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律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式路徑選擇

來(lái)源：中國(guó)律師網(wǎng)     日期：2012-03-07         閱讀：9,101次

   當(dāng)前，如何做大、做強(qiáng)、做專(zhuān)律師法律服務(wù)市場(chǎng)，除了組織形式和管理模式創(chuàng)新外，律師法律服務(wù)市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新極其重要。本文擬通過(guò)探討律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑選擇，以期給律師們有所啟迪。

一、律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式的現(xiàn)狀及缺陷

目前，我國(guó)律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式的現(xiàn)狀是：“單打獨(dú)斗式”（個(gè)體戶(hù)聯(lián)合體）、“小作坊式”、“萬(wàn)金油式”（除少數(shù)律所采用以“利益共享制”為核心和不到10%的律所實(shí)行“利益混合型”，）、“形同虛設(shè)的業(yè)務(wù)部式”、“搭鋪式”（租柜臺(tái)）等商業(yè)模式。

二、律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑選擇

有的研究者認(rèn)為，企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑選擇應(yīng)符合下列核心原則，即“可操作性原則、獨(dú)特性原則、盈利性原則、競(jìng)爭(zhēng)性原則和可持續(xù)性原則”。而有的研究者則從商業(yè)模式創(chuàng)新的理論基礎(chǔ)出發(fā)，具體分析價(jià)值鏈理論對(duì)商業(yè)模式路徑選擇的影響、資源基礎(chǔ)論給企業(yè)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新理論和系統(tǒng)理論從全局角度探討商業(yè)模式創(chuàng)新。


筆者比較各種理論的功能，結(jié)合律師法律服務(wù)市場(chǎng)的特性，提出律師法律服務(wù)市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑的分析框架是：以客戶(hù)（當(dāng)事人）為中心，考察律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新的影響因素，從目標(biāo)消費(fèi)者需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、律師業(yè)供求關(guān)系和律師、律所內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈（資源能力）四個(gè)方面，提出如下的路徑選擇：

1、以“目標(biāo)客戶(hù)需求”為視角，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑

第一，戰(zhàn)略定位創(chuàng)新的律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

戰(zhàn)略定位創(chuàng)新包括差異化戰(zhàn)略和目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，前者是將律所提供的服務(wù)差異化，形成一些在全行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西，如品牌形象、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)服務(wù)等；后者指主攻某個(gè)特定的顧客群（特定或特殊消費(fèi)群體），目的是更好地為這一特定目標(biāo)提供專(zhuān)業(yè)化的法律服務(wù)。

第二，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)下的律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

自從黨的十七大提出加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的戰(zhàn)略方針以來(lái)，全國(guó)圍繞加快推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、自主創(chuàng)新、農(nóng)業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、生態(tài)文明建設(shè)、經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展、文化產(chǎn)業(yè)建設(shè)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變等八個(gè)方面，開(kāi)始了新一輪的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化建設(shè)。律所作為“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”的行業(yè)之一，其服務(wù)模式必須適應(yīng)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的要求，開(kāi)拓律師業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，創(chuàng)新律師法律服務(wù)的模式。針對(duì)轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)，應(yīng)重點(diǎn)在下列領(lǐng)域開(kāi)展法律服務(wù)，即產(chǎn)業(yè)、自主創(chuàng)新、能源環(huán)境、服務(wù)民生、“三農(nóng)”（農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民）和涉外服務(wù)領(lǐng)域。為滿(mǎn)足這些領(lǐng)域“消費(fèi)者”的需求，必須提高專(zhuān)業(yè)水平，加強(qiáng)合作與交流，形成法律服務(wù)的共同市場(chǎng)，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)律師隊(duì)伍和設(shè)立專(zhuān)業(yè)律師事務(wù)所。

2、以律師業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為視角，提升律師業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)概念最早由英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家張伯倫（E.Chamberlin）于1939年提出，后由霍菲和申德?tīng)枺℉ofer&Schendel）引入戰(zhàn)略管理領(lǐng)域。正如波特所言：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)在“可競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)”上，向消費(fèi)者提供的服務(wù)超越或勝過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并能夠在一定時(shí)期內(nèi)創(chuàng)造市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)的能力。

在市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)白熱化的態(tài)勢(shì)下，從事傳統(tǒng)法律服務(wù)的律師和律所如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？筆者認(rèn)為，其商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑有兩個(gè)：

第一，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

雖然沒(méi)有相關(guān)的實(shí)證數(shù)據(jù)作為分析依據(jù)，但可以說(shuō)，從事傳統(tǒng)法律服務(wù)的律所，幾乎沒(méi)有專(zhuān)職更不用說(shuō)專(zhuān)業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)和管理團(tuán)隊(duì)”。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，在企業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式下，設(shè)置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)和管理團(tuán)隊(duì)，是從事傳統(tǒng)法律服務(wù)業(yè)務(wù)的律所商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑。

第二，法律預(yù)防計(jì)劃（即法律體檢）的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

顧名思義，法律預(yù)防計(jì)劃（或法律體檢）是指對(duì)企業(yè)（公司）經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行檢查、評(píng)估和控制，對(duì)可能存在的法律偏差予以糾正和消除，目的是防范法律風(fēng)險(xiǎn)和杜絕法律漏洞?？梢哉f(shuō)，從事傳統(tǒng)法律服務(wù)的律師和律所，在擔(dān)任企業(yè)（或個(gè)人、政府）的法律顧問(wèn)期間，提供的僅僅是初級(jí)的、低層次的法律服務(wù)，而且主要集中在咨詢(xún)、代書(shū)、起草、審查法律文書(shū)、出具律師函等基礎(chǔ)性法律事務(wù)，基本上沒(méi)有對(duì)企業(yè)進(jìn)行一次全方位的“法律體檢”。因此，如何探索服務(wù)新模式，“法律體檢”不能不說(shuō)是一項(xiàng)重要的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

