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2007年10月26日律師精英論壇隆重召開

    日期：2007-11-06     作者：新浪財經(jīng)    閱讀：15,597次

     主題——營銷與管理

權(quán)威法學(xué)專家江平教授親臨現(xiàn)場提供理念支撐；

業(yè)界領(lǐng)軍律所和領(lǐng)袖人物暢談成功經(jīng)驗與心得；

頂級跨國律所放眼世界劍指國際差異謀求融合；

300余精英人士齊聚一堂共論行業(yè)發(fā)展之前程；

律師界第一金牌主持劉桂明激情洋溢全場客串。

2007年10月26日，由國內(nèi)唯一經(jīng)濟法律媒體《法人》雜志主辦，北京律師協(xié)會、中國律師網(wǎng)聯(lián)合承辦的2007律師精英論壇在北京星河灣隆重召開。參會嘉賓包括著名法學(xué)專家江平教授，中華全國律師協(xié)會會于寧會長，司法部律公司副巡視員丘征，法制日報社社長賈京平等諸多業(yè)界高端人士，并有金杜所、大成所等多家國內(nèi)頂級律所及麥堅時、路偉等超級跨國律所誠摯參會，與諸多國內(nèi)律師業(yè)界精英共商中國律師業(yè)管理、營銷、發(fā)展之大計。

主辦方致詞：

《法人》雜志總編輯 王豐斌

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓：

大家上午好，我代表《法人》雜志，還有聯(lián)合主辦單位北京律師協(xié)會、中國律師網(wǎng)對各位的到來表示衷心的感謝和熱烈地歡迎。

《法人》雜志是一本年輕的雜志，由司法部主管、法制日報社主辦，我們常常和律師朋友在一起打交道，可以說律師是《法人》雜志的良師益友?！斗ㄈ恕冯s志有一個發(fā)展方向，也是我本人的期望，《法人》雜志要成為連接律師和企業(yè)法律服務(wù)需求之間的橋梁，三個月前，我們開始律師營銷調(diào)查，今天我們在這里舉辦一場完全公益性的律師論壇，目的有兩個，一是感謝律師屆的老朋友，認識更多的新朋友。其二有種希望，希望各個律師所在中國興旺發(fā)達，希望本次論壇對律所的發(fā)展有所裨益?！斗ㄈ恕冯s志作為國內(nèi)唯一的經(jīng)濟法律媒體，也愿意在法律服務(wù)市場的開拓中助大家一臂之力，共同成長。

律師是一個看起來很美，說起來很煩，聽起來很酷，做起來很難的職業(yè)。律師的身上承載著其他職業(yè)所難以比擬的責(zé)任和使命。我們這八個字“明道重器，健行天下”也表達了對律師的認識和期待。如何看待營銷，如何開展營銷是一個見仁見智的話題，也是備受關(guān)注的話題，這段時間我們已經(jīng)充分感受到。

今天，我們很榮幸邀請到很多尊貴的嘉賓共同探討律師營銷管理話題，這里感謝江平老師親臨會場，感謝中華全國律師協(xié)會會于寧會長，感謝司法部律公司副巡視員丘征先生，感謝法制日報社社長賈京平先生，同時我們今天還很榮幸邀請到很多本土優(yōu)秀律師的代表，大家來共同探討律師營銷管理話題，讓我們分享他們的成功經(jīng)驗和心得。在這場律師營銷即將開啟之際，有請主持人劉桂明先生。

主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)和律師朋友大家上午好，茫茫大霧之中我們在尋找一個方向，就是律師營銷在哪里，大霧彌漫之中，我們在尋找一個目標，那就是我們管理的目標是什么？那就是發(fā)展，就像這次十七大報告一樣，給了我們就是兩個字，就是發(fā)展。我們需要發(fā)展，需要什么樣的發(fā)展？在什么階段需要什么目標的發(fā)展，所以這次我們來到這個地方，我們探討共同的話題就是營銷和管理，用開玩笑的話說，我認為營銷就是談戀愛，營銷就是把自己推薦出去，營銷就是把自己嫁人出去，營銷就是把自己心中的目標取得過來。什么是管理呢？管理就是結(jié)婚，我們把目標嫁出去之后，我們怎么去面對柴米油鹽，怎么去面對生活？怎么去面對每一天，這就是管理，這是我作為一個律師的個人解讀。

大家知道我已經(jīng)離開律師界了，但我的心還跟各位在一起。我想首先建議大家用熱烈掌聲感謝《法人》雜志給我們提供這個機會。有一句話常說，經(jīng)濟搭臺文化創(chuàng)意，我們這次是法人搭臺律師創(chuàng)新，感謝法人之后，我們感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、專家、嘉賓，更重要的是今天這么多律師聚在一起探討我們怎么談戀愛、走向結(jié)婚，就是我們談營銷管理的通俗化解讀。今天我們將開始演講，在律師界、法學(xué)界，有一個人大家都知道，對他的介紹再多的文字都不夠，他是誰呢？他就是江平教授。

律師營銷要有自己的品牌和商譽

中國政法大學(xué)終身教授 江平

每次他給我出的題目都是給我一個學(xué)術(shù)上的思考，既然講律師營銷管理我也要思考一下律師的營銷管理應(yīng)該是什么樣的問題。我想律師的營銷顯然和一般商務(wù)企業(yè)營銷既有共同點又有不同點。律師也要開拓自己的市場，律師也有自己的市場律師也有市場競爭，律師肯定也要在市場中推銷自己，但是律師這個行業(yè)的營銷有什么特點呢？西方國家的律師事務(wù)所有沒有自己的品牌？有沒有自己的商譽呢？我們一般講自己的品牌、商譽才能講到營銷，如果什么都沒有，你的品牌也沒有、商譽也沒有，怎么能推銷自己？營銷呢？我在幾個大學(xué)的EMBA的課程做兼職教授，在中歐、清華、北大光華有越來越多的律師參加EMBA課程，這些律師很重要的是學(xué)習(xí)市場和營銷的問題，但是如果我們看看世界各國，我們可以發(fā)現(xiàn)律師事務(wù)所本身幾乎或者在某種意義上來說，沒有自己的品牌、商譽，為什么呢？很簡單，西方國家的律師事務(wù)所都是以合伙人的名稱來命名的。既然以合伙人名稱命名，我可以說律師事務(wù)所是因為有合伙的著名的律師才隨之發(fā)出光彩，而不是由于律師事務(wù)所而出名。再好的律師事務(wù)所也不能認為你律師事務(wù)所所有律師都是好的，但是如果這個律師事務(wù)所有幾個知名的，在各個方面都非常杰出的律師，那這個律師事務(wù)所因為這個律師有了自己的名稱、商譽和品牌。這個意義上來說，中國雖然情況不同，我們有各個不同的律師事務(wù)所，名稱里已經(jīng)形成了自己的品牌了。所以在這點上是有所不同的，但是本質(zhì)說來問題是一樣的。

在這個意義上來說，我非常主張在律師所里把律師本身打造成一流服務(wù)的人才，能夠在社會上取得信任。過去我在北京律師協(xié)會的時候每年搞一點評審一級、二級律師，我說意義不大，律師不是評出來的，那些沒有評上一級的律師往往可能遠遠超過一級律師，后來又看到有些地方司法部門、管理部門來評信得過的律師事務(wù)所，或者什么什么信譽等級的律師事務(wù)所，我也批評這種現(xiàn)象，我說律師事務(wù)所也好律師也好，不是官方評出來的，如果我們可以講金融機構(gòu)的信用等級，幾個A幾個B的話，我們沒法給律師事務(wù)所評為2兩A的事務(wù)所或者兩個B的事務(wù)所，這也不是官方能夠給予的。另外我們也要看到一個現(xiàn)象，我們世界上越知名的企業(yè)可能廣告做的越大，但可以看到世界知名的律師事務(wù)所沒有一個做廣告的，恐怕律師事務(wù)所也不是依靠廣告出名的。在這個意義上來說，我們應(yīng)該看到，作為律師這個行業(yè)的特點，是建立在律師的本身的一流的服務(wù)，本身的誠信、本身的信用，在客戶里維系了你的商譽、榮譽，也就是取得了客戶對你的長期信任，我想在這點上，我們應(yīng)該看到，作為律師或者律師事務(wù)所的營銷和我們通常講的商務(wù)企業(yè)的營銷既有共同點又有不同點。

涉及到管理，我想大家現(xiàn)在都認識到，不管是律師事務(wù)所也好，商務(wù)企業(yè)也好，都認識到管理也是生產(chǎn)力，在這個意義上來說，已經(jīng)給了管理很重要的地位，但是管理我認為也分成兩種管理，一個是行政管理，一個是風(fēng)險管理。而在風(fēng)險管理這方面，我覺得商務(wù)企業(yè)的風(fēng)險管理顯然和律師事務(wù)所的風(fēng)險管理有很大的不同，我們律師法正在修改，可能很快通過，原來看的稿子里，現(xiàn)行的律師法里講的律師業(yè)的風(fēng)險其實合伙人沒有多少，我看的現(xiàn)行法律講的，律師是以全部財產(chǎn)承擔(dān)責(zé)任，名義叫做合伙，實際上并沒有合伙人的連帶無限責(zé)任的風(fēng)險，而修改以后的《律師法》，我所看得到的是合伙律師事務(wù)所的合伙人是要按照合伙人承擔(dān)責(zé)任的，而按照《合伙企業(yè)法》里的規(guī)定，是有關(guān)這樣的律師事務(wù)所也要承擔(dān)連帶無限責(zé)任。我認為這次《律師法》修改對于律師事務(wù)所合伙人的風(fēng)險已經(jīng)和國際接軌了。從國際接軌來看，我們要看到，像美國這樣的一些在原來的合伙的連帶無限責(zé)任加重的情況下，美國又搞了有限責(zé)任合伙人，我們現(xiàn)在《律師法》里也提出我們適用美國的制度，叫做特殊的普通合伙。在這個意義上說，我們合伙人的風(fēng)險要比企業(yè)里的連帶無限責(zé)任的合伙大大減輕。因為幾個合伙人由于自己的無意和重大過失，其他合伙人不承擔(dān)連帶責(zé)任，只有那些有故意和重大過失的合伙人才來承擔(dān)責(zé)任，而其他合伙人只在律師事務(wù)所里，在合伙企業(yè)里所有的一部分財產(chǎn)承擔(dān)責(zé)任。這個意義上來說，在管理方面、風(fēng)險管理方面應(yīng)該有所變化。

這樣個變化有兩個重要意義，一個是合伙律師事務(wù)所從美國來說可以越做越大，因為不用為一個合伙人的過失造成所有合伙人來承擔(dān)責(zé)任。另外我們應(yīng)該更體現(xiàn)了合伙人之間的平等，我想這個意義上，我并不是跟任何人都來承擔(dān)責(zé)任，合伙人并不是所承擔(dān)的風(fēng)險要比其他人大的多的多，這個意義上說，更能造就合伙人之間平等的地位。所以從風(fēng)險的減少和風(fēng)險的趨同，我覺得除了一般的行政管理什么地方都需要強調(diào)，任何有權(quán)利的地方都有行政管理，如何科學(xué)化、民主化，按照十七大講的決策既要有民主決策、又要有科學(xué)決策、又要依法決策，從這點來說，這是樸實性的，只要有權(quán)利就要講究如何科學(xué)決策如何民主決策如何依法決策，但如何減少風(fēng)險，律師事務(wù)所的風(fēng)險不同于商務(wù)企業(yè)，靠出資來承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任。我們的律師事務(wù)所既然承擔(dān)這么一個責(zé)任，將來靠我們的治理、專業(yè)知識來為社會服務(wù)，并不是以你的資本來承擔(dān)責(zé)任，你可以收很高的錢，一小時可以收多少美元，但你承擔(dān)的責(zé)任相對來說肯定要大，今后我們律師事務(wù)所和律師的職業(yè)風(fēng)險會大大增加。但職業(yè)風(fēng)險的增加和律師所的職業(yè)風(fēng)險管理有密切的關(guān)系，所以我覺得，在這么一個高層會議上，一方面研究律師和律師事務(wù)所的營銷，一方面要研究它的管理特別是律師法即將修改通過之即，顯得更為重要。

主持人：謝謝我們最敬愛的江老師給了本次論壇的理念支撐，就是管理也就是生產(chǎn)力。接下來邀請從行業(yè)上對本次論壇支持的講話，現(xiàn)在有請中國政法大學(xué)終身教授于寧。

要看清律師的市場屬性

中華全國律師協(xié)會會長 于寧

尊敬的江老師和各位同仁早上好，非常榮幸參加這個論壇的開幕式，本次論壇叫律師精英論壇，確實名實皆符，我在臺上望去滿座都是精英，相當(dāng)一部分精英我認識的，他們都是我們的佼佼者，就是業(yè)界大腕，還有很多是外地來的，有江蘇、東北、天津來的，他們在這幾年中作出很多突出的貢獻，不僅作為優(yōu)秀律師而且作為優(yōu)秀的行業(yè)管理者，我相信論壇一定很精彩。

本次論壇涉及的話題主要是品牌與管理，這是全世界律師面臨的普遍性問題，但對中國律師尤為重要，我們律師事業(yè)的發(fā)展還是幼稚的行業(yè)，而且前十幾年，把體制問題解決也就是十幾年時間，以合伙制為主以市場為導(dǎo)向的機制。品牌和管理兩個概念為什么對中國律師非常重要？因為現(xiàn)實生活中對這些概念還有不同的認識，品牌這個含義是非常商業(yè)化的，很多人包括領(lǐng)導(dǎo)同志，有人不同意，但我個人覺得品牌很重要。因為律師具有政法工作者行政的拘束，我認為對律師的屬性要看到他的多重性，既是國家的社會法律工作者，是黨的力量。同時除了政治屬性以外還有社會屬性，我們叫做新的社會階層。新的社會階層是去年黨的二十四次全國統(tǒng)戰(zhàn)會議上提出的，從社會階層角度分析社會屬性。更重要的是律師還是專業(yè)工作者，用自己的專業(yè)在市場中為社會服務(wù)的，是市場的主體，這點是非常重要的，是不容忽視的概念。我們往往看不到律師的市場屬性，看不到在市場中靠自己的專業(yè)活動為自己的生存發(fā)展去努力，而更多看到了是政法工作者，這時候就對品牌產(chǎn)生不同的認識。

我們業(yè)界有一位律師趙小魯，他對律師的屬性用馬克思主義經(jīng)典作家的觀點理論和方法，有一個分析，在本次銀川論壇上，我認為很有見地，從生產(chǎn)關(guān)系的角度對律師屬性有一個比較精準的概括。對律師定義，《律師法》叫社會法律工作者，二十多年前還是國家公職人員，德國叫獨立的法律工作者，在日韓叫自由法草，獨立于國家司法機構(gòu)的級別，所以我們一定要清醒認識到律師是市場的主體，要符合市場規(guī)律，要推銷自己、宣傳自己，不推銷就沒有市場份額，而且律師的活動都是以個人的活動出現(xiàn)的。每個律師同時是自己的經(jīng)紀人，所以這個問題的研究我認為非常有必要，管理這個概念對我們來說更加重要，這也是無論是政府管理部門還是行業(yè)協(xié)會還是在座的各位關(guān)心的問題，我希望管理問題研究，要更多側(cè)重于事務(wù)所的自身管理和行業(yè)協(xié)會的管理，事務(wù)所的管理組織和搭建平臺，江老師有高見，說管理是生產(chǎn)力，管理好了，確實為生產(chǎn)力的發(fā)展提供很好的平臺。

我們國家律師事務(wù)所管理是非常薄弱的，我們事務(wù)所的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，我常常跟有些同志討論，大部分還是獨立個人聯(lián)合體，自己發(fā)展，事務(wù)所只是提供給你大賣場的組織形式，這是非常不符合現(xiàn)代發(fā)展理念的。國外在200多年發(fā)展過程中，也是這么過來的。我覺得和市場密切相關(guān)，有了良好的市場，事務(wù)所管理上就會有不同的考慮，因為現(xiàn)在市場由于競爭和法律服務(wù)市場的并不豐富和傳統(tǒng)觀念的相對滯后，律師在發(fā)展中面對第一問題就是找客戶，所以管理上帶來很多不利因素。如果市場非常飽和，律師能夠按照自己的專業(yè)、興趣選擇自己的案子，事務(wù)所的管理工作就會上一個新臺階。我看各位都是事務(wù)所的主要合伙人或者主任，因為政府的管理也好社會的管理也好，不需要研究都會有各種政策出臺，當(dāng)然我們可以提出自己的意見。行業(yè)管理也要加強研究，對行業(yè)協(xié)會都給了很大的活動空間，我也希望大家加緊研究。

