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一個外資律所的“中國攻略”

    日期：2006-05-11     作者：法律之星    閱讀：9,198次

     在中國，呂立山(Robert Lewis)正在成為律師行業(yè)的名人。雖然沒有多少人親眼見過他，但通過報紙、電視，以及口碑，甚至是官方渠道，呂立山被更多的人知曉。

呂立山的背后是英國路偉國際律師事務(wù)所(Lovells)。2001年，他作為合伙人加盟這家律所。隨后，呂立山和路偉這兩個名字開始了一場漫長的“啟蒙”運動——讓中國大型國企意識到經(jīng)濟全球化下自身的法律風(fēng)險。

他們的初衷是開拓中國國企的“法律風(fēng)險”市場，期待的美好結(jié)局是跟這些國企都能發(fā)生合作關(guān)系。而他們選擇的進攻方式，是一條不同尋常的公關(guān)外交之路——提高知名度，進而接近官方機構(gòu)，最后和企業(yè)面對面。

五年之后，這家律所已經(jīng)在國資委、北京大學(xué)、全國律協(xié)等機構(gòu)和大型國企贏取了良好的聲譽。而更多中國的青年律師，也早已把“前往路偉實習(xí)培訓(xùn)”看作個人事業(yè)發(fā)展的契機。

呂立山說，他更像一個企業(yè)家。投入、產(chǎn)出，以及運營模式，呂立山有自己的一本生意經(jīng)。

一個潛在市場的突破

美國人呂立山給自己取了一個中國味特別濃的名字，說一口流利的中國話。在加盟路偉之前，他曾經(jīng)在美國和香港做過律師，在北京的一家外企當(dāng)了5年的總法律顧問，在中國已經(jīng)整整呆了8年。

但在2001年5月，呂立山?jīng)Q定干回老本行。原因是他在中國發(fā)現(xiàn)了一塊處女地——一個超大份額的法律服務(wù)市場，而且那時還沒有人去挖掘。

這個市場就是中國大型國企的海外法律業(yè)務(wù)。2002年，中國加入WTO，一些中國大型國企的境外投資以及跨境交易開始增加。當(dāng)年，中國以250億美元的交易總額成為亞洲區(qū)并購活動的冠軍。統(tǒng)計同時顯示，中央境外企業(yè)和中央企業(yè)所屬二級以上境外子企業(yè)有693戶，中央企業(yè)境外單位資產(chǎn)總額達6299億人民幣。

呂立山認(rèn)為，隨著中國企業(yè)的國際化和中國市場全球化程度不斷提高，中國企業(yè)在國內(nèi)外面臨越來越多的法律風(fēng)險——法律風(fēng)險同時也是企業(yè)面臨的另一種類型的商業(yè)風(fēng)險。引發(fā)法律風(fēng)險的原因通常包括違反有關(guān)法律法規(guī)、合同違約、侵權(quán)(例如知識產(chǎn)權(quán))、或怠于行使公司的法律權(quán)利等。而中航油、中人壽、長虹、華為和奇瑞等公司在境外所遭遇的法律問題，成為了呂立山口中鮮活的案例。

呂立山看中的這個市場，目前大約價值20億美元。但再過十年，他認(rèn)為這個市場將超出200億美元。到時，它將是所有外資律所的業(yè)務(wù)份額中最大的一塊。

然而，過去很長一段時間，這個市場夾在外資律所和中國本土律所的法律業(yè)務(wù)之間，幾乎沒有人去關(guān)注。因為外資律所大多只關(guān)注跨國公司的在華業(yè)務(wù)，而本土律所的實力還不足以撬動這個市場。

即便現(xiàn)在，雖然目前在司法部登記的外資律所有200家左右，但具有實力操作這個市場的也只有40家左右——他們90%的收入都還是依靠跨國公司的法律業(yè)務(wù)。

因此，呂立山進入路偉的第一步，就是制定戰(zhàn)略計劃，向這個市場進攻。

但是，剛開始走出國門的中國企業(yè)家中，卻少有人意識到企業(yè)的海外法律風(fēng)險。呂立山焦慮的是，他如何去接近企業(yè)高層，并予以警告——一旦成功，路偉至少就可以獲得與這些企業(yè)合作的機會。