3、以律所資源優(yōu)勢(shì)為視角，整合律所內(nèi)部資源（即提升價(jià)值鏈）的律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑

價(jià)值鏈的概念是由邁克爾 波特于1985年在其所著《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中首先提出的。任何企業(yè)的價(jià)值鏈都是由一系列相互聯(lián)系的活動(dòng)組成，并不斷實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值過(guò)程的一個(gè)系統(tǒng)，但并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值，也就是說(shuō)，只有價(jià)值鏈上的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”才創(chuàng)造價(jià)值。就律師法律服務(wù)市場(chǎng)而言，其“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”主要是指合伙人的創(chuàng)新能力、人才資源、團(tuán)隊(duì)精神等。因此，如何整合律所的內(nèi)部資源，提升其價(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值的能力，可從以下兩方面展開(kāi)：

第一，專(zhuān)業(yè)部門(mén)分工合作的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

這一路徑重點(diǎn)在于如何整合律所人才資源，建立名副其實(shí)的法律服務(wù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。其前提條件是必須改變當(dāng)前普遍實(shí)施的“利益分享制”為“利益共享制”的現(xiàn)代管理模式。具體做法如“金杜模式”：一是實(shí)行資深律師總負(fù)責(zé)制；二是實(shí)行專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持。

第二，傳統(tǒng)法律服務(wù)延伸和增值的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

傳統(tǒng)法律服務(wù)范圍一般僅包括訴訟和法律顧問(wèn)服務(wù)，而法律顧問(wèn)的服務(wù)范圍也僅限于日常咨詢(xún)、代書(shū)、調(diào)查取證、起草和審查、修改合同等，至于與企業(yè)相關(guān)的管理、稅務(wù)、信息、網(wǎng)絡(luò)、金融等則沒(méi)有或無(wú)法提供服務(wù)，原因當(dāng)然主要是大部分律師除了懂法律外，對(duì)外語(yǔ)、科技、管理、工商、稅務(wù)等知識(shí)相當(dāng)缺乏。依行業(yè)人士所言：中國(guó)律師隊(duì)伍中存在幾“少”：真正精通兩個(gè)或以上法律領(lǐng)域的“多元化律師”少，既熟悉業(yè)務(wù)又精通外語(yǔ)的“精品律師”少，同時(shí)具備專(zhuān)業(yè)能力和其他諸如管理能力、開(kāi)拓市場(chǎng)能力的“復(fù)合型律師”屈指可數(shù)。因此，從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的律師中，應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)“多元化律師”、“精品律師”和“復(fù)合型律師”，從而創(chuàng)新傳統(tǒng)法律服務(wù)的新模式。

4、以律師業(yè)供求關(guān)系為視角，提升律師業(yè)供應(yīng)鏈價(jià)值的律師法律服務(wù)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新路徑

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩繆爾森說(shuō)：“經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)非常有力的工具，被稱(chēng)為供給與需求理論。這一理論說(shuō)明消費(fèi)者的偏好如何決定商品的消費(fèi)需求，同時(shí)企業(yè)成本又如何成為商品供給的基礎(chǔ)。”在律師法律服務(wù)市場(chǎng)中，當(dāng)事人是律師服務(wù)的消費(fèi)者，而律師是法律服務(wù)的生產(chǎn)者。針對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀，可以嘗試選擇下列商業(yè)模式的創(chuàng)新路徑：

第一，集體打折的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

可以嘗試在勞工、出租車(chē)司機(jī)、征地拆遷等大宗性和經(jīng)常性、基礎(chǔ)性的法律事務(wù)服務(wù)領(lǐng)域，實(shí)行集體打折的商業(yè)模式，提升這些領(lǐng)域的供應(yīng)鏈價(jià)值。

第二，聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

可以嘗試建立諸如服務(wù)聯(lián)盟、協(xié)作網(wǎng)絡(luò)或連鎖消費(fèi)計(jì)劃。如律所與評(píng)估機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)盟，律所與相近的服務(wù)群體如保險(xiǎn)、中介機(jī)構(gòu)等結(jié)成消費(fèi)聯(lián)盟，聯(lián)合為客戶(hù)提供培訓(xùn)、咨詢(xún)、信息交流、業(yè)務(wù)策劃等服務(wù)。

第三，專(zhuān)家顧問(wèn)聯(lián)盟的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

以聘請(qǐng)專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)的形式，與各類(lèi)專(zhuān)家學(xué)者、政府部門(mén)、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)建立信息交流和專(zhuān)業(yè)協(xié)作關(guān)系，藉此建立信息交流和客戶(hù)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，如成立“法律專(zhuān)家咨詢(xún)委員會(huì)”，等等。

第四，律所聯(lián)盟的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。

就律師業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然可從多角度對(duì)律師法律服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，但以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，最能體現(xiàn)當(dāng)前律師法律服務(wù)市場(chǎng)的特征，也就是說(shuō)，傳統(tǒng)法律服務(wù)市場(chǎng)與現(xiàn)代法律服務(wù)市場(chǎng)是律師法律服務(wù)的兩大陣營(yíng)。然而總體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該遵循的共同原則是：以提升律師法律服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）為目標(biāo)；以當(dāng)事人需求為中心（提出價(jià)值主張）；充分發(fā)揮律所內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)（知識(shí)共享）和整合律師業(yè)力量（供應(yīng)鏈的價(jià)值創(chuàng)造），以期實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人的利益最大化（價(jià)值傳遞）。