我們黨剛剛結(jié)束的十七大，給我們的會議帶新的東西，明年是改革開放三十年，繼續(xù)高舉改革開放的大旗，為中國律師的發(fā)展開拓了發(fā)展好的前景，給了我們更大的空間，我希望在接下來論壇中，大家認認真真的把這兩方面的概念、問題討論好，多總結(jié)出一些經(jīng)驗中，可以在行業(yè)內(nèi)為事業(yè)發(fā)展、推廣作出更大的貢獻，謝謝大家。

主持人：謝謝于會長，從行業(yè)上于會長給了我們一個方向，接下來我們想從司法行政管理上給我們什么的方向?，F(xiàn)在是《律師法》修改的關(guān)鍵時期，來了一位領(lǐng)導(dǎo)就是我們的丘司長，請跟大家揮個手。而他的揮手我解讀有兩個含義，對律師來講，只要規(guī)范服務(wù)、和諧發(fā)展，我們司法就支持你。接下來請本次主辦單位的領(lǐng)導(dǎo)，大家都知道《法人》雜志是《法制日報》組織的一本雜志，我們從這個年輕的雜志上看到了它的希望和創(chuàng)新，比如說這次給我們律師提供這么一個平臺，我覺得是法人雜志最具創(chuàng)新的創(chuàng)意，這個創(chuàng)意更重要的是來自于法制日報的領(lǐng)導(dǎo)，下面我們請賈京平代表法制日報致詞。

十七大報告為律師業(yè)的發(fā)展指明了廣闊前景

法制日報社社長 賈京平

各位來賓、各位律師界的朋友們：

上午好，非常高興有機會出席由《法制日報》旗下的《法人》雜志和北京市律師協(xié)會等單位共同發(fā)起的這次論壇。也非常高興有機會結(jié)識律師界的新老朋友，中國律師也經(jīng)過30年的發(fā)展，律師制度已經(jīng)成為我們國家司法體制、訴訟制度的重要組成部分，律師已經(jīng)成為我國法律職業(yè)群體的重要組成部分。律師事務(wù)所已經(jīng)成為我國中介服務(wù)組織的重要組成部分，律師業(yè)已經(jīng)成為我國服務(wù)產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。律師的聲音逐漸強大，律師的社會影響力逐漸增強，律師職業(yè)成為廣大高等院校畢業(yè)生特別是法科學(xué)生的擇業(yè)目標。

今后中國律師業(yè)能否大發(fā)展，第一取決于國家是否搞法制，這次黨的十七大報告用了40多個地方強調(diào)法制問題，把十五大以來確定的依法治國、建設(shè)法制國家進一步提升細化，表明了國家今后的走向。大家可以注意，十七大報告包括法制精神、法制理念等等，非常非常之多，有40多個地方。第二，律師業(yè)能否大發(fā)展，取決于國家是否搞民主，律師制度本身就是訴訟民主制度的產(chǎn)物，十七大報告提出要堅定不移的發(fā)展社會主義民主政治，把民主問題提高到前所未有的高度。我覺得表明了國家的下一步走向。第三取決于國家是否尊重和保障人權(quán)，憲法修正案已經(jīng)寫了這條，十七大報告又重申了，并且在多處表述了保障人權(quán)的要求，這為我們提供了廣闊前景。第四取決于國家是否平等的保護財產(chǎn)權(quán)，十七大報告強調(diào)要堅持平等保護物權(quán)，強調(diào)現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度、集體所有權(quán)制度、土地承包經(jīng)營權(quán)制度、現(xiàn)代企業(yè)制度，強調(diào)要創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財產(chǎn)收入。第五，取決于國家是否建立公正高效權(quán)威的司法制度，司法機關(guān)能否依法獨立行使職權(quán)，十七大明確了深化司法體制改革，優(yōu)化配置，規(guī)范司法行為等等，也代表國家今后的走向。第六，取決于國家是否規(guī)范發(fā)展行業(yè)協(xié)會和市場中介組織，十七大報告也作出了肯定的回答，總之，作為執(zhí)政黨今后一個時期的施政綱領(lǐng)性文獻，十七大報告為律師業(yè)的發(fā)展照明未來，希望大家發(fā)展自己、壯大自己。

法制日報旗下有四報三刊，兩個中心一個網(wǎng)站。律師是我們最主要的受眾群體之一，近幾年，我們在報刊網(wǎng)站的讀者定位、內(nèi)容生產(chǎn)、經(jīng)營管理得方面在向著專業(yè)化、市場化方向轉(zhuǎn)型，我們的目標是要辦成法律職業(yè)群體離不開的媒體。做出有思想價值、商業(yè)價值、應(yīng)用價值的法制新聞資訊，建立法律人共有的精神家園平臺和世界各界有效溝通的橋梁，我們正在努力，希望得到大家的支持，祝本次論壇取得圓滿成功，謝謝大家。

主持人：營銷是一條路，管理是一個目標，如何通過這條路達到這個目標？這是誰的事？這是我們的事，我們?nèi)绾芜_到這個目標，如何找到這條路？我們的終極目標是發(fā)展，有請律師們演講，第一邀請的是在我們律師機構(gòu)里鼎鼎大名的金杜律師事務(wù)所，大家都知道金杜律師事務(wù)所，他們是怎么營銷的？他們的營銷給我們帶來什么啟發(fā)，我想很多在座的朋友都想聽聽，所以派來了高級合伙人——非常有魅力的合伙人劉延嶺律師。

金杜的管理模式

金杜律師事務(wù)所資深合伙人 劉延嶺

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同行：

大家上午好，非常高興參加今天這樣一個會議。今天的主題是營銷與管理，營銷方面應(yīng)該說金杜我個人認為做的并不好，或者沒有什么有組織或者有系統(tǒng)的營銷工作，所以說我覺得沒有什么更多的經(jīng)驗跟大家介紹，在這里我只能介紹一下金杜的管理模式，金杜是什么體制？怎么運作怎么管理的，希望對大家彼此有所啟發(fā)。

第一，金杜的概況，金杜是1993年成立的一家合伙律師事務(wù)所，總部在北京。在境內(nèi)有七家分所，分別在上海、廣州、深圳、成都、重慶、杭州、西安、天津；在境外有三家，在東京、舊金山、香港，大概有1100人，合伙人是140人包括境外。人數(shù)北京占了40%，其他分所之中深圳分所和上海分所比較大。金杜是綜合性律師事務(wù)所，我們的業(yè)務(wù)主要在投資、

證券 http://www.iask.com/n?k=%D6%A4%C8%AF、銀行、保險、國際貿(mào)易、公司并購、破產(chǎn)重組、知識產(chǎn)權(quán)、訴訟仲裁。

第二方面，就是關(guān)于金杜的管理，金杜的管理概括起來說我覺得是一種集中統(tǒng)一的管理，我們的管理機構(gòu)跟其他事務(wù)所同行差不多，最高是合伙人會議，下面是管理會、各委員會，這里有財務(wù)、行政、人力資源、利益沖突、合伙人考評、合伙人發(fā)展。合伙人考評是進行考評的的，合伙人發(fā)展是負責(zé)合伙人的選拔、選聘的。第二方面在財務(wù)上，金杜是完全統(tǒng)收統(tǒng)支的，各個分所的財務(wù)不是獨立的。所以所有分所財務(wù)支出完全是總部決定的，每一個合伙人個人也沒有獨立的財務(wù)支配權(quán)，不是你掙了錢就有多的分配權(quán)，我們是按照事務(wù)所的統(tǒng)一規(guī)定。人員上金杜所有人員都是可以和總部互相調(diào)動的，管理上也是集中的，沒有一個分所是獨立的，跟總部僅僅是一個掛號的關(guān)系。在管理上業(yè)務(wù)部門起到比較重要的作用，每個部門的業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)開展、計劃、研究、跟蹤，主要是由部門完成的，金杜業(yè)務(wù)部門是從總部到分所，原則是統(tǒng)一的，比如證券部是全國范圍內(nèi)的大團隊，在一個工作小組領(lǐng)導(dǎo)一些重大項目競聘的時候是事務(wù)所統(tǒng)一安排、協(xié)調(diào)的，如果發(fā)生利益沖突，不同合伙人之間由小組統(tǒng)一協(xié)調(diào)，合伙人之間自動調(diào)整，其他部門發(fā)生沖突也可以自己調(diào)整。部門在這方面作用比較大，甚至可能影響到合伙人的考評、整個部門人力資源統(tǒng)一的調(diào)配和使用，部門發(fā)揮了相當(dāng)大的作用。

第三方面關(guān)于專業(yè)分工與團隊合作，金杜是比較強調(diào)的專業(yè)分工和團隊合作的事務(wù)所，我們認為為什么要分工呢？因為一個人的能力有限，一人能做一兩方面做好就已經(jīng)不錯了，所以金杜強調(diào)了專業(yè)分工，每個合伙人必須有自己的專業(yè)，不能什么都做。有自己的業(yè)務(wù)部門，正是因為有了這樣的專業(yè)分工，反過來要求大家要進行合作。因為一個人可能在一兩個領(lǐng)域里是專業(yè)，但客戶服務(wù)需要綜合性的，這時候我們需要跟其他專業(yè)領(lǐng)域的律師合作，正是有了這樣的專業(yè)分工要求我們必須合作。這樣的話團隊合作也成為金杜重要的核心文化，合伙人之間的合作觀念是深入人心的，合伙人需要另一個合伙人的幫助，這個合伙人認為是義不容辭的事情和責(zé)任。大家在合作過程中，我們也會表示感謝，但這種感謝認為是應(yīng)該的，如果不去合作，其他合伙人會立即對你批評和指責(zé)，或者你考評的時候提出強烈的批評，影響到你的考評結(jié)果。在金杜不合作是不行的，而且不合作一個合伙人很難生存下去，業(yè)務(wù)上都是你中有我我中有你，要想一個人獨行做事，在金杜是很難生存的。

第四方面關(guān)于分配機制，這可能是大家很關(guān)注的問題，金杜的分配機制是弱化個人利益的分配機制。金杜的合伙人是計點的，一類是非計點，另一類是計點的合伙人，最低點5點，最高點50點，到了50點之后就不再增長。每年合伙人會有一個點數(shù)的增長，但是情況不好也會向下，理論上將每個合伙人都會走到頂點，所以才會有長遠的信心。這種變化原則上是一個合伙人經(jīng)過10以上成為頂點合伙人。在分配上我們講究按點分配，年終多少利潤，除以點數(shù)，一個合伙人有多少點數(shù)就分配多少錢。和當(dāng)年創(chuàng)收業(yè)績沒有關(guān)系，我們每個合伙人在每年的收入是不一樣的，有的甚至差異很大，在分配的時候，還是按照點進行，不會考慮到今年的收入，通常我們會對合伙人進行表彰，但以精神為主，物質(zhì)上僅僅是象征性的。這就涉及到出現(xiàn)個人利益和團隊利益平衡的問題，我經(jīng)常聽到合伙人問我，金杜是大鍋飯？干多的人不能多分配 ，如何激勵大家來競爭？我覺得大家都共同認同一個文化，合作比個人利益更重要，每個合伙人在創(chuàng)造收入的時候，有其他很多合伙人的支持和幫助，都不是一個人獨立完成的，也是利用這樣的平臺作用才取得的成績，大家認為從長遠而言，團隊合作對事務(wù)所發(fā)展有利及對本人長遠發(fā)展也是有益的。大家也接受了這種文化。分配的時候還沒有遇到合伙人創(chuàng)收很多要多分配，不分配就走掉了，這種現(xiàn)象有，但是極個別的，離開事務(wù)所的還是極少數(shù)的。在金杜這也是一個現(xiàn)象，團隊和個人利益平衡的問題，合伙人認為如果大家每個人都過分強調(diào)個人利益，說我今天掙了多少錢，要按一定比例拿走，能干的人這樣做了，那么掙錢少的人當(dāng)然沒話說，但都這么做，我們就不能做了，金杜的專業(yè)分工和合作也就不存在了，長遠發(fā)展目標也沒有了，這大概是金杜共同的理念。

另外合伙人考評，金杜有這么多合伙人，勢必要進行一個考評，我們成立了考評委員會，有5個人組成，是由合伙人會議選舉，三個人一屆，我是上屆的負責(zé)人，參加了這屆考評工作?；驹瓌t性的是，第一創(chuàng)收業(yè)績，你的職業(yè)水平、敬業(yè)精神、客戶對你服務(wù)質(zhì)量的評價、參加事務(wù)所的管理，特別是團隊合作好不好，到年終要跟所有合伙人評價，是不是只管自己的事情？管委會決定你今年怎么分配，這種考評方法今年還會增加一項，律師對合伙人的考評，他的職業(yè)水準包括敬業(yè)精神各個綜合方面的評價，這也是考評的因素。我就談這么多，謝謝大家。

主持人：我們律師屆沒有最好的模式，只有最合適的模式，不管你是哪里的律師事務(wù)所，都有自己適合的發(fā)展模式，金杜是最適合金杜的發(fā)展模式。

現(xiàn)在還有一種新的模式是大成，大成剛剛成立15周年，他們的成績非常喜人，自己在組織結(jié)構(gòu)上和營銷模式上，做了很多探索，比如在總所分所的管理上，有很多創(chuàng)新。現(xiàn)在有請肖金泉律師。

律所的品牌如何建立

大成律師事務(wù)所高級合伙人 肖金泉

諸位早上好。

今天讓我們談一談大成的模式，剛才江老師講，管理就是生產(chǎn)力，大成律師事務(wù)所在這方面近幾年有深切體會，大成這幾年發(fā)展的速度比較快，第一個五年計劃今年完成，大成律師所業(yè)務(wù)收入增長率是以每年180%的速度增長，還有一個指標就是人均，人均創(chuàng)收以160% 的速度增長，所以這面里兩個指標，指標的獲得剛才江老師談到了一些精粹的東西，我們大成在這里得到了一些體會，比如律師事務(wù)品牌怎么來的。最近這兩年，比較有品牌的律師紛紛加盟到大成來，像呂良彪等在業(yè)界比較有影響的律師紛紛加盟到大成，為什么呢？

因為我們在幾年前，跟行業(yè)比起來，過去差距很大，現(xiàn)在差距仍舊很大，但是我們?nèi)绾巫叱鲆粭l中國律師的路徑，如何構(gòu)建大成的方法，我們在四年前，經(jīng)過反復(fù)思考，對律師事務(wù)所做了比較徹底的變革，今天我把變革主要的內(nèi)容給大家做一個簡短的介紹，因為我們的制度有1000多項，我們構(gòu)建了一些細致的管理規(guī)范，不可能用20分鐘時間講清，我講一下概況。

科學(xué)的管理體制，實際上我們把律師事務(wù)所看成了一個企業(yè)，而且這個企業(yè)比較特殊，進律師事務(wù)所凡是合伙人都是比較有能耐的人，都是社會上精英的人，這樣的人怎么集合在一起，既能夠有效的進行運轉(zhuǎn)，又能夠使大家的核心

競爭力 http://www.iask.com/n?k=%BE%BA%D5%F9%C1%A6凝聚在一起，我們認為也有一個治理結(jié)構(gòu)的問題，所以我們在管理體制集中體現(xiàn)為建立議決的四個系統(tǒng)，一個是參議系統(tǒng)，要充分、廣泛的發(fā)揚民主，使每個員工都有知情權(quán)，都有發(fā)表意見的機會和途徑。剛剛過去的周末，剛剛開完大成的高級合伙人會議，進行了十五方面的研究，整整開了兩天，我們認為規(guī)劃是律師事務(wù)所的制度，也是律師事務(wù)所發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，是需要合伙人參與，全體員工也要參與，所以我們將在下個月底完成五年計劃的草稿，全體員工進行討論。有一個全體員工可以參與的意識系統(tǒng)，能充分體現(xiàn)在幾個方面，一個是集思廣益，實現(xiàn)律師包括員工在大成的體系里有實現(xiàn)自我價值的機會，同時能強化主人翁意識，實際參與事務(wù)所管理，增加理解和團結(jié)。誰來決策？決策系統(tǒng)就是說在決策機構(gòu)過程中處于核心的地位，包括三級，合伙人會議、高級合伙人會議和高級合伙人常務(wù)委員會。

