳統(tǒng)。很多情況下，年輕律師進(jìn)入律所后無人過問，“放羊式” 成長 ；三五年后，兩極分化，沒能“長好”的年輕律師便被無情地“處理”掉了?！拔覀冞@個(gè)行業(yè)不一樣，不像企業(yè)什么的，新人怎么培養(yǎng)，工作怎么做，他們都有一整套的辦法；律師則是各干各。年輕律師面臨的局面很被動(dòng)?！币晃荒贻p律師這樣告訴記者。

劉耀堂是這樣設(shè)計(jì)解決方案的：“第一，在法學(xué) 教育 中引入諸如法律診所教育等實(shí)務(wù)類課程，使青年律師積累一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和技巧；第二，律師事務(wù)所安排資深律師對(duì)青年律師進(jìn)行傳幫帶。律師協(xié)會(huì)注重提高律師事務(wù)所的社會(huì)責(zé)任，使律師事務(wù)所意識(shí)到培養(yǎng)青年律師人才對(duì)促進(jìn)整個(gè)律師行業(yè)發(fā)展的重要性，幫助青年律師更快地成長，最終律師事務(wù)所也將從中受益；第三，青年律師自身的學(xué)習(xí)，這是最重要的?！?/p>

全國律協(xié)刑事辯護(hù)委員會(huì)主任、北京市京都律師事務(wù)所的田文昌律師在接受記者采訪時(shí)說：“培養(yǎng)青年律師非常重要，律所主任要當(dāng)老師而不是當(dāng)老板?！?/p>

田文昌律師一直在傾盡全力調(diào)教新人?！跋駧а芯可菢咏獭Ｑ詡魃韼?。”京都律師事務(wù)所的朱永輝律師這樣告訴記者，“每次出庭田老師都會(huì)錄音，帶回來給我們聽；他一直創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)給我們這些年輕人，給我們搭 舞臺(tái) ，讓我們上去演。演砸了他兜底，演成功了，就是我們的成長了?！?/p>

“怕徒弟搶案源，或者怕自己培養(yǎng)的人被別人挖走了，這都是虛弱的表現(xiàn)。市場競爭本來就是在矛盾中求發(fā)展?！碧镂牟蓭熯@樣說?！巴降芸赡苁?剝削'，受了'剝削'人得學(xué)到東西。還是要呼吁律師界的責(zé)任感?！?/p>

京都律師事務(wù)所有非常嚴(yán)格的定期 培訓(xùn) 制度?，F(xiàn)在，似乎有越來越多律師事務(wù)所開始著手定期培訓(xùn)的事宜。

但是，“律師工作瑣碎之至，泛泛的培訓(xùn)解決不了什么問題”。北京市大成律師事務(wù)所的鄧永泉律師非常干脆地否定了“帶教老師制度”的設(shè)想?！昂玫穆蓭煻济Φ煤?；最好是能和他們一起工作，多觀察他們，自己向他們學(xué)習(xí)。沒有什么問題是不能夠自學(xué)得到，非得別人教不可的，別人教的最大作用也就是加快你自學(xué)的速度。”在所有的采訪對(duì)象中，鄧永泉律師的態(tài)度最為嚴(yán)厲和堅(jiān)決，給人印象鮮明。他堅(jiān)定不移地主張青年律師必須也只能依靠自己的努力：“問題不是要靠別人去給你解決的，是要靠自己去解決的。多觀察，多想，身為律師你有這個(gè)大環(huán)境，不是在環(huán)境外面。”

鄧永泉律師是律師界年輕一代中的佼佼者。他的法務(wù)歷程給了我們極大的啟示和激勵(lì)。

有關(guān)律師營銷的爭論

“'律師營銷'的概念起源于美國?！笨苊鲊蓭熓沁@樣回憶的。不過這四個(gè)字的來龍去脈到底如何，似乎并不甚明了?？偠灾褪歉鞣N討論之后，困境仍然存在，問題仍待解決。從 網(wǎng)絡(luò) 上各路信息的情況來看，青年律師們在想各種方法自救，而“律師營銷”便是新近推到風(fēng)口浪尖上的說法。

人們期待“營銷”二字來解決的是案源問題。

案源問題是個(gè)“老大難”問題。田文昌律師在接受采訪時(shí)這樣描述緊張的市場狀況：“第一很多人沒有這樣的觀念，他不請(qǐng)律師；第二現(xiàn)在有些很不正常的現(xiàn)象，有些人會(huì)挑唆當(dāng)事人把錢花在一些不正當(dāng)?shù)牡胤?，而非用來尋求律師的幫助；第三我們的法制環(huán)境不夠完善，歷史太短，人們的觀念還差很多。很多國際上面通行由律師來做的事情———比如大量的非訴業(yè)務(wù)———沒有進(jìn)入我們的律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域。我們的 法律 服務(wù)領(lǐng)域太窄。加拿大某一個(gè)省，我跟他們的法律援助中心聊過，他們的律師比例是萬分之二十，律師們忙得不得了；而我們的比例是萬分之一，人數(shù)少十九倍，可大家都是閑著的。”