這時，呂立山發(fā)現(xiàn)了一條隱蔽的途徑。

一個偶然的機會，他任企業(yè)法律顧問時結(jié)識的一位中國朋友，將他引薦給全國律師協(xié)會。幾番討論之后，2003年1月，路偉和全國律協(xié)合作舉辦了第一次為期四天的培訓(xùn)。內(nèi)容是律師辦案技巧。呂立山吃驚的是，全國各地來參加培訓(xùn)的律師人數(shù)完全超出他的想象。

接下來幾年，呂立山將這種培訓(xùn)持續(xù)下來，并且另外實施了一項為期6個月的青年律師實習(xí)試點項目，至今已是第五期。更為關(guān)鍵的是，這個項目還吸引了100多家國有企業(yè)的法律顧問參加，他們把這個看作一次提升業(yè)務(wù)能力的機會。

在這些潛在的客戶面前，呂立山保持了密集的出鏡機會。路偉這個名字，突然在圈內(nèi)人所共知。

事實上，在與全國律協(xié)的合作上，路偉并不是先驅(qū)。甚至在同一時期，另外幾家外資律所也和全國律協(xié)有過一到兩次的培訓(xùn)計劃。但是，他們誰也沒有像路偉這樣，把這種合作長期地堅持下去。

“企業(yè)家”呂立山將這個計劃看作一種前期投入。在他的眼里，這只是路偉律師事務(wù)所開拓中國企業(yè)市場的第一步。這是做大生意的一個小代價——呂立山認(rèn)為所有的前期投入都是值得的。

三年之后，這些投入已經(jīng)初見回報。路偉的知名度飛漲，旗下?lián)碛?0多名外國律師資格證明的律師，還在上海設(shè)立了辦事處。

一位長期關(guān)注外資律所發(fā)展的中國律師認(rèn)為，路偉的這種市場策略，其實在國外經(jīng)常用到，只不過在中國比較少見?！吧僖姷脑蛑饕峭赓Y所的中國合伙人缺少在中國本土的人脈資源關(guān)系和本土經(jīng)驗。”

事實上，這種人脈關(guān)系在路偉與全國律協(xié)的合作過程中，體現(xiàn)得并不突出。呂立山和他的律師們所接觸的，大多只是中國律師和企業(yè)法律顧問。而在路偉和國企高官決策層之間，似乎還隔著遙不可及的距離。

但是，連呂立山自己都沒想到，第二個機會馬上就來了。

與國資委的親密接觸

呂立山與張德霖的第一次接觸是在2001年，后者當(dāng)時是國家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟法規(guī)司司長。呂立山受邀參加首次中國總法律顧問研討會，他坐在張德霖的右手邊。

他們相談甚歡。但自國資委成立之后，呂立山從未主動找過他，這時張德霖已經(jīng)是國資委政策法規(guī)局局長。

機會最終在2003年9月來臨。全球企業(yè)法律顧問協(xié)會(ACC)主席克雷布斯來到中國，呂立山發(fā)了一封郵件給他，希望他們重視中國大型國企的法律風(fēng)險——“這封冒昧的郵件，引來了ACC和國資委的交流，而我做了中間人?！眳瘟⑸秸f。

次年6月，國資委部門規(guī)章《國有企業(yè)法律顧問管理辦法》正式實行。張德霖是國資委內(nèi)部執(zhí)行、推進法律顧問制度的主管官員。同年9月，國資委帶團赴美參加ACC的年會，呂立山陪同前往，并起草了ACC與國資委之間的備忘錄。這次遠行，他們進行了第二次深談。

事實上，對于呂立山來說，這是路偉發(fā)展中國市場的一個重要機遇。“雖然與國資委的合作，一般也是跟企業(yè)法律顧問打交道，但我們知道，再過幾年，這些法律顧問就有可能成為決策層?！?/p>

呂立山從來不掩飾他們與國資委交往的動機。這是生意的一部分，他們更容易接近中國大型國企的決策層——他們都是路偉的潛在客戶。

一年之后，呂立山與國資委的合作爆出了第一個火花。2005年3月，在國資委舉辦的國有重點企業(yè)法律風(fēng)險防范國際論壇上，呂立山拿出了“中國100強企業(yè)法律風(fēng)險評估”報告，隨后一夜成名。

在接下來幾個月，呂立山又陸續(xù)推出了能源、保險等三個行業(yè)的法律風(fēng)險研究報告。今年4月，他又公布了“中國500強企業(yè)法律風(fēng)險管理調(diào)查報告”。這些都足以讓呂立山和路偉這兩個名字，頻繁深入這些大型國企高官的耳朵。