也就是說在我們律師所事務(wù)所合伙人是分級的，初級、二級和高級。高級合伙人承擔(dān)無限連帶責(zé)任，但我們分的方法很復(fù)雜。合伙人會議是最高權(quán)利機構(gòu)，高級合伙人會議基本上現(xiàn)在每個月舉行一次，每個季度舉行一次。高級合伙人的會議里直接選舉產(chǎn)生常委會，常委會有五個常委，他們每個月開一次會，就決策事項來進行日常的運轉(zhuǎn)。然后決策體系這里也有很多很多的細節(jié)，由于時間關(guān)系不能全部展開。比如每個常委都分管一方面的工作，比如我，本人是分管網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，我們的分所和全球法律服務(wù)網(wǎng)的構(gòu)建，不僅僅要考慮戰(zhàn)略，還要考慮實施的方案，還有包括管理體系的構(gòu)建也要進行研究，提出預(yù)案，供高級合伙人進行決策。有負責(zé)培訓(xùn)的常委，負責(zé)人力資源系統(tǒng)，有專門負責(zé)文化建設(shè)的，有負責(zé)財務(wù)方面的，五個常委有各自的分工。但只涉及決策方面的事情是在高級合伙人會議上，管理委員會是由高級合伙人產(chǎn)生并且聘用他，是相當(dāng)于專職實施管理。我們本人通常叫做CEO，最近很巧的是，我和美國幾個大的律師機構(gòu)進行洽談聯(lián)盟合作過程中，我發(fā)現(xiàn)每個幾個大的律師事務(wù)所都有一個CEO稱呼，和我們恰好非常符合。他產(chǎn)生之后就要對律師事務(wù)所的管理事項有全部的權(quán)利，日常管理全部給管理委員會，所以權(quán)利比較大，但也可以說沒有，大到什么？包括辭退人員，沒有在哪里？是在規(guī)劃、預(yù)算形使權(quán)利，超過預(yù)算一塊錢都沒有權(quán)，包括我們有年度計劃、季度有季度規(guī)劃，要向合伙人會議報告，執(zhí)行情況等非常非常細致，包括行政執(zhí)行的效率。

還有一個監(jiān)督系統(tǒng)，我們從高級合伙人里選擇五位監(jiān)委會委員，對事務(wù)所的運行和常委會是否按照合伙人協(xié)議、規(guī)章形使權(quán)利，包括是不是按時參會，都有非常強有力的監(jiān)督。同時也負責(zé)行政管理的監(jiān)督，包括律師事務(wù)所各項事物的監(jiān)督，監(jiān)委會的權(quán)利很大的。四個職能使大成近幾年從行政管理效率上大大提高，過去為管理事情分了很大心，所以江老師談到管理就是生產(chǎn)力，在大成的制度中得到了非常充分的體現(xiàn)。制度體系我認為，大成為什么這幾年發(fā)展這么快，重要的是制度體系體現(xiàn)了這樣的特點，第一就是公平，大家到大成網(wǎng)站看一下，我們沒有排名，我們排名是以姓氏筆畫為序，我們的名片都是統(tǒng)一的，不準印你的學(xué)歷、職位，不準有機會用行政資源為自己牟利。從律師事務(wù)所主任到前臺都是平等的。第二是透明，所謂透明就是管理沒有死角。律師都是非常精明的，我設(shè)立這套制度的時候，是小組組長，我們有一個理念，就是要把每一個律師把我們看的都聰明，要把帳算得很細，制度設(shè)計的非常透明，讓他看到每一個錢花到什么地方去。第三是分享，到大成干事，要分享你的資源和品牌，品牌是由什么構(gòu)成的？一個就是你的產(chǎn)品，其他律師所得不到這種產(chǎn)品和服務(wù)，大成有一系列獨特的法律服務(wù)產(chǎn)品。第二就是數(shù)據(jù)，包括過去的案例、包括世界各國的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品、數(shù)據(jù)和合理資源，這個資源包括客戶網(wǎng)絡(luò)資源和全球的聯(lián)系整合資源。要使每個進入大成的人都有分享的機會，所以我們制度的分享也通過包括統(tǒng)一調(diào)動人員、統(tǒng)一調(diào)動資源，把全球的資源在一個系統(tǒng)里有效的進行整合和調(diào)動，從而形成比較強的核心競爭力。第三是效率，這套制度是迅速有效，迅速作出反映。效率的提升也使你服務(wù)過程中使你的價值體現(xiàn)。第五就是人性化，大成制度不是以合伙人的利益為核心，大成制度的核心是以律師、是每一個進入大成的律師的未來設(shè)計平臺的，所以我們的高級合伙人和合伙人，不管你多么高級、資深都沒有可能利用這套制度享有其他律師的利益。最后大家是一個合力，所以以人為本，以律師的個人發(fā)展為本，以人體現(xiàn)個人最大價值的體現(xiàn)以人為本，這是現(xiàn)在制度設(shè)計的根本原則。謝謝大家！

主持人：接下來山東德衡律師事務(wù)所主任欒少湖先生介紹一下德衡。

區(qū)域性律師事務(wù)所如何營銷

山東德衡律師事務(wù)所主任 欒少湖

各位同仁大家上午好，德衡是一直在努力學(xué)習(xí)和模仿包括國外和剛剛介紹的大成等等這些所的發(fā)展模式，我們一直很努力，一直在模仿和追求學(xué)習(xí)。

下面我簡單介紹一下德衡，德衡目的是一個合伙制的律師事務(wù)所，有職業(yè)律師，在山東有120多，在北京和上海有不到20人，一共有130、140人，加上助理秘書可能有不到200人。

德衡還是在成長中的律師事務(wù)所，走過了14年的歷程，有若干酸甜苦辣，尤其作為區(qū)域性律師事務(wù)所，我們沒有北京、上海大都市的得天獨厚的資源優(yōu)勢 http://finance.sina.com.cn/realstock/company/sz399319/nc.shtml(4453.636,-69.29,-1.53%)，但是我們也同樣在努力為中國律師業(yè)發(fā)展探索。我非常榮幸接到《法人》雜志社，也感謝趙主任的邀請，尤其是談到關(guān)于律師營銷、管理，應(yīng)該說前面兩位嘉賓介紹對我很有啟發(fā)，我想大致把律師營銷以及德衡的經(jīng)驗和做法包括教訓(xùn)跟大家一塊共享。

關(guān)于目前律師營銷已經(jīng)是一個比較普遍的，大家都能正確理解認識的現(xiàn)象，律師所的營銷，也就是說現(xiàn)在也是一個合理存在。

曾經(jīng)在山東，五年、十年前曾經(jīng)有律師所信誓旦旦告訴我，我們決定不搞廣告、推薦，我們就是你來就來不來就算，但是欣喜的看到這些律師所都成為了最先進的做廣告者，但是今天律師協(xié)會和司法部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，我想呼吁一下，大家共同關(guān)心一下，關(guān)于行業(yè)營銷問題，我們坦率的承認，目前中國律師的形象確實在走下坡路，應(yīng)該說社會的各方面評價特別是負面評價逐漸增加增多，律師行業(yè)到底怎么辦？恐怕行業(yè)的總體營銷是擺在我們面前的一個重要的課題或者話題。這個我認為挽救中國律師形象的一個最好的或者最緊迫的時機，可能就是在我們這次法人雜志組織的營銷與管理這個論壇之后，希望在行業(yè)總體管理上，我們?nèi)珖蓞f(xié)和各地律師協(xié)會，我們作為普通律師事務(wù)所的代表，希望大家關(guān)心這些問題。

關(guān)于營銷特別是德衡有教訓(xùn)，大家在座的若干人都知道，德衡律師事務(wù)所在山東2001年《齊魯晚報》，包括國內(nèi)外若干媒體都轉(zhuǎn)載過，山東46家律師事務(wù)所投訴，狀告德衡，當(dāng)中辦研討會，把德衡自己辦的這些通訊雜志向不是你顧問單位的別的公司的顧問單位寄發(fā)，再有組織一些體育、足球比賽等等，這是01年的時候。這個事情當(dāng)時確實對我們振動很大，我們認為一些是正常的，不管是天氣燥熱的原因還是有人惡意，我們還是很謙虛的接受了當(dāng)中的教訓(xùn)。當(dāng)中就涉及到如何競爭，開始接觸和主動的使用營銷手段，我們特別是在市場劃分和如何來進行律師事務(wù)所的營銷，我們實際上自認為比較成功。01年后到現(xiàn)在連續(xù)6年在山東從業(yè)績，比如收費到職業(yè)律師的人數(shù)，到各種評比、排名，德衡一直位居榜首，而且和第二名拉出的距離。在錢上是1000萬到2000萬的距離，一年在前面可能是偶然，兩年、三年可能運氣好，我個人說五年六年后這應(yīng)該是一種實力，達到這種勢力當(dāng)中就是關(guān)于我們正確的理解學(xué)習(xí)和競爭，我們開始注意洗牌、注意充分的發(fā)揮競爭能力。德衡在競爭在同行中也不一定是弱者，但是顯然帶來了同行的狀告，不管是有沒有道理，總體來說，使我們在行業(yè)內(nèi)以及在客戶面前成為一個品牌，我們特別注重差異化，特別注意我們在你有我強、你無我有。到現(xiàn)在尤其是公司證券，我們開始調(diào)整專項，現(xiàn)在韓國、德國、日本，當(dāng)然我們非?？臁⒑玫淖プ×讼愀?，可能在山東做香港公司設(shè)立和香港公司秘書服務(wù)，我們現(xiàn)在每年能做香港海外公司設(shè)立的，我們有300萬左右的收入，足夠我們一個香港業(yè)務(wù)的自己運轉(zhuǎn)，而且我們帶很多副產(chǎn)品。我們提出的口號，第一就是關(guān)于走出訴訟，現(xiàn)在來看我們成功了，我們不會放棄訴訟。第二，在差異化競爭當(dāng)中，我們提出的口號是走出青島，走出青島我們非常成功，我們在全山東包括去年成立的山東律師德衡聯(lián)盟之前，我們有一個德衡聯(lián)盟區(qū)域合作所聯(lián)誼會議，我們在山東除了青島和濟南，我們在濟南最好的寫字間有100多平米40多個律師工作。在這種情況下，我們在全省每個地級市都有一個緊密型的合作，今年在山東司法廳的支持下，更加緊密化。走出青島包括德衡的非訴業(yè)務(wù)，青島畢竟是小地方，一大半都是在山東大地上，現(xiàn)在的戰(zhàn)略使德衡充滿活力和生機，也就是說我們在錯位競爭中，差異服務(wù)和努力突出涉外的專業(yè)特色，而且我們也特別注意和北京、上海甚至廣東的競爭，我們特別注意把握住自己的角色，在競爭中也是成功的。目前，在反傾銷我們還沒有很好的、僅僅有那么一兩起的配角工作，別的基本我們唱主角。我們現(xiàn)在特別研究的是關(guān)于上游營銷，我們現(xiàn)在包括我也接近1半時間在北京，我們現(xiàn)在特別注意的是走出山東，這是我們第一步，后面把德衡成為為北京客戶和全球客戶提供法律服務(wù)的律師事務(wù)所，恐怕是后15年的主題?，F(xiàn)在的競爭戰(zhàn)略很明確，可以告訴大家，我們現(xiàn)在依仗的就是山東，包括在北京，所有都要你說在山東的事務(wù)所，德衡肯定是最好的，這個也帶有一種廣告，甚至有夸張。但是我個人其實艱辛，只要在山東的事務(wù)所，德衡肯定是最好的。

關(guān)于律所營銷很重要的方面是需要規(guī)劃，需要計劃，僅僅說很好，我們馬上投入做廣告，這恐怕有總體性的問題還有自己的價值取向還有自己的名副其實，別以后做不起來，這出現(xiàn)的傷是不可挽回的。第二恐怕說來說去，營銷也是需要管理的，怎么營銷？需不需要培訓(xùn)、定位、給大家一個專業(yè)化的分工，安排，總部和分所全所總體的和部門的以及律師個人當(dāng)中扮演什么角色。第三營銷需要投入，目前我們有一點閑錢做廣告，那不是營銷，營銷是系統(tǒng)的，需要有客戶反饋的，及時有調(diào)整的、可持續(xù)發(fā)展的，是綜合的系統(tǒng)工程，所以這個投入就需要合伙人或者領(lǐng)導(dǎo)層達成一個印象、計劃，要投多少錢？每年怎么辦？拿出多少等等。

關(guān)于營銷手段等等就不多講了，另外我們的營銷到底是要面向客戶，是多一家單位還是面向業(yè)務(wù)，這也是一個大家特別關(guān)注的話題，從德衡的經(jīng)驗來說，可能德衡的總部目前還是在山東，北京和上海這些分支的營銷怎么辦？實踐證明繼續(xù)延用總部的營銷，包括宣傳都是失敗的，現(xiàn)在差異化、錯位，恐怕也存在總部和分支之間如何來協(xié)調(diào)，總體來說，德衡不能說在營銷方面做的好或者是成功的，但是德衡是很重視營銷的。謝謝各位。

主持人：接下來我們聽聽來自深圳的廣東華商律師事務(wù)所舒衛(wèi)東律師的見解。

品牌戰(zhàn)略是營銷策劃的中心內(nèi)容

廣東華商律師事務(wù)所合伙人 舒衛(wèi)東

我首先介紹一下廣東華商律師事務(wù)所，華商是成立于93年的第一批深圳市合伙制律師事務(wù)所及注冊律師116人，合伙人36人。

我個人認為，營銷這個概念應(yīng)該是一個團隊行為，是集體行為，并非某一個律師事務(wù)所或者某一個律師事務(wù)所合伙人單獨的行為。在整個律師行業(yè)營銷中我們的行業(yè)協(xié)會，甚至各級政府、相關(guān)機構(gòu)對我們的支持作用，在這點上，華商是有非常到位的認識。

具體營銷策略有幾個方面，一個是立體營銷，第二是體驗式營銷，第三是精細化營銷，第四是增值服務(wù)營銷。立體營銷是指通過各種途徑展示律師事務(wù)所的綜合實力，比如說通過網(wǎng)絡(luò)媒體介紹律師事務(wù)所的辦公環(huán)境，著名客戶的名單、過往業(yè)績、團隊服務(wù)模式、服務(wù)質(zhì)量體系、專業(yè)研究及咨詢體系。立體營銷的好處是綜合性的展示律師事務(wù)所的實力，直接影響客戶對律師事務(wù)所的形象，增加客戶對律師事務(wù)所的選擇機會。體驗式營銷是向客戶展示律師事務(wù)所某個專業(yè)的專長，以確立某個客戶在專業(yè)里的信心。在深圳擔(dān)保公司里有相當(dāng)大的比例的產(chǎn)品是華商設(shè)計的，這我們叫做體驗式營銷。第三是精細化營銷，精細化營銷是相對客戶和市場做細致的調(diào)研，找到最切實解決客戶需求的法律方案。第四增值服務(wù)營銷，我們目前重點做的這四板塊就是后面，一個是精細化服務(wù)營銷模式，另外一個就是增值服務(wù)的營銷模式。

我們認為營銷策劃的中心內(nèi)容是品牌戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略是進行營銷策劃，通過律師事務(wù)所營銷策劃，可以早日促使早日形成律師事務(wù)所所在行業(yè)中的戰(zhàn)略品牌地位。

關(guān)于品牌戰(zhàn)略方面我分成幾個階段，一個是品牌創(chuàng)意階段，主要取決于我們的企業(yè)文化。第二是品牌打造，第三是品牌傳播。重點在品牌傳播領(lǐng)域，品牌的傳播有一個大眾傳播、普通傳播、高倍增的傳播、超級傳播幾個領(lǐng)域，我們重點是研究高倍增的傳播，怎么通過更好的形勢倍增傳播品牌，這是華商目前研究的課題。我覺得這個課營銷策劃的中心內(nèi)容是品牌戰(zhàn)略題作為律師事務(wù)所在2000年研究，相對于其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)晚了20年甚至更長時間，但目前來看，作為商業(yè)化的律師事務(wù)所不對這些內(nèi)容進行研究，必然會在整個市場經(jīng)濟領(lǐng)域里行業(yè)落伍。

我們?nèi)A商有一個經(jīng)驗，這也是跟很多營銷大師研究出來的理念，就是我談的最后一句話，現(xiàn)代營銷之父飛利浦曾經(jīng)說過，現(xiàn)在的歐美市場搞營銷就等于從石頭里擠牛奶，難度這么大。但是我們認為，在中國一個發(fā)展尚未完全成熟的法律服務(wù)領(lǐng)域里研究營銷、管理，我們認為特別是在法律服務(wù)市場的重組并購大幕尚未拉開的情況下，市場為廣大律師提供了一個平等的機會，在這里很高興我們也看到深圳優(yōu)秀的一些律師事務(wù)所認識到時機的來臨，認識到風(fēng)險的到來，在這里華商也非常愿意與各位同仁共同研究、分享、創(chuàng)造和見證這個機遇的到來。謝謝大家