要爭奪案源。首先要讓別人知道我們，然后人們才會(huì)來找我們。要把自己包裝好推銷出去。這是律師營銷的基本思路。

“這個(gè)問題現(xiàn)在有爭議，應(yīng)不應(yīng)該做，怎樣去做，沒有共識(shí)?！眲⒁孟壬@樣說?！安皇撬腥硕颊J(rèn)可這個(gè)。有人覺得時(shí)機(jī)不成熟；有人覺得律師還是應(yīng)該將公平正義放在第一位，不該有太重的商業(yè)氣息?！闭f完，劉耀堂先生馬上表達(dá)了自己對(duì)“律師營銷”的支持態(tài)度：“我贊成?，F(xiàn)在律所80%都是個(gè)人所，合伙制，商業(yè)化是必須的。都是自負(fù)盈虧的市場主體，和 會(huì)計(jì) 、審計(jì) http://news.tom.com/hot/shenji/index.html、中介一樣，自己掙錢養(yǎng)活自己。以前有些思想不該繼續(xù)抱著了?！?/p>

記者想問支持與不支持的大致比例如何，劉耀堂先生說：“這個(gè)不清楚。不過，年輕人比較更能接受這個(gè)。他們思想新；承受的壓力也大。”

“律師提供的法律服務(wù)本身也是產(chǎn)品，需要社會(huì)認(rèn)同?！本┒悸蓭熓聞?wù)所的石宇辰律師這樣表示：“跟對(duì)手相比，我們有什么優(yōu)勢？為什么我跟你說我比他們好？不把自己宣傳出去，沒有知名度，老百姓不愿找?！彼耐路缆蓭熁就膺@個(gè)觀點(diǎn)，一點(diǎn)不相同是：“打 品牌 的事情應(yīng)該由律所去做；律師只負(fù)責(zé)提高自己的業(yè)務(wù)能力?！倍鴦⒁孟壬挠^點(diǎn)是：“個(gè)人和律所都可以做。律師可以打出個(gè)人品牌。酒香也怕巷子深啊！”

鄧永泉律師的態(tài)度相對(duì)不是那么積極，他說：“營銷是要花時(shí)間和精力的。律師的時(shí)間和精力應(yīng)該用來提高自己。沒有資本，光跑營銷？我認(rèn)為是'金子總要閃光的'……”

然而，當(dāng)記者問到營銷到底如何做時(shí)，大部分人都卡了一下殼。很多人的第一反應(yīng)是“做廣告？”然后便沒有了下文。其實(shí)記者在采訪的前期準(zhǔn)備時(shí)，在網(wǎng)上看到不少關(guān)于營銷模式的文章。如此看來，在律師界，“律師營銷”的觀念到底有多普及，大家對(duì)它的認(rèn)識(shí)到底有多少，尚且不能確定。

針對(duì)青年律師對(duì)營銷的迷茫，劉耀堂這樣說：“青年律師的個(gè)人營銷的方法很多，可以根據(jù)自己的具體情況選擇運(yùn)用。在新聞媒體上做廣告或進(jìn)行個(gè)人事跡的宣傳報(bào)道，在報(bào)紙、電臺(tái)或電視臺(tái)上回答閱聽者的法律咨詢，撰寫文章或在新聞報(bào)道中對(duì)新聞事件進(jìn)行法律解讀，撰寫各類文章或出版書籍，在各種場合進(jìn)行演講，參加公益事業(yè)或社會(huì)兼職等。律所營銷大致也是一樣?！?/p>

鄧永泉律師在談到這個(gè)問題時(shí)，無意中說到了“潛在用戶”這個(gè)概念。在記者的追問下，他說出了一系列面對(duì)客戶市場時(shí)所考慮的問題，包括“確定潛在客戶”、“確定自己的業(yè)務(wù)方向”、“確定潛在對(duì)手”、“分析自己的優(yōu)缺點(diǎn)”、“參加高端會(huì)議”等。當(dāng)記者追問，可不可以把這些思考理解為“市場調(diào)研”、“潛在對(duì)手分析”、“產(chǎn)品定位”、“營銷策略”時(shí)，他猶豫了一下，說：“是吧?！辈涣蠈?duì)營銷最不熱心的鄧律師卻有著最完整的營銷觀念。而記者深刻地感到，律師的營銷其實(shí)并不是一個(gè)新物種，營銷行為和變相營銷行為恐怕一直都是存在的。

有趣的是，所有談話進(jìn)行到最后，幾乎每個(gè)被采訪者都認(rèn)為如何營銷并不是最根本的問題，如何提高律師自身的素質(zhì)、提高法律服務(wù)的質(zhì)量與如何改善社會(huì)大環(huán)境才是最根本的問題。營銷可能只是一種“增幅劑。”而營銷是否真的能夠直接有效地帶來案源，大家也沒有把握。“也許是一種無形增值?！庇新蓭熯@樣講。

不過，任何創(chuàng)意所能承擔(dān)的任務(wù)都是有限的。作為摸索中的改進(jìn)路線之一，律師營銷只要能發(fā)揮它自己能夠承擔(dān)的那一部分作用，它便是好的，是值得我們?nèi)ヌ岢摹ｊP(guān)于“律師營銷”的討論可能才剛開始。青年律師的問題到底怎樣才能得到徹底的解決？這是律師行業(yè)的問題，更是全社會(huì)的問題。但歸根結(jié)底是律師行業(yè)的問題。