一些國企高官向呂立山明確表示：他們很重視路偉與國資委的合作?！艾F(xiàn)在，我們與很多國企都是非常好的朋友?！眳握f，其中一些企業(yè)，路偉已經(jīng)開始跟他們合作。

但是，一些在海外上市的大型國企早已擁有自己的法律合作伙伴。在路偉和國資委交往的過程中，其他外資律所事實上也早已瞄上了中國企業(yè)涉外法律業(yè)務(wù)這個肥沃的市場。呂立山強調(diào)的是，路偉不希望取代他們，而只是介入。

呂立山非常明白國資委在中國國有企業(yè)中的地位。“幾乎都是它說了算。”與路偉的合作，國資委也完全掌控著主動權(quán)。它可以自由選擇與另外的律師事務(wù)所合作。

但至少現(xiàn)在，路偉走在了其他律所的前面。在全國律協(xié)和國資委之后，呂立山正在實施他的第三步計劃——尋求與更多官方機構(gòu)的合作。

中國攻略

呂立山堅信的一個觀點是，除了路偉，很少有其他外資律師事務(wù)所關(guān)注中國企業(yè)。當(dāng)初他抱著這個信念來到路偉，試圖開拓這個市場。但現(xiàn)在，這個觀點正在被現(xiàn)實反駁。

一部分外資律所正在調(diào)整他們的戰(zhàn)略重點。美邁斯，世界上最大的綜合性律師事務(wù)所之一。該所董事局主席卡爾弗豪斯宣稱，美邁斯已將業(yè)務(wù)中心移向中國。他認(rèn)為，今后3至5年，在國際市場新出現(xiàn)的著名公司會有一大半是中國企業(yè)?，F(xiàn)在，美邁斯已成為上海最大的國際律師事務(wù)所。

另一家在中國登記的美國普衡律師事務(wù)所，目前已經(jīng)將中國客戶的業(yè)務(wù)比例提升至三分之一。其合伙人表示以后將鎖定那些渴望國際化的中國工業(yè)企業(yè)為目標(biāo)。

這些外資律所如今正在成為路偉強有力的競爭對手。他們爭奪的是一個還有待挖掘的市場。甚至，以金杜、君和為代表的具有實力的本土律所，如今也開始加入這個戰(zhàn)場。他們拉開架勢，開始在全球設(shè)立辦事處。而且，他們擁有的律師，也有相當(dāng)一部分持有外國律師資格證明。

這一切似乎正在印證呂立山的一個觀點——路偉培養(yǎng)這個法律市場，但所有律師事務(wù)所都會從中得益。不過，其他外資律所并不承認(rèn)這個觀點?！八麄兒茉缇烷_始關(guān)注這個市場，只不過路偉擴大了這個市場的影響力?！币晃辉谄渲袕臉I(yè)的律師說。

誰能在這樣一個市場中拔得頭籌，就要看它展開的進攻方式是怎樣。

美邁斯律師事務(wù)所在剛進入中國之時，也不為人所知。但它是首家在上海法律院校中設(shè)立獎學(xué)金的外資律所，還協(xié)助上海市司法局為中國律師開設(shè)講座。最近，它又在北京設(shè)立了類似性質(zhì)的法學(xué)獎學(xué)金，每位獲獎學(xué)生都有機會參加美邁斯的培訓(xùn)計劃。

這是一條與路偉殊途同歸的路徑。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，很少有外資律所，像路偉那樣跟官方機構(gòu)走得那么近。

當(dāng)然，他們還不止于此。呂立山透露，最近他們正通過北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院，試圖和中國保監(jiān)會合作。去年9月，他受邀參加了中國保險企業(yè)國際化和風(fēng)險戰(zhàn)略管理論壇，并發(fā)布了中國保險企業(yè)國際化風(fēng)險報告。據(jù)稱，此報告引起了保監(jiān)會的高度關(guān)注。

與此同時，路偉還正在策劃與北京大學(xué)光華管理學(xué)院合作，推出“企業(yè)法律風(fēng)險管理高級研修班”。呂立山幾乎可以肯定的是，他又將在這個研修班上，認(rèn)識一大批中國企業(yè)的新“朋友”。

就好像當(dāng)年，與張德霖的第一次見面。那是一張大圓桌，張德霖坐在中間，呂立山緊挨其右。而坐在張德霖左邊的，是郭進平——中石油的法律事務(wù)部主任。