主持人：華商所和德衡所參加了一個“1+9”聯(lián)盟，他們兩家都是聯(lián)盟“9”之一。華商沒有在外地設(shè)立分所是英明的，我告訴你，你只要把華商的事情辦好，只要把深圳的事情辦好，我們就放心了。其他事情交給北京、上海、全國各地所有的律師們。各位律師、各位朋友，第一環(huán)節(jié)將進入最后一個階段——交流互動階段，請將話筒給這位提問的嘉賓。

提問：我叫趙健華，來自天津依法律師事務(wù)所主任，我想首先問金杜律師事務(wù)所和大成律師事務(wù)所的同仁，在剛才聽到你們的演講當(dāng)中我沒有聽清你管理當(dāng)中的新思維，概括為什么？請概括地向我講授一下，我也虛心的請教和學(xué)習(xí)。

第二個問題，我注意到金杜律師事務(wù)所和大成律師事務(wù)所，沒有談營銷，他們的管理是最優(yōu)秀的，因為什么？發(fā)展是硬道理，他賺了很多錢，金杜律師事務(wù)所去年年創(chuàng)收是八個億，全天津市的律師事創(chuàng)收是4個億，兩倍于天津市，中華人民共和國直轄市。那么他的管理是成功的，我們也望塵莫及。那么我們想在這個非常好的平臺上，我們聽聽他們怎么介紹一下我們的怎么去營銷？我們怎么賺點錢。既然是營銷，在整個發(fā)言當(dāng)中，我沒有聽到數(shù)字，我的提問當(dāng)中第一次出現(xiàn)了律師的收入的數(shù)字。那么在這個營銷問題里，我也想請教兩個問題，金杜律師事務(wù)所你們的品牌是怎么樣策劃的？你們的品牌是什么？你們要建立什么樣的品牌？金杜律師事務(wù)所，是全國第一，但是我想，金杜律師事務(wù)所能在你的營銷當(dāng)中、在你的品牌建立當(dāng)中，能不能為我們律師行業(yè)的發(fā)展、為律師的政治地位、社會地位，在中央、在政府給我們做什么樣的工作？

劉延嶺：首先感謝這位律師，關(guān)于金杜的收入問題，是有誤的。關(guān)于怎么做營銷的，金杜所謂的營銷還是靠業(yè)務(wù)中口口相傳，我們很注重為客戶提供的質(zhì)量，還有通過一件一件的事情，沒有做過任何廣告、關(guān)于營銷的策劃活動，我個人認為沒有。另一方面，如果金杜在什么地方成功？那么更注重團隊的利益，而不是個人的利益，淡化個人利益，使大家做業(yè)務(wù)的時候更注重為客戶提供好的客戶，而不是追求利益。作為事務(wù)所而言我們注重客戶提供服務(wù)，個人而言我 ，也要注重對客戶的服務(wù)。說我今天賺多少錢，如果大家淡化這點，可能反過頭會關(guān)注對客戶的服務(wù)。另一方面金杜還有什么不同的地方？就是能做到一致行動，我們很多事務(wù)所可能眾多合伙人聯(lián)合在一起，每個人做自己的事情，金杜能夠形成一個團隊，我們的人力、財務(wù)包括業(yè)務(wù)經(jīng)驗都能統(tǒng)一整合，如果有什么優(yōu)勢，我個人就認為這點。金杜的律師沒有什么特殊的，一群普通人共同做一件事情，我認為沒有其他特殊地方。

肖金泉：金杜說的很好，其實大成也沒有什么特殊的，也是一批非常普通的律師，要說新思維的話，我認為大成有一個特點，就是第一非常注重和自覺踐行黨的方針政策，從中央文件和黨的中央講話里尋找業(yè)務(wù)的增長點，這是我們的特點。因為我們跟金杜是有差異的，金杜的組織結(jié)構(gòu)就是有它的業(yè)務(wù)特色，團隊一開始就非常注重，大成不是，所以我們研究了了金杜的制度，同時分析了目前的現(xiàn)狀特別是立足大成本身原有的基礎(chǔ)和特點，形成了這套制度。新思維就是不斷的根據(jù)中國的經(jīng)濟發(fā)展，

中國經(jīng)濟 http://www.iask.com/n?k=%D6%D0%B9%FA%BE%AD%BC%C3改革不斷深化的過程，及時調(diào)整我們的結(jié)構(gòu)，這就是我們的新思維，謝謝。

主持人：總結(jié)肖先生的一句話：走自己的路讓別人打車去吧。

提問：第一就是說德衡對于年輕律師的培養(yǎng)機制、培養(yǎng)模式是什么？第二個問題，對于年輕律師有一些什么建議？第二德衡說地方律師事務(wù)所有一個全國戰(zhàn)略，遇到的瓶頸是什么？如何面對這個問題？

欒少湖：謝謝，應(yīng)該說德衡作為區(qū)域性律師事務(wù)所，發(fā)展中最大的困擾就是如何使北京、上海、海歸還有其他優(yōu)秀的、高學(xué)歷的律師到山東青島小地方創(chuàng)業(yè)，也有很多去待了一陣子，特別是海歸人員，覺得品牌不夠大。對于青年律師德衡非常重視，每次我們有兩次集中招聘，平時網(wǎng)上的招聘是合伙人需要的時候才通知。平時集中量次，一次是年底，德衡有一個很好的習(xí)慣叫做微調(diào)月，我們11月中下旬到12月中下旬會進行合伙人部門的微調(diào)，也就是說給大家一個在所內(nèi)動蕩的機會，我可能跟這個合伙人不太合適，或者業(yè)務(wù)上或者是個人性情上的，我希望到別的合伙人去，合伙人也可能覺得這個律師不太適合在我這里工作，推薦給別的部門，就是說清退或者是辭退。這時候需要補充人才，所以我們在11月底左右會進行集中的招聘，我們會有三個星期的培訓(xùn)，一個星期的考試和合伙人的實驗兩天，找感覺，然后進行兩個月的試用期，之后對你進行聘任或者勸退。關(guān)于青年律師的建議，我前段時間在所內(nèi)給我們律師有一個激情時刻，實際上目前青年律師能再勤奮一些，第二吃苦耐勞的精神再多一些，第三再虛心一些很重要，我發(fā)現(xiàn)很多剛畢業(yè)或者學(xué)歷很好的青年律師往往自己有不足，并不善于虛心的學(xué)習(xí)，我希望再坦率一些，另外再總結(jié)一些律師的職業(yè)形象需要全國的律師共同打造。

第二德衡在目前全國戰(zhàn)略發(fā)展當(dāng)中碰到最大的問題，瓶頸問題實際上就是合伙人的再創(chuàng)業(yè)的激情如何喚起的問題，如何讓他們舍棄目前很穩(wěn)定的客戶市場，包括家庭，現(xiàn)在在青島、濟南天天可以回家，如果讓他再創(chuàng)業(yè)可能涉及到一系列問題，德衡有34個合伙人，我敢說其中有10個到20個，到國內(nèi)一流的律師事務(wù)所也不會是弱者，他們有10個左右收入300萬到700萬之間，因此我覺得最大的問題是這個。目前我應(yīng)對的辦法第一努力說服動員，自己以身作則，我應(yīng)該是安心享受家庭生活的人，都沖到北京最前沿，使合伙人接受再創(chuàng)業(yè)，第二我們努力搭平臺，吸收新的在北京、上海的，愿意與德衡共命運的合伙人加盟、加入，第三我也在努力做的，合伙人在青島、濟南過的小生活都不錯，也不愿意離開，德衡也需要青島作為大基地、大后方，作為后備力量，是不是可以增加一些在北京的投入？假如能說服大家，當(dāng)然現(xiàn)在也在逐漸的提高，我相信德衡在北京也會發(fā)展很順利。謝謝，

提問：我請問大成所的肖律師，你們在為企業(yè)上市這塊提供了非常好非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，你們怎么贏得企業(yè)上市的蛋糕？第二你們怎么贏得這么多優(yōu)秀的法律人才？謝謝。

肖金泉：首先上市法律服務(wù)在我們律師事務(wù)所已經(jīng)成為常規(guī)的法律服務(wù)產(chǎn)品，因為更多的是經(jīng)驗，當(dāng)然也有一些規(guī)范性的、格式化的服務(wù)，這種服務(wù)現(xiàn)在客戶更看重的是你的業(yè)績和上市的安全性，但我們律師事務(wù)所近幾年為客戶提供增值服務(wù)，除了上市之外，我們一般建議他有一個上市思路，除了規(guī)范的法律服務(wù)產(chǎn)品和法律服務(wù)，為客戶根據(jù)它的情況有一些商業(yè)建議，使客戶對你有更加好的信任感。律師事務(wù)所怎么能贏得客戶？關(guān)鍵是服務(wù)的品質(zhì)，這是生命，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，服務(wù)質(zhì)量是律師事務(wù)所的生命，我們律師事務(wù)所有嚴格的質(zhì)量控制體系，包括風(fēng)險控制體系。為什么那么多偉大的律師紛紛加盟大成，我認為中國有沒有大牌律師有沒有都要打一個問號，實際上是綜合品質(zhì)，大成律師事務(wù)所之所以所以有這種感召力，我們叫品牌戰(zhàn)略，只要進入大成，從你剛畢業(yè)就要有你的發(fā)展計劃，多少年達到我發(fā)展的政府，和我黨提出的科學(xué)發(fā)展觀有一個非常密切的，根據(jù)要以人為本，進到大成都感覺到了家，非常歡迎同仁到我們那里，門口有一幅油畫，主題就是GO HOME。

主持人：營銷模式有很多，我覺得首先要看到我們的專業(yè)營銷模式在哪里。接下來談?wù)劼蓭煹穆殬I(yè)精神和新的營銷模式。首先有請王芳律師。

拼價格 比質(zhì)量 論創(chuàng)新

北京中濟律師事務(wù)所律師 王芳

非常感謝各位給我這樣一個寶貴的機會，我今天參會主要是為了學(xué)習(xí)，既然有這樣的機會我們可以簡單交流一下，剛才第二環(huán)節(jié)是律師的職業(yè)精神和品牌營銷，我想結(jié)合自己的體會談一談律師的創(chuàng)新精神和品牌營銷。曾經(jīng)有一個菜農(nóng)在菜市場賣菜，賣得比誰都火。別人問他為什么，他說“都賣菜的時候我的價格便宜，別人賣的便宜的時候我賣的比別人質(zhì)量好，等別人賣得又好又便宜的時候，我的菜別人沒有。這句話映射到法律服務(wù)市場來說，這道出了三個道，第一是拼價格，第二是比質(zhì)量，第三是論創(chuàng)新。

提起《婚姻法》大家不約而同的第一反應(yīng)是打離婚官司的律師。但是離婚訴訟作為《婚姻法》律師最傳統(tǒng)、最核心的業(yè)務(wù)，是不是注定我們只能吃這塊蛋糕呢？我注意到近幾年我們國家發(fā)展非常迅速，一方面表現(xiàn)為人們的思想觀念有很大的變化，另外一方面是物質(zhì)財富的巨大增長，于是我們發(fā)現(xiàn)近幾年婚戀方式產(chǎn)生了一種革命，在這個革命當(dāng)中，有一種趨勢，人們表現(xiàn)的對婚姻財富越來越關(guān)注，這種關(guān)注度不僅僅是以訴訟的方式后置的方式關(guān)注，而表現(xiàn)為事前的規(guī)劃和風(fēng)險的防范。

2004年北京第一屆的國際投資理財 http://www.iask.com/n?k=%C0%ED%B2%C6博覽會上，我提出一個理念，叫做婚姻財富的風(fēng)險防控管理，當(dāng)我把這個管理概念提出之后，我認為我們的婚姻財富還可以由婚姻法律師介入去做動產(chǎn)和不動產(chǎn)的組合風(fēng)險識別及防控，資產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃、遺產(chǎn)的規(guī)劃，甚至包括股權(quán)設(shè)置。當(dāng)我把這個領(lǐng)域切入，我吃驚的發(fā)現(xiàn)在我們國家是一片空白，沒有人做這個研究或者推進這個實踐。后來幾年時間工作當(dāng)中，我不斷總結(jié)，不斷進行系統(tǒng)理論化，并且和財經(jīng)界的人士交流，得到的印證是大受歡迎，說我們早就需要這樣的律師。接下來有些客戶比如企業(yè)家協(xié)會還有一些沙龍俱樂部，開始聘請我作為財富顧問，這樣一來我們發(fā)現(xiàn)，我們的研究領(lǐng)域在市場上有很大得空間，最后到去年國家勞動部的理財委員會聘請我成為專家委員，參于了全國的教材編寫。為什么我提我的婚姻法領(lǐng)域，其實是拋磚引玉，作為歷來不被律師重視、看好的婚姻法的領(lǐng)域，我們可以就地掘金的話，是不是意味著其他領(lǐng)域市場的空間之大可想而知。我講到這里，又想起了桂明老師，他每次介紹我都說是打離婚官司的律師。在今天之后，他可能會說我還是一個婚姻規(guī)劃師。我提出的是，我們律師在這種激烈競爭的情況下，是不是僅現(xiàn)有的法律產(chǎn)品營銷自己？我們還要打造一些法律產(chǎn)品，推陳出新。這樣我們被動營銷變?yōu)橹鲃邮綘I銷，當(dāng)然這種品牌的營銷不僅僅是一種法律領(lǐng)域的創(chuàng)新，還有一種營銷模式的創(chuàng)新，只不過這個創(chuàng)新不能一項熱情，我們要分析國家的大勢，總書記提出鼓勵民眾在未來有更多的財產(chǎn)性收入，這句話對于婚姻法領(lǐng)域的律師講又有很大的拓展。

我們業(yè)界很多律師都是典范，大家知道肖金泉律師是位投資并購專家，把握住中國成為亞洲乃至世界當(dāng)前的一個經(jīng)濟投資熱點的大走勢，采用了到美國麻省理工大學(xué)以及哈佛大學(xué)為EMBA班作演講的方式推銷品牌，這種營銷模式起到非常好的作用，在國際上樹立了投資專家的形象。肖金泉被評為2006中國最具影響力的投行人物。我們看到這也是營銷模式的創(chuàng)新，我們新的物權(quán)法 http://www.iask.com/n?k=%CE%EF%C8%A8%B7%A8頒布之前，經(jīng)緯律師事物所對于土地的地表利用進行了創(chuàng)新性研究，比如說在地鐵建設(shè)當(dāng)中，我們過去講地表和地下的土地全力，對于空中全國可能是一個空白，在廣州政府投資200億進行廣州地鐵建設(shè)的公開招投標的過程中，經(jīng)緯所依據(jù)奪得法律事務(wù)所的投標，取得了相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟效益和成果。過去有句老化叫做時勢造英雄，我認為在一個高度發(fā)展的文明社會里，我們的律師還要學(xué)會英雄造時勢，如果以一種創(chuàng)新精神來營銷自己的話，那么很有可能在你創(chuàng)新的新領(lǐng)域里，成為中國的第一品牌。謝謝！

主持人：下面有請王玉亮律師。

探求律師的靈魂

山東中強律師事務(wù)所主任 王玉亮

我想到一位美國人土著人說的，當(dāng)我們走的太快的時候應(yīng)該停下來等一等我們的靈魂。中國律師發(fā)展27年，我們確實在顛簸當(dāng)中不斷尋求我們的事業(yè)，我們由小到大，由無到有，由訴訟到非訴訟，我們可以看到中國律師的發(fā)展，到現(xiàn)在越來越感到困惑，越來越感到本位的失衡。所以司法部和中國律師協(xié)會向全國開展了中國律師文化的創(chuàng)意，解決的就是追求到我們的本質(zhì)上。

什么是律師職業(yè)？第一有法律職業(yè)語言。第二有職業(yè)知識。第三，我們律師必須要接受的一套技術(shù)水平。第四，我們的行業(yè)的思維邏輯就是不同，運用法律的關(guān)系來實現(xiàn)我們的價值和向社會服務(wù)的。第五，職業(yè)倫理，我們必須恪守以我們的職業(yè)身份統(tǒng)一的，并且具有良性張力的道德倫理規(guī)范，一個單個律師不可能成為律師的事業(yè)，我們之間形成的任何關(guān)系就會形成一個力量，一個行業(yè)的發(fā)展是因為內(nèi)在行業(yè)的這群人的倫理道德產(chǎn)生的凝聚力和生命力決定的。談到這個問題，我們必須看到，中國律師業(yè)現(xiàn)在的倫理什么程度呢？我不客氣的說現(xiàn)在的律師存在“八榮八恥”的問題，我們以不正當(dāng)競爭為榮，以維護正常的秩序為恥，我們以一個律師出現(xiàn)問題幸災(zāi)樂禍為榮，以一個律師為這個職業(yè)產(chǎn)生影響為恥。第六,職業(yè)信仰，一個人也好一個事業(yè)也好，必須在多元化價值取向里，和宗教信仰的基礎(chǔ)上，必須回歸律師職業(yè)人的信仰，不管你信仰什么，作為法律職業(yè)人必須有第二個信仰，就是信仰法律.

