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江平：律師營銷要有自己的品牌和商譽

    日期：2007-11-06     作者：江平    閱讀：2,416次

   中國政法大學(xué)終身教授 江平

每次他給我出的題目都是給我一個學(xué)術(shù)上的思考，既然講律師營銷管理我也要思考一下律師的營銷管理應(yīng)該是什么樣的問題。我想律師的營銷顯然和一般商務(wù)企業(yè)營銷既有共同點又有不同點。律師也要開拓自己的市場，律師也有自己的市場律師也有市場競爭，律師肯定也要在市場中推銷自己，但是律師這個行業(yè)的營銷有什么特點呢？西方國家的律師事務(wù)所有沒有自己的品牌？有沒有自己的商譽呢？我們一般講自己的品牌、商譽才能講到營銷，如果什么都沒有，你的品牌也沒有、商譽也沒有，怎么能推銷自己？營銷呢？我在幾個大學(xué)的EMBA的課程做兼職教授，在中歐、清華、北大光華有越來越多的律師參加EMBA課程，這些律師很重要的是學(xué)習(xí)市場和營銷的問題，但是如果我們看看世界各國，我們可以發(fā)現(xiàn)律師事務(wù)所本身幾乎或者在某種意義上來說，沒有自己的品牌、商譽，為什么呢？很簡單，西方國家的律師事務(wù)所都是以合伙人的名稱來命名的。既然以合伙人名稱命名，我可以說律師事務(wù)所是因為有合伙的著名的律師才隨之發(fā)出光彩，而不是由于律師事務(wù)所而出名。再好的律師事務(wù)所也不能認為你律師事務(wù)所所有律師都是好的，但是如果這個律師事務(wù)所有幾個知名的，在各個方面都非常杰出的律師，那這個律師事務(wù)所因為這個律師有了自己的名稱、商譽和品牌。這個意義上來說，中國雖然情況不同，我們有各個不同的律師事務(wù)所，名稱里已經(jīng)形成了自己的品牌了。所以在這點上是有所不同的，但是本質(zhì)說來問題是一樣的。

在這個意義上來說，我非常主張在律師所里把律師本身打造成一流服務(wù)的人才，能夠在社會上取得信任。過去我在北京律師協(xié)會的時候每年搞一點評審一級、二級律師，我說意義不大，律師不是評出來的，那些沒有評上一級的律師往往可能遠遠超過一級律師，后來又看到有些地方司法部門、管理部門來評信得過的律師事務(wù)所，或者什么什么信譽等級的律師事務(wù)所，我也批評這種現(xiàn)象，我說律師事務(wù)所也好律師也好，不是官方評出來的，如果我們可以講金融機構(gòu)的信用等級，幾個A幾個B的話，我們沒法給律師事務(wù)所評為2兩A的事務(wù)所或者兩個B的事務(wù)所，這也不是官方能夠給予的。另外我們也要看到一個現(xiàn)象，我們世界上越知名的企業(yè)可能廣告做的越大，但可以看到世界知名的律師事務(wù)所沒有一個做廣告的，恐怕律師事務(wù)所也不是依靠廣告出名的。在這個意義上來說，我們應(yīng)該看到，作為律師這個行業(yè)的特點，是建立在律師的本身的一流的服務(wù)，本身的誠信、本身的信用，在客戶里維系了你的商譽、榮譽，也就是取得了客戶對你的長期信任，我想在這點上，我們應(yīng)該看到，作為律師或者律師事務(wù)所的營銷和我們通常講的商務(wù)企業(yè)的營銷既有共同點又有不同點。