主持人：接下來有請大連的張耀東律師。

律師職業(yè)精神的思想與道德

大連法大律師事務(wù)所主任 張耀東

無論是律師個人營銷還是律師事務(wù)所的整體營銷以至于行業(yè)營銷，核心和根本是律師內(nèi)在的職業(yè)素養(yǎng)和外在的職業(yè)性向，因此在提高律師的職業(yè)素養(yǎng)完善律師職業(yè)形象，應(yīng)該是律師營銷的本質(zhì)，而核心的職業(yè)素養(yǎng)和核心問題是律師的職業(yè)精神，因此在本次論壇確立律師職業(yè)精神的問題，表現(xiàn)了我們的遠見卓識。

我們發(fā)現(xiàn)職業(yè)精神有三個方面，第一優(yōu)秀的品德和文明禮儀，第二良好的意識品質(zhì)，使命感、榮譽感、責(zé)任感等精神素養(yǎng)和哲學(xué)、歷史、科學(xué)、美學(xué)等文化素質(zhì)。第三職業(yè)的理念，職業(yè)的技能、職業(yè)的思維。另外是不是有文化生活、精神追求，了不了解國家的文化和歷史，知不知道人民的生活與需要，法律標文，尤其能不能領(lǐng)域法律條文背后的法律產(chǎn)生發(fā)展的歷史和哲學(xué)思想，另外語言思維具有不具有職業(yè)特性，在不同場合能不能體現(xiàn)出律師應(yīng)有的利益規(guī)范。

有了對問題根源的明確思想，首先職業(yè)精神的核心是信念，而堅定信念的樹立要依靠鑒定的信仰，信仰我感覺有三個方面，一個是生活信仰，一個是政治信仰，一個是職業(yè)信仰.

中國律師的現(xiàn)實身份決定，職業(yè)精神對我們的職業(yè)無比需要，是營養(yǎng)液，是空氣，具有核心價值。中國現(xiàn)行制度模式?jīng)Q定中國律師是最可能率先實現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)的行業(yè)。中國律師是最有可能率先樹立律師職業(yè)精神的行業(yè)，而且中國律師職業(yè)精神的確立將對全國其他職業(yè)具有巨大的榜樣作用。帶來的不只是律師職業(yè)的良性發(fā)展，而是中國所有職業(yè)規(guī)范化進程中質(zhì)的飛躍，這是千載難逢的機遇和挑戰(zhàn)，我們責(zé)無旁貸，我們當(dāng)仁不讓，謝謝大家。

主持人：接下來我們我們安排李大進先生，今天我不讓他發(fā)言，讓他點評。

李大進：各位同仁中午好，劉桂明的陰險安排就是讓我不講,就是少講。今天《法人》雜志和各位同仁一起搭了這個平臺談古老的話題。談營銷管理，無非是談我們什么時候謀士還是在謀道。

今天有這么多全國各地的律師，冒著大霧到了我們的會場，每位來這里的人，你們想從營銷管理求什么？你們求實，還是謀道，還是很多律師結(jié)束了謀實際的階段開始謀道，因此來探討營銷和管理的關(guān)系？我本人作為一個職業(yè)律師，應(yīng)當(dāng)說在職業(yè)過程中，對于營銷和管理，我自己從職業(yè)律師角度看，我覺得他是一對孿生，沒有營銷里的開管理。因此我覺得營銷管理，律師研究它的時候不可偏廢其中之一。我發(fā)表過一篇短文，話題是影響律師文化的形成，三天之內(nèi)我接到很多電話，特別是網(wǎng)上把我罵得狗血淋頭，很多年輕律師看到你對商業(yè)化的東西有不同看法的時候，有一個本能的反映，原因在哪？是要生存，我說在談營銷、管理的同時，作為職業(yè)律師，應(yīng)該關(guān)注市場，這是我們的立命之本，應(yīng)當(dāng)學(xué)會管理，要自律，應(yīng)當(dāng)提升責(zé)任意識，爭取做一個好律師、大律師，同時在這三者完成之后必須還要有一個關(guān)注，關(guān)注我們的年輕人，也有是我們年輕律師的成長，這四個關(guān)注是我自己從做了律師，有自己的律師事務(wù)所，現(xiàn)在作為行業(yè)管理者思考的問題，如果這四個問題沒有很好的解決，將導(dǎo)致非常難堪.大家都知道在全國都有了二八定律，可能跟整個的

中國經(jīng)濟 http://www.iask.com/n?k=%D6%D0%B9%FA%BE%AD%BC%C3有關(guān)，但是我們在業(yè)內(nèi)這群有知識、有能力的人有沒有方法來解決我們業(yè)內(nèi)的讓我們的二八定律不和諧變成相對和諧。舉個例子，北京今年年底，律師肯定突破15000，律師事務(wù)所肯定突破1200家，就是我們所說的千軍萬馬。但是在這個數(shù)字當(dāng)中，有一個非常重要的概念，外地進京在北京的職業(yè)律師突破6000人，15000人隊伍中有將近6000人來自全國31各省市自治區(qū)的人，為什么來？理由不用分析。重要的是來了之后.既然講營銷，為什么談到二八定律，如果談營銷、談管理，沒有一種能力和智慧、方法最大化的消除和減少行業(yè)內(nèi)存在的二八定律，將是空談。我希望拿出一些方法和智慧解決，這是我的第一個觀點。

第二談營銷談管理，我希望所有同仁能夠關(guān)注律師營銷和三個問題的管理，第一希望關(guān)注到律師營銷與律師文化的關(guān)系，如果不關(guān)注這個關(guān)系的話，我們這群人將如何,到什么程度才能說我們的商業(yè)化是不過渡的？剛才深圳的那位律師，你的題目是商業(yè)化律師事務(wù)所。一個律師事務(wù)所定義前加了商業(yè)化的話，我們律師文化是商文化么？因此律師談營銷必須注重和律師文化的關(guān)系，我們是一群什么人??？這個東西必須考慮。第二，談營銷必須關(guān)注律師行業(yè)的評價體系，我個人認為律師的評價體系過于單一和極端，所謂單一就是數(shù)字論英雄，包括現(xiàn)在社會上，包括業(yè)內(nèi)見了面大家說什么？去年又掙了多少，車子更新沒有。到哪里又說你的費用怎樣怎樣，全都離不開一個錢。社會對我們律師談到這些的時候，評價很少有綜合的，也是以錢論英雄，這是非常危險的。因此我一直呼吁，我作為管理者，要建立一個綜合的評價律師體系，非常好的評價律師，我們要用自己創(chuàng)立的評價體系說出我們是什么東西，我們不去注意創(chuàng)立這種評價體系的時候，我們就是這么的淡泊，就是讓人云亦云。還有一個極端，除了數(shù)字，在以往的律師評價中過于政治化，律師的多重屬性，這是我們在這個社會當(dāng)中及其特殊的位置決定的。在談營銷的時候我希望能關(guān)注第二個關(guān)系，律師營銷和我們自己建立什么評價體系有直接關(guān)系，剛才很多人問到金杜為什么如此低調(diào)，大家去議吧，一個文化的形成乍顯。我們現(xiàn)在能用幾個、幾句經(jīng)典的話描述出中國律師是什么？描述不出來啊。第三我希望律師營銷能不要忽略另外一個重要的關(guān)系就是律師的責(zé)任，我們光談營銷了，怎么包裝自己也好，個人營銷、行業(yè)營銷，你的營銷和自己的另一半屬性就是你的責(zé)任是什么關(guān)系?。课易约阂詾樽鲆粋€律師如果說現(xiàn)在不去解讀律師與法律的關(guān)系，律師與當(dāng)事人的委托關(guān)系，律師與社會的關(guān)系，律師與你所經(jīng)營的單位事務(wù)所的關(guān)系以及律師和自己的關(guān)系，這五個關(guān)系如果理不清的話，我們走自己漫長的職業(yè)路上，會有一些偏頗。因此劉桂明離開我們行業(yè)了，他都忘不了自己的營銷，這樣的會也要跳出來當(dāng)主持人，他想當(dāng)律師行業(yè)永不消失的電波，但我崇尚他的精神，人應(yīng)當(dāng)這樣，有那份執(zhí)著，我們要非常有這種自信，我們的路還長著呢，希望大家一起共謀發(fā)展，謝謝大家。

主持人：這次論壇我們談的營銷管理，各個專家和律師都談了營銷管理面臨的任務(wù)、形勢，我們該做什么、我們能做什么。這次我們請國外的，第一個環(huán)節(jié)，就是來自外國律師事務(wù)所的三位代表來說說他們的管理模式、營銷模式，他們的營銷模式和管理模式有什么參照和借鑒?，F(xiàn)在我們有請第一位發(fā)言的嘉賓，他就是來自美國貝克?麥堅時律師事務(wù)所北京首代賈殿安。

如何管理一家大型律師事務(wù)所

美國貝克?麥堅時律師事務(wù)所北京首代 賈殿安

女士們先生們：

大家好，首先感謝《法人》雜志邀請我參加2007年律師精英論壇，并就國際律師事務(wù)所管理體制作發(fā)言。我先解釋一下我們公司的名稱問題，我們原來是貝克麥肯斯事務(wù)所，前幾年我們?yōu)楸苊饣煜?，把名字統(tǒng)一起來，保留在大陸的貝克，和香港那邊的麥堅時律師事務(wù)所。

我們在全球38個國家有68個辦事處，我們?yōu)槭澜缟细鱾€國家的跨國公司提供日益復(fù)雜的法律服務(wù)。我們?nèi)蛴谐^3500名公司，我們在北京已經(jīng)有27年的發(fā)展歷史，我們見證了中國律師和律師事務(wù)所整個過程，我們也為很多外國律師所能在中國從事法律業(yè)務(wù)的人。雖然世界經(jīng)濟的不斷發(fā)展，律師事務(wù)所的規(guī)模也不斷的擴大，它的國際化程度越來越高，這就給律師事務(wù)所管理提出很多值得研究的問題，律師事務(wù)所從國際上看，絕大多數(shù)采取合伙值，合伙人會議是律師事務(wù)所最高決策機構(gòu)。但是現(xiàn)在的趨勢是律師事務(wù)所管理越來越向公司化展。所以公司化引起一系列的問題，管理一家大型律師事務(wù)所和管理一家從事其他業(yè)務(wù)的公司有很多類似的問題，遇到人事問題，財務(wù)問題，IT問題，市場營銷問題、市場定位的問題，都是值得我們研究探討的。

我今天主要講律師事務(wù)所的管理體制兩個核心問題，一個是合伙人制，特別是合伙人分配制度。第二我講一下律師管理制度，首先進一下管理模式，從國際律師事務(wù)所管理模式大體分為兩種，一種是集權(quán)制一種是分權(quán)制。集權(quán)制有一個利潤中心，一個總部，律師事務(wù)所的總部對整個律師事務(wù)所包括一些發(fā)布的重大事項有決策權(quán)。比如某一個分部業(yè)務(wù)發(fā)展方向、財務(wù)預(yù)算、合伙人的升遷，總部有最終決策權(quán)。分權(quán)制跟集權(quán)制有很大區(qū)別，有多個利潤中心，形成了以國家為單位的多個利潤中心，每個分布對它管轄區(qū)域內(nèi)的事項有決策權(quán)。比如在中國的分布，對在中國區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展方向、策略、人員、編制，包括合伙人的升遷有決策權(quán)，當(dāng)然在一定程度上也需要總部的認可。集權(quán)制的好處是什么？在整個律師事務(wù)所范圍內(nèi)集中治理辦一些事，如果認定在某個行業(yè)比如基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域、法律事務(wù)發(fā)展，或者在中國，可以集合全球資源大力發(fā)展這方面的業(yè)務(wù)，但是有一個缺點，往往總部的決策不能充分的考慮到分部的利益和合伙人的觀點，做決策的科學(xué)性值得商榷，往往造成總部和分部的合伙人之間的矛盾，往往看到合伙人離職去其他地方，辦所的理念、決策和總部有分歧。相反分權(quán)值是調(diào)動了風(fēng)個分部的合伙人的積極性，也反映了國際化大的趨勢下的本地化的特點。

下面簡單講一下合伙人分配制度，粗線條地分為三種。一種是臺階制，第二種共享制，第三種混合制，臺階制是按照資歷等級分配，共享制是按照若干指標進行評議分紅，按照評議的結(jié)果分配合伙人利潤，比如人在管理工作做出的貢獻、培養(yǎng)新律師做出的成績進行民主評議?；旌现剖前褍赡陜煞N混合起來，如果嚴格執(zhí)行臺階制會挫傷合伙人的積極性，按臺階一步步來，特別是是對年輕合伙人不利，盡管很有趕緊和才能，但上面有很多資深合伙人，你的分紅往往遠遠步入資深合伙人的分紅。共享制避免了這方面的問題，把你的收入跟你的貢獻直接掛鉤，這樣極大的調(diào)動合伙人的積極性，便于合伙人協(xié)同合作?；旌现仆前褍擅鎯煞N混合起來，從傳統(tǒng)來看，很多英國律師事務(wù)所采取臺階制，很多美國律師事務(wù)所采取共享制，采取臺階制的也有一些靈活性，采取共享制的也會采用一些內(nèi)部的分級方法，這也是便于管理。

下面講一下律師的管理，律師管理第一個問題，一個律師事務(wù)所需要配置什么樣的律師，是不是在社會上找最好的律師？找北大法學(xué)院畢業(yè)的或者是哈佛的來，是不是最佳的方法呢？我們認為不是。我們認為一個律師事務(wù)所要根據(jù)自己的商業(yè)模式、客戶的需求，尋找最適合客戶需求的律師，客戶需要什么律師你就聘請什么律師。從我們的客戶群來看，我們在這么多年在中國，大量的處理一些外國公司在中國的法律事務(wù)，外國公司當(dāng)中有美國、英國、德國、西班牙、法國，各個國家、說不同語言的、各種文化背景的客戶。最近這幾年隨著中國公司走出去的需求，我們大力開發(fā)代表中國公司到海外投資并購等等方面的法律，這需要能跟中國合作的一些人，從我們的客戶群來看，它的需求是多方面、多樣化的，按照法律的要求，要聘請多樣化的律師，對律師有什么基本要求呢？從我們國際律師事務(wù)所來看，我們很看重以下方面的條件。第一具備中英語雙語能力；第二熟悉西方文化，對西方文化需要一定的了解，不管代表外國公司在中國從事法律事務(wù)，還是代表中國公司到海外去，或多或少都要對西方文化有一定了解，對國際法律事件有一定了解，在某一法律領(lǐng)域有專長，現(xiàn)在法律市場發(fā)展日益復(fù)雜化，客戶的要求也不斷高漲，對律師的要求提的很高，我們需要有專家的律師服務(wù)，以前“萬金油”似的律師已經(jīng)一去不返了，客戶現(xiàn)在需要的是某個領(lǐng)域有專長的律師提供服務(wù)。最后要有很強的溝通能力、實際工作能力，這至關(guān)重要，我們經(jīng)常見到一些博士畢業(yè)的，寫的文章也很漂亮。但在實際工作中往往客戶不喜歡，主要的問題是什么？溝通能力不強、實際能力不強，不能把客戶讓他辦的事搞定。所以我們很看中一個人的實際工作能力。

下面我講一下律師培訓(xùn)的問題，律師是律師事務(wù)所的核心資產(chǎn)，也是律師事務(wù)所的利潤中心，用所有利潤都是律師產(chǎn)生的，所以對律師的培養(yǎng)至關(guān)重要。現(xiàn)在整個市場發(fā)展很快，新的東西、新的法規(guī)、新的現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)，我們需要不斷培養(yǎng)我們的律師，所有律師包括合伙人，都有一個再學(xué)習(xí)、再培養(yǎng)的問題，我們一般采取以下四種方法，一個是良師益友制度，這是什么意思呢？就是一個新的律師到我們所來工作，我們會安排一個良師，同時安排一個益友，幫助他熟悉律師事務(wù)所的制度、工作程序，也幫助他了解哪些合伙人專長什么、喜好什么，這樣便于新律師盡快融入到我們的工作當(dāng)中，盡快順心地去工作。這個制度并不是一開始才有，需要我們良師益友定期和他交談，及時反饋一些意見，以便他不斷提高工作水平。還有我們采取開專題討論會，我們基本上每個星期事務(wù)所都要開一個總參會，一年要開幾次專題討論會，亞太區(qū)也要開很多專題會，不管是收購并購、技術(shù)開發(fā)等等，這些討論會的好處是即時把市場最新的信息、法規(guī)發(fā)展的最新動態(tài)向律師傳達，并互相交流。還有律師交流制度，國際律師事務(wù)所，我們的海外辦事處之間互相交流，我派個律師到你那里工作你派個律師到我這里工作。還有在培訓(xùn)，我認為最重要，意思就是我們往往一個資歷比較淺的律師跟資歷比較深的律師，處理一些復(fù)雜的問題，我們也要求資深人審閱資深淺的律師的報告，這是我們質(zhì)量控制的必要手段，也是我們培訓(xùn)律師的一個行之有效的辦法。

職業(yè)發(fā)展，對每個律師來說職業(yè)發(fā)展都是很重要的課題，到一個律師事務(wù)所工作，肯定是希望自己在這方面有所發(fā)展、提升，絕大多數(shù)律師我相信他們都希望總有一天在律師事務(wù)所做上合伙人，成為律師事務(wù)所的老板。這意味著從合伙人角度來說，出于管理，一定要給所有的律師提供一個公平的發(fā)展機會，根據(jù)每個律師的特長、特點，給他設(shè)定一個專業(yè)的計劃，并不斷的跟他進行反饋、要談，看他在這方面哪里發(fā)展好。有些人處理一些交易項目比較強，有些人就是給客戶寫一寫法律意見很強，所以根據(jù)各種要求、特點我們也會逐步根據(jù)他的優(yōu)點培養(yǎng)他。對于表現(xiàn)突出的一些律師，要及時給他升級破格提拔，對于表現(xiàn)好的律師要毫不猶豫的提升合伙人，如果你不提升他做合伙人其他律師事務(wù)所就會提他做人，這在國際律師事務(wù)所當(dāng)中表現(xiàn)得尤為突出。

最后我簡單講一下律師待遇問題，現(xiàn)在對律師的要求越來越高，語言要求、文化要求等等，這樣的人才在市場上為數(shù)不多，我們很多國際律師事務(wù)所現(xiàn)在目前最頭痛的問題，作為管理者的最頭痛的問題就是找不到符合我們要求的律師，如果招進來的人，符合你的要求，面臨的問題就是怎么把他留住，我剛才講的培訓(xùn)等等，都是很好留住律師的辦法。還有一點薪酬和待遇，也是一個重要因素，你一定要支付市場有

競爭力 http://www.iask.com/n?k=%BE%BA%D5%F9%C1%A6的薪水給律師，在福利待遇方面，不光提供國家規(guī)定的，還要提供一些額外的待遇，為了留住你需要的律師人才。這里講一下女律師的福利，從國際所看，越來越多的女律師，我們所70%、80%的女律師，這給我們提出很有趣的問題。一方面在市場上很難招到男律師，招進來女同志要遇到生小孩的時間，這可以理解，也是很正常的，給律師事務(wù)所提出一個問題，能不能幫她們設(shè)計一種比較靈活的工作方法，讓她們既照顧到家庭小孩的需要，又能在律師事務(wù)所發(fā)揮一定作用，這是給所有律師事務(wù)所特別是國際律師事務(wù)所提出的很好課題，我的講話就是這樣。

主持人：謝謝來自世界最大的律師事務(wù)所給了我們最大的主題，他的介紹給了我們最大的思考。下面請呂立山律師。

路偉在中國的營銷

路偉國際律師事務(wù)所北京辦事處主任合伙人 呂立山

各位女士們先生們：

下午好，非常榮幸參加今天的會議，跟你們分享交流一下路偉和新成立的聯(lián)盟，希望通過今天的會議我們可以互相學(xué)習(xí)。

我們路偉也是全球十大律師事務(wù)所之一，規(guī)模還沒有貝克那么大，但是我們在中國也有25年的經(jīng)驗，我們跟貝克相比，優(yōu)點就是，我們比他們早在北京成立一個正式的辦事處，我們是頭一批的，在92年在北京受批準成立一個正式的辦事處。

我一直想這個問題，就是對于中國律師行業(yè)最關(guān)鍵的問題，如果處理不好律師會處在現(xiàn)在的階段。你看

中國經(jīng)濟 http://www.iask.com/n?k=%D6%D0%B9%FA%BE%AD%BC%C3發(fā)展越來越快，但如果律師事務(wù)所永遠停留在目前的狀態(tài)，對律師行業(yè)也是對整個中國的經(jīng)濟有不利影響。所以我一直考慮怎么推動，我作為國際律師，沒有資格替你們解決，只有你們中國才有資格來解決。是不是我們找到全國各地的，在管理方面有優(yōu)勢的所跟他們合作，這是我們中世律師聯(lián)盟的出發(fā)點，我們就是要談管理，通過6000多個工作小時的調(diào)查，選出9家全國各地的在管理方面、業(yè)務(wù)開展方面優(yōu)秀的律師事務(wù)所。他們愿意加入這個聯(lián)盟主要原因就是希望向我們國際所學(xué)習(xí)管理模式和營銷的方法，但是我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們在這方面也不錯。如果你們在座的面臨的律師事務(wù)所的管理問題有十大問題，應(yīng)該說在聯(lián)盟這十大問題都有解決的方案，但沒有一家所有問題都可以解決，一家可能4、5個問題可以解決，另外一家2、3個問題解決了，所以我們聯(lián)盟最重要的作用是之后給這個所一個平臺，他們可以互相交流這些問題，不是路偉替他們解決，而是他們互相解決。我們的聯(lián)盟就是把這些解決方案，包括最佳實踐跟整個行業(yè)分享，所以我們準備在明年跟法律出版社要出版一本關(guān)于律師事務(wù)所管理的書，也包括這九家律師事務(wù)所的管理實踐。

今天介紹一下我們路偉在中國，也包括目前中世律所聯(lián)盟營銷方面所做的關(guān)鍵策略。第一是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)本身，我們路偉在北京、上海、香港已經(jīng)有自己的辦事處，再加上九家本土所，有一個網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)也有網(wǎng)絡(luò)的作用，路偉在全球有26家辦事處。我們聯(lián)盟的原則就是一個非排他性合作，我們客戶也許已經(jīng)有一個本土所不是我們聯(lián)盟的成員所，已經(jīng)有了很多合作關(guān)系。客戶有什么要求我們一定要遵從。另外也有可能當(dāng)?shù)氐谋就了覀兛蛻粲欣鏇_突，這要些保持一個靈活性。同時這些本土所也不一定有國際業(yè)務(wù)都找我們，但是我們合作也有很大得空間，每家所還是獨立的，沒有什么費用，也是各自的收入屬于自己。但是網(wǎng)絡(luò)還是有非常大的價值，比如剛才說到電子郵件，有一個新來的客戶在遼寧有一個項目，我們在遼寧有一個成員所，我們很愿意跟他們共同做這個項目。比如有一個在英國的非常大的客戶在重慶有一個項目，我們很樂意給他們介紹在重慶的事務(wù)所。就是說你的網(wǎng)絡(luò)部一定非常正式，但也有你們的網(wǎng)絡(luò)，就是你們要想辦法怎么利用這個網(wǎng)絡(luò)。我們國際上也有我們的網(wǎng)絡(luò)，比如說法國律師客戶在中國有一些業(yè)務(wù)，非常有可能找我們，就是我們對內(nèi)的一些宣傳很重要。

我們的聯(lián)盟很重要的單位，就是說我們的專業(yè)法律服務(wù)領(lǐng)域的合作小組，在大所都會有一些專業(yè)的服務(wù)部門，我們跟聯(lián)盟也會社同樣的組織。你看有哪些方面的活動，這都有內(nèi)部的培訓(xùn)，有對外的培訓(xùn)，對外的活動就是對外的研討會有出版物、共同市場拓展、內(nèi)部名譽等等，這個平臺也是在你們所可以使用的，不一定只在一個網(wǎng)絡(luò)才可以用，大所都是用這樣的模式，有一些專業(yè)的人員、群體要準備一些相關(guān)的資料、內(nèi)部的培訓(xùn)等等，對是對外的營銷工作。但如果有兩、三個部門，要有解決業(yè)務(wù)的問題。另外有一些公共關(guān)系的平臺，這也是營銷的重要平臺，原則就是營銷的初步步驟就是要提高對于本所的知名度，如果說潛在的客戶不知道貴所存在，他們永遠不可能來找你，所以第一個工作就是要市場知道你這個所存在，有什么能力，要宣傳這些信息，那么我們選擇不同的方案，有很多律師事務(wù)所都有期刊，我們路偉現(xiàn)在也有，整個聯(lián)盟一塊來做。另外我們開了一些活動，有圖書、媒體，我們認為媒體非常重要，如果跟媒體設(shè)立非常不錯的合作關(guān)系，對宣傳工作非常有益。

有一些有效信息傳達的策略，過去我離開貝克之后加入了北電網(wǎng)絡(luò)，那時候在內(nèi)部對外聘律師做評價，第一就是要增添價值，而不要用自我鼓吹的方式，就是說你要有信心不要說自己怎樣，要提供一些潛在的客戶，有價值非常高的信息，讓他們知道你有這方面的能力。第二實在的信息不要空洞的夸耀，這也是差不多的意思，你在你的網(wǎng)站上提出一些實在的信息，不要說我們什么都能做，這不可能，所以要提供一些比較實在的實施，比如說我們參與什么樣的項目等等。第三就是要重視到品牌價值再加上高質(zhì)量的服務(wù)，這非常重要，但如果說因為品牌價值高有新客戶進來，但提供的服務(wù)比較差，那他們第二次不回來了，這是不好操作的方式。第四要重視反復(fù)展示正面形象的工作，而不要做一些個別報道的行為，要定期不定期有一些持續(xù)的活動，這樣整個市場都會對你的認可提高。第五，遍撒大網(wǎng)加上有針對性的拓展，要有一個清單，經(jīng)常跟他們有一些直接交流。最后就是內(nèi)部外部相互宣傳推廣，就是說利用內(nèi)部、外部的網(wǎng)絡(luò)，你的朋友應(yīng)該是作為你的營銷伙伴。

希望我們中世聯(lián)盟落實這些計劃之后，可以通過不同的方式分享這方面的經(jīng)驗，因為我們認為整個市場都要提高水平，我們聯(lián)盟的成員還有外國所才會有更加有效的業(yè)務(wù)，謝謝大家

主持人：我們接下來聽什么呢？聽一個最新的，因為接下來演講的滿運龍律師跟賈律師、呂律師一樣，都是貝克律師事務(wù)所的?？纯礉M運龍律師給我們帶來什么新想象、新信息。

重視職業(yè)風(fēng)范和職業(yè)道德

美國奧睿律師事務(wù)所北京辦公室合伙人 滿運龍

我簡單講一下，剛才劉先生說是最新的，還有什么新思維，使得我的腳步很沉重。但是既然到了這里，我簡單的聊兩句，首先感謝主辦方，特別是《法人》雜志、劉先生對我的邀請參加這個會議。

奧睿本身進入中國是很新的，前兩年才進來，去年年底才正是在司法部拿到營業(yè)執(zhí)照。但又是最早的，奧睿律師事務(wù)所是收購了高特兄弟律師事務(wù)所在中國和英國的業(yè)務(wù)，高特是最早進入中國市場的，92年在北京正式設(shè)立辦事處，我們現(xiàn)在繼承了高特律師事務(wù)所在中國的營業(yè)執(zhí)照，執(zhí)照號是001號。要說新也新，要說不新應(yīng)該說也是最老的。

剛才兩為主講人已經(jīng)談到我們大會的主題的很多重要方面，我知道今天主題是關(guān)于律師事務(wù)所的營銷和管理，營銷和管理我覺得大家馬上會想到偏重于商業(yè)運作方面，就是經(jīng)營、怎么銷售、怎么推廣你的業(yè)務(wù)，劉桂明先生很用形象的比喻成經(jīng)營是戀愛、管理是結(jié)婚。這方面我可能沒有非常多的新思維對戀愛結(jié)婚的問題讓我有更多有價值的觀點。

大家談的更多的是商業(yè)運作管理的東西，我覺得應(yīng)該說國內(nèi)律師事務(wù)所經(jīng)過過去20年、15年以來的發(fā)展，特別是國內(nèi)和國外律師事務(wù)所的頻繁交流中，已經(jīng)是學(xué)到了也聽到了，在自己實踐當(dāng)中摸索、創(chuàng)造出很多商業(yè)上運作管理的新模式，從這方面，我覺得是強調(diào)了律師事務(wù)所管理所謂的素的問題，道方面的問題。我從道的角度講一下事務(wù)所真正成為一個名牌，不管是在什么范圍內(nèi)，地區(qū)范圍內(nèi)還是全國范圍內(nèi)，甚至世界上，受人尊敬的所，你在管理和培養(yǎng)、建立律師、員工方面，以及在創(chuàng)立一種事務(wù)所所獨有的文化中間，這些方面應(yīng)該注意的問題。

剛才我們講到營銷和管理方面都屬于利益驅(qū)動的，屬于經(jīng)濟效益方面，不容否認律師事務(wù)所在現(xiàn)在的社會中追求經(jīng)濟效益肯定是一個不可忽略的，不管是中國事務(wù)所也好，國外事務(wù)所也好，經(jīng)濟效益是核心的追求目標。但是進一步想一下，這個目標并是最終極的目標，在上午我聽到，很多發(fā)言的國內(nèi)同行都在不同場合用不同方式強調(diào)律師的職業(yè)精神、職業(yè)道德風(fēng)范，歸根到底就是從做人的標準這方面把這些東西怎么融合到律師事務(wù)所的經(jīng)營管理當(dāng)中，這提出一個更高的目標，給我們展示了一個全新的境界。江平教授以及各位前輩強調(diào)了律師的職業(yè)風(fēng)帆、職業(yè)道德，國內(nèi)的著名雜志包括《中國律師》雜志、《法人》雜志以及孫國棟教授的雜志，這些年來都不遺余力的刊登了很多很好的問題，弘揚律師的道德、職業(yè)風(fēng)范等各方面。

我個人從85年去美國，這些年一直在美國上學(xué)后來在律師事務(wù)所工作，我的法律教育以及職業(yè)的大部分時間都是在國外律師事務(wù)所。對我這樣經(jīng)歷的人，對國內(nèi)的律師界，追求經(jīng)濟效益、強調(diào)商業(yè)管理的同時，也不斷重視職業(yè)風(fēng)范和職業(yè)道德的印象很深刻。早上有位專家講到，律師這個職業(yè)有很多方法，其中在西方賦予了一種使命感，這個我們?nèi)タ醋诮躺手猓锩媸欠从沉藢τ诼蓭熉殬I(yè)的高尚的感覺的很恰當(dāng)?shù)拿枋觥Ｈ祟愖罟爬系穆殬I(yè)之一，在東方很多社會里自古也被視為很高尚的職業(yè)，這點東西方是共同的。雖然具體位置、作用不同，各個地區(qū)的發(fā)展、政治體系各有不同。但如果拋開這些表象本身，律師可以叫不同的名字，可以由不盡相同的社會定義，但高尚的職業(yè)操守應(yīng)該是相通的。記得在律師文摘上，我為一位美國法學(xué)院院長在國內(nèi)法學(xué)員院長的一個國際會議上有一篇發(fā)言，我?guī)退隽朔g，這篇文章的中心就是圍繞什么是敬業(yè)律師，敬業(yè)律師應(yīng)該遵守哪些職業(yè)德行作為中心來展開論述的，我們講到的每一個律師事務(wù)所的廣告都會說我們會提供最高質(zhì)量的服務(wù)，會秉承誠信的義務(wù)，完全對客戶負責(zé)任等等，這些東西肯定是必不可少的，這是最起碼的道德底線和職業(yè)底線。但是我覺得這中間還要提出，作為律師而言，有一點我們可能強調(diào)的不是太多，都與大家商業(yè)運作中，大家用各種方式讓律師管理更合理，最大程度的使得律師的運作產(chǎn)生更多利潤。大家會忽略一點，律師作為個人，社會中的地位是非常獨立的，在很多情況下，律師的職業(yè)操守要求律師有勇氣面對很多的壓力，有時候面臨公共權(quán)威的力量，再有時候還要求有勇氣拋開商業(yè)利益，拒絕在一些情況下被一些你的客戶，一旦你的客戶提出不盡合理或者有違社會功德的時候，律師怎樣部分保持獨立的判斷能力和地位。