涉及到管理，我想大家現(xiàn)在都認識到，不管是律師事務(wù)所也好，商務(wù)企業(yè)也好，都認識到管理也是生產(chǎn)力，在這個意義上來說，已經(jīng)給了管理很重要的地位，但是管理我認為也分成兩種管理，一個是行政管理，一個是風(fēng)險管理。而在風(fēng)險管理這方面，我覺得商務(wù)企業(yè)的風(fēng)險管理顯然和律師事務(wù)所的風(fēng)險管理有很大的不同，我們律師法正在修改，可能很快通過，原來看的稿子里，現(xiàn)行的律師法里講的律師業(yè)的風(fēng)險其實合伙人沒有多少，我看的現(xiàn)行法律講的，律師是以全部財產(chǎn)承擔(dān)責(zé)任，名義叫做合伙，實際上并沒有合伙人的連帶無限責(zé)任的風(fēng)險，而修改以后的《律師法》，我所看得到的是合伙律師事務(wù)所的合伙人是要按照合伙人承擔(dān)責(zé)任的，而按照《合伙企業(yè)法》里的規(guī)定，是有關(guān)這樣的律師事務(wù)所也要承擔(dān)連帶無限責(zé)任。我認為這次《律師法》修改對于律師事務(wù)所合伙人的風(fēng)險已經(jīng)和國際接軌了。從國際接軌來看，我們要看到，像美國這樣的一些在原來的合伙的連帶無限責(zé)任加重的情況下，美國又搞了有限責(zé)任合伙人，我們現(xiàn)在《律師法》里也提出我們適用美國的制度，叫做特殊的普通合伙。在這個意義上說，我們合伙人的風(fēng)險要比企業(yè)里的連帶無限責(zé)任的合伙大大減輕。因為幾個合伙人由于自己的無意和重大過失，其他合伙人不承擔(dān)連帶責(zé)任，只有那些有故意和重大過失的合伙人才來承擔(dān)責(zé)任，而其他合伙人只在律師事務(wù)所里，在合伙企業(yè)里所有的一部分財產(chǎn)承擔(dān)責(zé)任。這個意義上來說，在管理方面、風(fēng)險管理方面應(yīng)該有所變化。

這樣個變化有兩個重要意義，一個是合伙律師事務(wù)所從美國來說可以越做越大，因為不用為一個合伙人的過失造成所有合伙人來承擔(dān)責(zé)任。另外我們應(yīng)該更體現(xiàn)了合伙人之間的平等，我想這個意義上，我并不是跟任何人都來承擔(dān)責(zé)任，合伙人并不是所承擔(dān)的風(fēng)險要比其他人大的多的多，這個意義上說，更能造就合伙人之間平等的地位。所以從風(fēng)險的減少和風(fēng)險的趨同，我覺得除了一般的行政管理什么地方都需要強調(diào)，任何有權(quán)利的地方都有行政管理，如何科學(xué)化、民主化，按照十七大講的決策既要有民主決策、又要有科學(xué)決策、又要依法決策，從這點來說，這是樸實性的，只要有權(quán)利就要講究如何科學(xué)決策如何民主決策如何依法決策，但如何減少風(fēng)險，律師事務(wù)所的風(fēng)險不同于商務(wù)企業(yè)，靠出資來承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任。我們的律師事務(wù)所既然承擔(dān)這么一個責(zé)任，將來靠我們的治理、專業(yè)知識來為社會服務(wù)，并不是以你的資本來承擔(dān)責(zé)任，你可以收很高的錢，一小時可以收多少美元，但你承擔(dān)的責(zé)任相對來說肯定要大，今后我們律師事務(wù)所和律師的職業(yè)風(fēng)險會大大增加。但職業(yè)風(fēng)險的增加和律師所的職業(yè)風(fēng)險管理有密切的關(guān)系，所以我覺得，在這么一個高層會議上，一方面研究律師和律師事務(wù)所的營銷，一方面要研究它的管理特別是律師法即將修改通過之即，顯得更為重要。

主持人：謝謝我們最敬愛的江老師給了本次論壇的理念支撐，就是管理也就是生產(chǎn)力。接下來邀請從行業(yè)上對本次論壇支持的講話，現(xiàn)在有請中國政法大學(xué)終身教授于寧。