在我熟悉的美國制度之下，我覺得相對比較容易讓律師保持相對獨立的地位。但中國情況有所不同，這也要成為中國律師將來發(fā)展追求的目標。我們回到營銷管理，怎么把這種高尚的職業(yè)操守的信念和追求商業(yè)最大利潤兩方面的要求沖突達到最佳的平衡。律師事務(wù)所管理角度，如何根據(jù)每個事務(wù)所自身的特點和商業(yè)定位找到你的位置，兩者之間達到平衡，實際上是事務(wù)所管理中，過去、現(xiàn)在和將來都要考慮的最大挑戰(zhàn)。美國的律師經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展到今天，管理的模式、體制、律師培養(yǎng)、回應(yīng)社會的變化，作出相應(yīng)的變化，積累了很多經(jīng)驗。已經(jīng)發(fā)展出各種各樣的發(fā)展模式，賈律師也做了很好的綜述。國內(nèi)律師事務(wù)所這些年已經(jīng)采取了國外事務(wù)所這些年發(fā)展起來，認為是行之有效的經(jīng)驗。

還是回到我一開始提的，在美國業(yè)界和社會上被人認為是最受尊敬的著名律師事務(wù)所，大多數(shù)都是能夠在恪守職業(yè)道德風(fēng)范和有效商業(yè)管理方面，達到一種總價的平衡，這個模式是既是商業(yè)成功，同時加上你是一個受人最尊敬的律師事務(wù)所。大家知道在美國有一本權(quán)威雜志，就是美國律師，每年對全美國前200名事務(wù)所里根據(jù)他的一套評選方式評出前二十位A級律師事務(wù)所。有四個標準，第一個標準是律師的平均收入，這肯定是經(jīng)濟指標，這里講的是每一個律師的平均收入，而不是合伙人的平均收入，評價的時候認為，應(yīng)該更看重的是所有律師的平均的收入能力，第二工藝的活動，不收費的，提供法律服務(wù)的參與程度。第三雇員律師，就是非合伙人的律師在這里工作、文化是不是合適，他們對這里的工作氛圍的滿意程度，第四，公司的律師成員的種族多樣化的程度，就是你的少數(shù)種族的律師在整個事務(wù)所里的比例。最后一個可能是比較特定的標準，其他三個我們看的出，把收入一個非常重要的衡量標準，但是并不是唯一的標準，由于這樣評價，很多在美國從律師個人收入來看，收入最高的進不到最佳前二十名律師里，我們律師事務(wù)所在前10位之內(nèi)的。

說到這里，會到我們律師事務(wù)所的管理，奧睿相對于集中化的管理，公司化管理程度比較高，全球事務(wù)所的管理合伙人本身又叫CEO，有點像公司的名稱，有一套行之有效的行政管理的班子。但是追求最大利潤的同時，律師事務(wù)所花了很多氣力研究，制定出一套公司的核心價值，他強調(diào)了三各方面，第一就是說每個人要求有精湛的業(yè)務(wù)水平和執(zhí)行最高標準的職業(yè)道德，第二強調(diào)團隊的協(xié)作精神以及對個體的尊重。第三要求每個在這里工作的人都要有時也的熱身和追求精神，以及意識到自己永遠有不足的地方。這套核心價值不但放在事務(wù)所的網(wǎng)站首頁上，而且才每一個新律師或者還是從別的事務(wù)所加進來的人，第一次開會的時候，就是講的律師事務(wù)所核心價值，一開始不是講我們掙多少錢，每年需要你多少時間找客戶，首先要遵守的是職業(yè)道德，由于對職業(yè)道德的重視，使得事務(wù)所在這些年有很多機會可以吸收其他事務(wù)所的團隊，這個團隊在商業(yè)上做的很成功，但經(jīng)過靜止調(diào)查之后，發(fā)現(xiàn)這個團隊的工作方式以及對價值的認可攪動和我們奧睿律師事務(wù)所本來的核心價值有很多出入，律師事務(wù)所決定這個團隊不適合加入到我們事務(wù)所來的。有時候會發(fā)生事務(wù)所的某人，特別是當(dāng)老板的人，發(fā)展成自己做事的方式，對下面的其他人有時候不尊重，因為這是核心價值里有一條對每個個體有充分的尊重，如果發(fā)生這樣的情況，律師事務(wù)所的管理層就會采取措施，有時候如果事態(tài)發(fā)展嚴重的話，管理層就會要求這個人離開這個所，既是合伙人本來是為事務(wù)所創(chuàng)造了很多經(jīng)濟價值。

從歷史發(fā)展眼光看，美國和西方特別是美國的律師界已經(jīng)有100多年發(fā)展過程，之所以能發(fā)展到今天，是在自身發(fā)展中不斷用各種方式改變，適應(yīng)商業(yè)發(fā)展的需求，同時又在發(fā)展中間沒有忘掉律師道德和律師風(fēng)范的境界追求，我們中國律師事務(wù)所起步很晚，但發(fā)展到這一步，中國律師事務(wù)所已經(jīng)在過去10幾年取得了令人矚目而且很欣喜的進步。如果中國律師事務(wù)所借鑒西方運作模式的同時，能夠沒有忘掉律師作為一個個體的職業(yè)操守和道德方面，每個律師事務(wù)所在這兩個最佳結(jié)合的基礎(chǔ)上發(fā)展出自己獨有的律所文化，我覺得這是中國律師業(yè)發(fā)展的方向，謝謝。

提問：請呂先生介紹一下，營銷時代的到來如何利用網(wǎng)絡(luò)的推廣和咱們律師事務(wù)所的營銷結(jié)合起來，達到更長遠營銷的目標。

呂立山：我認為我們是這樣的考慮，我們通過網(wǎng)絡(luò)建立，經(jīng)常有一些內(nèi)部的活動，對內(nèi)互相理解更加深刻。比方說我們面臨什么問題，比如在上還有一個訴訟案件，我們跟他們在做。同時我們有什么不了解的，知道我們有什么專長，可以互相理解、提高，我們互相介紹的機會比較多，基本上是這樣。

關(guān)于營銷，全球我不清楚，但是我們國際所這方面投入非常高，英國所這方面包括內(nèi)部的培訓(xùn)、對外宣傳營銷等等，投入更高一些，我們在中國說不清楚，因為包括幾方面，一方面是一般參加什么研討會要承擔(dān)一些費用，另外有一些寫文章、刊物要提供一些贊助費，所以我們有不同的開銷成本，但是我看總體來說還是有兩、三百萬人民幣左右，已經(jīng)很高了。我們認為在中國看市場大，所以有什么投入要效果高，所以投入小但效果高，這是我們的目標，但這不容易做到。我再次強調(diào)，比如通過媒體也有一定的難度，不只是有什么投入，投入也不只是錢還有時間，因為你提供什么內(nèi)容需要做的特別精采，跟媒體有合作這也非常費時間。我們另外一般自己做營銷工作，另外還要辦案等等自己要做業(yè)務(wù)，但英國說另外一個特點就是營銷部門也有隊伍，這也是我們律師事務(wù)所的投入成本。

主持人：在我們很多律師事務(wù)所不斷做大做強的同時，我們現(xiàn)在有一些所發(fā)生了一些變化，而且還不是一般的變化是重大的變化。最近我們發(fā)現(xiàn)一個非常有趣的值得研究的現(xiàn)象一南一北兩位律師，曾經(jīng)擔(dān)任地方律師協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)的律師，兩位對律師業(yè)有追求的律師分別不同的作出一個選擇，離開原來的團隊，所以肯定有很多話想說，我們要讓他說出過程，說說為什么，說說以后怎么辦，說說中小型律師事務(wù)所怎么辦。第一請他們兩位告訴大家到底發(fā)生了什么？第二你們?yōu)槭裁?？第三所有人怎么辦，因為規(guī)模所畢竟是小數(shù)?，F(xiàn)在有請北京趙小魯律師、江蘇的薛濟民律師。

中小律所的精品化

北京趙小魯律師事務(wù)所主任 趙小魯

我是89年下海作為發(fā)起人和組織者，和幾個朋友一起創(chuàng)辦了中國第一批試點之一的合伙制律師事務(wù)所，一直到今年，也就是18年中，我除了在98年被司法部調(diào)到香港工作，從2002年到06年5年業(yè)務(wù)翻了4.5倍，人員增加一倍，社會的知名度和形象都達到了非常好的時期，應(yīng)該說已經(jīng)處在良性運轉(zhuǎn)和發(fā)展平穩(wěn)和成熟的時期。今年三月我離開大地所，以個人名義創(chuàng)辦了趙曉魯律師事務(wù)所。其實我今天的發(fā)言題目是談一下自己對中國律師事務(wù)所模式的幾點認識。

一個是從規(guī)?；街行』木坊@是律師事務(wù)所發(fā)展的一個階段必然出現(xiàn)的趨勢，首先在97年的時候我們中國律師業(yè)有一批人開始針對國家馬上就要進入世貿(mào)組織，律師業(yè)將會出現(xiàn)一種特點——國際競爭本土化，本土業(yè)務(wù)競爭國際化這么一個特點。因此一些律師開始研究我們律師業(yè)的發(fā)展方向，當(dāng)時主要就是要組建大型所，組建我們的

航空母艦 http://www.iask.com/n?k=%BA%BD%BF%D5%C4%B8%BD%A2，最終達到在中國改革開放過程中，和世界法律服務(wù)業(yè)接軌的過程中的均衡化，促進本土律師業(yè)的發(fā)展。

我97年在《法制日報》發(fā)表一篇文章，就是中國律師業(yè)通過各種方式考慮把規(guī)模做大做強。以后幾年將律師事務(wù)所做大做強已經(jīng)成為律師業(yè)很多律師事務(wù)所的主要呼聲和一種理念的追求。包括現(xiàn)在，實際上律師事務(wù)所做大做強這種趨勢依然方興未艾。

但同時我們這幾年也發(fā)展一個問題，就是拿北京來說，北京律師業(yè)這幾年發(fā)展非常快，今年年底有可能突破1200家，人數(shù)肯定突破15000人，說明北京律師業(yè)有非常大的律師事務(wù)所，比如說年收入1億以上的律師事務(wù)所有可能在10家以上，但規(guī)模在50人以上的律師事務(wù)所大概就是50、60家，90%以上的律師事務(wù)所還是小型律師事務(wù)所。中國在法律服務(wù)業(yè)日益發(fā)展的時候，律師事務(wù)所的模式、規(guī)模到底應(yīng)該有什么樣的規(guī)律？我注意到劉桂明說，我們律師事務(wù)所的規(guī)模沒有最好，只有最適合你自己需要的，我覺得這句話說的非常好，我們現(xiàn)在有一個認識，我們的律師業(yè)發(fā)展最終是由市場經(jīng)濟決定的，一個成熟的市場經(jīng)濟的主體是大型超大型企業(yè)占主導(dǎo)地位，但主要的市場經(jīng)濟的企業(yè)模式，基本還是以中小型企業(yè)為主，由于市場經(jīng)濟的主體多元化，產(chǎn)品了法律服務(wù)需求的多元化，最終決定我們律師事務(wù)所面對多層次、多元化的法律服務(wù)需求，而形成了不同模式，這是這種規(guī)律，為什么在我們的律師業(yè)經(jīng)過這么多年努力確實有一些普通人做成非常大的律師事務(wù)所，像金杜、君合、大成，都是非常大的，但是為什么我們70%、80%的律師事務(wù)所依然是中小型的的呢？這是由市場經(jīng)濟多元化需求決定的。

第二，從律師事務(wù)所的模式包括管理模式來說，我們還有一個想法，你做律師時間越長會發(fā)現(xiàn)影響律師事務(wù)所規(guī)模和管理模式的除了市場規(guī)模以外還有自身的服務(wù)特點。

以訴訟為主體的律師事務(wù)所包括傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，基本上比較適合中行星律師事務(wù)所。此外中小型律師事務(wù)所今后會有一個很大的發(fā)展，為什么呢？這是由我們國家律師業(yè)發(fā)展的特殊階段決定的，第一我們國家的律師業(yè)現(xiàn)代化體制改革從上世紀80年代末開始，從國辦所到民辦所，然后一直到本世紀初，十六大前后，是第一個發(fā)展階段，這個階段有四個特征我們的體制改革基本模式已經(jīng)明晰，絕大部分實行了合伙制。第二律師隊伍的發(fā)展已經(jīng)有了舉足輕重的定位。第三我們的律師業(yè)務(wù)基本涵蓋了社會經(jīng)濟社會的主要方面，我們基本滿足社會生活的基本需要了。但到十六大以后，特別是十七大以來，我們北京律師有很多人感覺中國律師業(yè)迎來一個新的發(fā)展階段，我們叫第二個大的飛躍時期，對行業(yè)提出了更高的要求，一個是我們的律師職業(yè)的職能發(fā)生重大變化，從傳統(tǒng)的為市場經(jīng)濟的職能開始參與民主法制建設(shè)的政治職能，比如我感覺我們今天市場營銷和管理缺了幾個話題，我們是為老百姓服務(wù)，在律師事務(wù)所的營銷和管理中占何種定位？我們中小所的營銷和管理如何？目前還沒有這個聲音，我覺得現(xiàn)在處在這么一個思想轉(zhuǎn)變的過程中。第二社會對我們行業(yè)的發(fā)展實際上提出更高的要求，特別是精神建設(shè)和律師的素質(zhì)提高，第三是我們行業(yè)的法律服務(wù)手段從單一法律服務(wù)領(lǐng)域向綜合性的法律服務(wù)進展。第四，如果先一階段是大立所的發(fā)展，后一階段我們中國律師業(yè)能不能得到長期發(fā)展，就在于大型、中型、小型所能不能百花齊放，下一階段，中小型所的問題要提到中心來。我覺得大立所各方面比較成熟了。大立所已經(jīng)進入非常成熟的階段，我可以辦第二件事了，就是搞一個小規(guī)模的能夠為社會提供符合自己特點和愿望要求的律師事務(wù)所，這就是一家中型或者偏小型的律師事務(wù)所，我認為中小型的發(fā)展應(yīng)該向精品發(fā)展。

我是從1993年1月份和國辦所辭職，搞了一家合伙制事務(wù)所，經(jīng)過10幾年努力，這個所從3個人12平方的所現(xiàn)在發(fā)展到1800平方，有兩家分所，110多個律師，年創(chuàng)收2000萬左右，既然是這么好的律師事務(wù)所，發(fā)展?jié)摿@么好，特別是從去年到今年應(yīng)該是一個飛躍，為什么要離開律師事務(wù)所？我覺得只有我自己有機會才能有資格給別人機會，這一生如果做一個律師，怎么做一個律師，我有很多的想法，也有很多夢想，所以在原來的環(huán)境中，雖然也能實現(xiàn)這個夢想，但我也一直想，合伙制律師事務(wù)所，除了志合、財產(chǎn)以外，雖然作為主任或者合伙人，不能你認為正確的都可以做，你不認為正確的都不允許別人做，所以這種情況下，我今年7月份辭去了合伙人的職務(wù)，主辦了自己的律師事務(wù)所。

主持人：他們告訴我們的是一個事實，我們還是想為什么？對趙小魯律師來講，是為了愛你才離開你，薛濟民說的是尋求更好的愛，這是他們兩個人之間的不同，我在想我們要問他為什么，不僅僅是我一個人，我希望在座的各位也可以問，為什么離開自己用心血、汗水打造的團隊建立新的團隊？當(dāng)然多元化的律師結(jié)構(gòu)確實需要多元化的律師組織結(jié)構(gòu)、多元化的律師法律服務(wù)。

說到專業(yè)營銷，我想起刑事辯護，我們現(xiàn)在有人在做大、做強、做活、做高，我們想的是怎么做精。比如說刑事辯護，北京有一家所說我專門做刑事辯護，我還以為是收入方面受影響，沒想到一年的時間做的非常好。比如上海有一家基本做刑事辯護案件的，有各種各樣的營銷，但我想走向精品化是我們共同思考的問題。我們探討律師事務(wù)所怎么做大的時候是否考慮不做大做什么？江西有家律師事務(wù)所去年年初我寫了一句話，大家可以思考一下，我講不一定要做大所，但一定要做名所；不一定做名所，但一定要做強所；不一定要做強所，但一定要做好所，好所意味著把前面幾個條件概括進去了。你們兩個人之間有什么不同的？自己總結(jié)一下。

趙小魯：我覺得我們兩個是不是有一個相同的地方，就是對中小所的前景都很看好，如果覺得中小所沒有生命力那不會去辦的。其實我對中小所的生命力是非常強的，社會需求是非常大的，同時是四種模式中的一個。第二我覺得我們倆有一點性格的里特點，比如說我，其實我還是挺追求做個事的，第二實際上一個比較大規(guī)模的律師事務(wù)所一定要解決兩個問題，一個是如何在合作中解決經(jīng)濟學(xué)上叫做木桶效益，他取決于桶的最短的那塊而不是最長的那塊。我們很多所在規(guī)?；^程中由于過分強調(diào)規(guī)模化，到一定時期你發(fā)現(xiàn)合伙人之間理念不一樣就容易阻礙這個所的前進。第二經(jīng)濟學(xué)還有一個原理，要追求成本的最小化，我們很多人從國家機關(guān)出來的，我這個年齡人很追求精神的東西，我覺得很寬松的環(huán)境，做一些自己想做的事情，這是我欣賞的工作氛圍。但是規(guī)模化過程中不可避免的遇到合伙人越來越多，如果決策機制沒有解決好，大家都要參與決策的話，到最后你會發(fā)現(xiàn)決策會越來越困難 。這兩個問題，比如說金杜、大成都把這個解決掉了，當(dāng)一個所很成熟的時候，再做一個小所，讓每個律師都成為精品律師，這是我的理念。

要關(guān)注青年律師的成長

江蘇薛濟民律師事務(wù)所主任 薛濟民

我剛才聽了小魯律師的介紹，非常感謝劉桂明，他介紹了我們的相同點，確實我們有很多東西非常相似，也是想法非常共同。應(yīng)該說我從99年擔(dān)任律協(xié)的工作，對行業(yè)比較了解。所以我不屬于合格的領(lǐng)導(dǎo)人，但我努力為江蘇做了一些事，比如職業(yè)環(huán)境改善，我們江蘇省人民檢察院有一個規(guī)定，凡是因為律師職業(yè)需要被逮捕進行行政措施，必須要經(jīng)過江蘇法院批準。比如今天討論的時候，江蘇省司法廳全部長和外經(jīng)貿(mào)的處長歡送33個到美國學(xué)習(xí)四個月的青年律師，這也是我們通過兩年的努力，向政府爭取一千萬，分三年時間培訓(xùn)100個青年律師。所以應(yīng)該說事務(wù)所過程中，不知不覺把行業(yè)中了解的問題帶到自己的事務(wù)所工作中。今天會長發(fā)言的時候強調(diào)了二八現(xiàn)象，也就是說現(xiàn)在從律師的市場是被20%的控制，而80%的人還在掙扎。我們要集中精力關(guān)注青年律師，所以我覺得小魯律師在講怎么成為一個行業(yè)鐵軍，我們的目標也是形成行業(yè)鐵軍，打造行業(yè)品牌。

第二我們的性格相似，他很追求精神的東西，我在事務(wù)所的宣傳冊上，沒有寫任何的簡歷和事務(wù)所的簡介，自己胡亂寫了一篇，20年后重新出發(fā)圓了一個夢。我和小魯不同的是，我是突發(fā)奇想的沖出來了，所以發(fā)展理念上、做法上可能小魯律師事務(wù)所有了很完整的規(guī)劃，但我還沒有，我會去努力做好。

主持人：兩位律師相同的地方風(fēng)度一樣，所以他們強調(diào)了很多相同。最終的目的是把律師業(yè)做好，不管做大所還是中小型律師事務(wù)所都是想發(fā)展，想聽聽各位你們有什么問題和意見問問他們。

提問：我問趙律師，律師在進行商業(yè)化營銷的過程中，在中國特殊的背景下，我們在促進法制與民主建設(shè)，促進和諧社會的過程中，如何在這個過程中體現(xiàn)律師的社會責(zé)任，或者如何進行律師合作和商業(yè)進展？

趙小魯：我是這樣看，我們這個行業(yè)已經(jīng)迎來了第二個大的飛躍時期，因為這個變化太快了。我們大部分對行業(yè)的評價、對律師事務(wù)所的評價，依然停留在經(jīng)濟指標上。第二，我們現(xiàn)在開始比較被動的接受社會的要求，比如參與一定的民主法制建設(shè)或者為構(gòu)建和諧，參與社會調(diào)整、化解社會矛盾等等。其中我覺得非常重要的一個，凡是公信力行業(yè)都要有社會責(zé)任感，律師行業(yè)是典型的公信力行業(yè)，如果我們沒有社會責(zé)任感，就沒有發(fā)展前途也沒有生存余地。所以我上午聽的時候很多律師講的非常精采，但也有一些遺憾，我們律師為老百姓做了什么。黨中央已經(jīng)把民生提到非常高的高度，我們已經(jīng)到了一個十字路口，要不然就會滑到拉美模式，或者改革不成功，因為我們的貧富差距越來越大。老百姓需要法律服務(wù)，我們?yōu)槔习傩仗峁┓?wù)是公益和辦公益事業(yè)的時候，我們所怎么把經(jīng)濟指標和經(jīng)濟效益和社會效益指標均衡起來，其實這是我們營銷和管理中一個非常重要的課題，但今天我沒有涉及到，只有一個所涉及到美國律師評價律師的標準，其中有參與公益服務(wù)和經(jīng)濟效益要均衡的，最早的時候我提出律師事務(wù)所發(fā)展的基本規(guī)律沒有過節(jié)的，是非常專業(yè)的行業(yè)，基本規(guī)律對各個國家都是通用的。我們看看西方法制發(fā)達國家他們走過的路，就能夠在很大程度看到我們今天的路，我在國外留學(xué)的時候也接觸過合乎很多同行，社會責(zé)任感非常強，對政治非常關(guān)心，但我們自己的律師行業(yè)是怎樣呢？我覺得這方面還是很薄弱的。

提問：我向薛濟民同志提一個問題，之所以成立薛濟民律師事務(wù)所也是與其他合伙人營銷理念上出現(xiàn)了差異，我想問您認為什么營銷方法適合中國的現(xiàn)狀。另外您曾經(jīng)舉辦哪些成功的研討會，這是不是一個方法？

薛濟民：首先不敢當(dāng)是著名的律師，你提的問題，首先一個，任何管理、營銷都不可能有一個同樣的模式，我想律師事務(wù)所也好、管理也好包括營銷，都不可能有同樣的模式，但我想有一些共性的東西。比如律師事務(wù)所營銷過程中首要問題是對律師事務(wù)所的定位，這種定位包括向各方面，一個是律師事務(wù)所客戶群的定位，第二律師事務(wù)所的發(fā)展方向定位。我們在聊，小魯律師講也要考慮在打造精品律師事務(wù)所的時候更注重的是關(guān)注社會責(zé)任，關(guān)注百姓，如果你的所是這么一個定位，那么你營銷的方式要適合這類客戶群，如果定在一個高端或者知識產(chǎn)權(quán)、企業(yè)的，肯定要針對不同的客戶群定位。我想這是首要注意的。一個律師事務(wù)所如果定位混亂，既想做高端業(yè)務(wù)又想做低端的業(yè)務(wù)什么都做不好。你的客戶群已經(jīng)混亂了，到底做商店還是超市是一個概念。第二一定要有產(chǎn)品，如何挖掘一個產(chǎn)品，我想王芳律師的發(fā)言應(yīng)該給大家?guī)Ш芏鄦⑹尽Ｍ芏嗦蓭煵扇『芏嗍侄?、方式、方法營銷，為什么取不到很好的效果？比如有一個同志曾經(jīng)在德國留學(xué)回來以后非常勤奮的營銷，自己花錢買了一大堆郵票，介紹他對德國的了解，但給他回函的很少。我說你要營銷必須要有產(chǎn)品，能為客戶提供什么服務(wù)，往往沒有一個創(chuàng)新的說明比較完善的計劃，如果每一個律師針對目標客戶洽談，把客戶的基本情況了解清楚，把客戶所處的行業(yè)存在最復(fù)雜的法律問題找出解決方案，再去拓展，我想你的成功率會大大提高。第三就是堅持，作為律師事務(wù)所的營銷一定要堅持，在南京有兩家律師事務(wù)所，是非常值得借鑒的，一個是知識律師事務(wù)所，從商標知識產(chǎn)權(quán)告國內(nèi)第一人王旭東律師可能很多人知道，他從大學(xué)畢業(yè)之后一直從事知識產(chǎn)權(quán)的研究，他成立律師事務(wù)所的時候下定決心，無論如何只做知識產(chǎn)權(quán)的律師，他沒有經(jīng)濟來源，一年整個業(yè)務(wù)不量不到10萬，但現(xiàn)在無論在知識產(chǎn)權(quán)界還是業(yè)務(wù)，都是非常好。第二就是我們的華庭所(音)，前三年的業(yè)務(wù)指標和第四年差了翻了4翻，如果采取一種營銷方式，只要你選對了目標群，選對了方式，我想你一定要堅持，因為回報總是有過程。所以現(xiàn)在往往很多律師比較短視，可能我經(jīng)常跟年輕律師講，我們愿意拿出肩膀讓你們站的高一點，但你們要耐久一點。至于研討會我想我只是想打通法官和律師正常溝通的通道。

提問：我認為國內(nèi)的律師分四層，一個60歲左右的釋放權(quán)利的一層，還有各位律協(xié)的領(lǐng)導(dǎo)，在有就是我們這層，再有就是30歲以下的律師。我問一下，在行業(yè)內(nèi)我們開會的時候發(fā)現(xiàn)一些問題，都無法自己得到解決，我們感覺到在行業(yè)內(nèi)青年律師沒有聲譽，業(yè)務(wù)上在掙扎，資源上沒有。在同行間有的青年律師受到擠壓，現(xiàn)階段的出路所在？是出來成立律師事務(wù)所還是在這種情況當(dāng)中尋求發(fā)展?？偟恼f怎么看行業(yè)具體隊伍發(fā)展的問題。我認為不能說當(dāng)你70歲以后我們50歲還為你們當(dāng)助理。

薛濟民：這個問題實際上我從前年就已經(jīng)高度關(guān)注青年律師問題，我現(xiàn)在為努力為其他城市做的，就是在全國律協(xié)開相關(guān)會議的時候會提出這個問題來，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)覺得不是太高興。對于青年律師，首先是要吃飽飯。從江蘇律協(xié)包括南京律協(xié)我們給了一些政策，青年人要靠自己慢慢摸索、滾爬，作為行業(yè)的管理者，有這個責(zé)任和義務(wù)。在江蘇南京有四大方面，第一給青年律師爭取培訓(xùn)的機會，我們花了一年多的時間，爭取省財政1千萬資金培訓(xùn)青年律師，而且我們的培訓(xùn)并不是說只給他學(xué)習(xí)的機會，我們還給他學(xué)習(xí)回來之后生存的機會，所以為什么和外經(jīng)貿(mào)委合作，他們會在培訓(xùn)生畢業(yè)以后會把所有取得培訓(xùn)合格人員的名單通過政府公文的形式發(fā)給所有外貿(mào)企業(yè)拓展業(yè)務(wù)。第二我們免除全部會費，第三通過行業(yè)外的一些力量，通過自身行業(yè)內(nèi)部的座談，包括跟有關(guān)律師事務(wù)所的懇談，甚至通過外部的一些，比如和勞動部門，為律師事務(wù)所不給律師工資的做法，我們出臺了一個規(guī)范，最低不能低于南京市的最低工資。我們的選舉包括有關(guān)協(xié)會的代表、理事方面，我們也盡可能給予青年律師的機會，我們注意這個現(xiàn)象，我們?nèi)ツ旰徒衲赀B續(xù)搞了十大青年杰出律師，省法院、省公安給了他們一些榮譽感。

前年我關(guān)注這個問題的時候做了一些調(diào)研，對青年律師的現(xiàn)狀做了調(diào)演，我在江蘇淮安開了三個座談會，一個是青年律師，第二是老律師，10年以上的律師。第三開了合伙人的骨干座談會，我發(fā)現(xiàn)我們的青年律師和老律師的溝通比較少，我們有一些截然不同的做法，合伙人說我不能養(yǎng)那么多青年律師，我自己是退休年齡不遠了，我哪來那么多錢養(yǎng)青年律師。而有一些青年律師沒有對自己的認識，如果行業(yè)協(xié)會可以逼合伙人給你發(fā)工資，你覺得像你這樣多少錢滿足？他說5000塊錢，淮安是我們比較貧窮的蘇北地區(qū)，平均工作是600多，我問他你為什么要拿這5000塊錢，他說因為我是律師，他認為他干了這個職業(yè)就要拿這個錢，我想青年律師和老律師之間缺少一些溝通。我給青年律師提醒的是戒一些浮躁。老律師也反映，青年律師做助理的時候不能沉下去，認為看了一點就懂了。最后我想說的是只要是適合你的，就是最好的。

趙小魯：60%以上都是30歲以下的青年律師，我感覺我們有兩個問題，一個是老律師和年輕律師之間的差距。北京律協(xié)也采取一些積極措施，比如正在成立青年律師聯(lián)誼會，我們正在積極籌辦北京律師學(xué)院對青年律師的培養(yǎng)，我們自己也寫過一些文章，大概有10個專題，包括青年律師最初接觸法律服務(wù)市場的問題。第一點，好風(fēng)憑借力，青年律師在競爭如此激烈的行業(yè)里，除了自己努力之外還要借力，借社會的平臺，各種各樣的平臺都有。第二點，要堅韌不拔，我們的行業(yè)有一個很深的職業(yè)感受，既是天堂又是地獄，既是鮮花又是經(jīng)濟，成功只是給堅韌不拔的人準備的。第三要耐的住寂寞，律師成長是有規(guī)律的，不可能一夜成名。我認為分為幾個階段，所以我們看老律師取得的成就是多實踐經(jīng)驗積累和不懈努力的結(jié)果，所以年輕律師還要耐的住寂寞。

提問：我是非法律專業(yè)的這塊的少數(shù)人之一，我加入這個行業(yè)三個星期，以前我做營銷，中小律師事務(wù)所現(xiàn)在占了比較大的市場，現(xiàn)在北京市我認為開展營銷過程中發(fā)現(xiàn)很多中小企業(yè)也是有法律需求的，但怎么進行營銷？是否建立一個大的聯(lián)盟之類的，培育中小企業(yè)的法律市場。

趙小魯：北京律協(xié)現(xiàn)在15000律師中有20%都是非發(fā)專業(yè)自學(xué)成才的，我建議你看看北京律協(xié)網(wǎng)站那篇文章會對你有很大的幫助。第二你提的問題是很得大問題，上午有幾個人談到了法律市場的培育問題。有一個談到了法律服務(wù)市場上游重油下游的市場開拓，我覺得應(yīng)該有參考價值。第一充分利用各種中小企業(yè)的行業(yè)商會開展自己的業(yè)務(wù)。第二研究中小企業(yè)的特殊需要。第三任何市場的開拓都要耐的住寂寞。三五年之后才會有收獲。

提問：我通過我兩年努力從4個人發(fā)展到30人，我想把我的所做強做大，我印象中趙老師把所做大、錢轉(zhuǎn)夠了然后出來玩小所，薛濟民老師可能是迫不得已，跟合伙人之間達不到共鳴。而我是想讓大家達到共贏。誰說大所不能做精品？如果說我們能夠所做大，讓所有合伙人實現(xiàn)夢想。大所可以做精品，所大了之后可以集中做品牌，我認為是非常好的事情，兩位老師為什么不這么做呢？

薛濟民：首先如果說我們這種舉動從沒考慮過對規(guī)模所帶來影響。第二我想每個人的追求、理想不一樣，可能追求規(guī)模所是你的愿望，因為我有個人的特殊情況，主要是行業(yè)的工作，經(jīng)歷得比較多。了解我的都知道及我每年有10個月的時間在行業(yè)協(xié)會工作上，如果我去花大精力整合30幾個人的共同理念，我可能沒有精力關(guān)注更多的律師。為80多個人或者為30多個人花那么大時間，而影響到7700多律師，我想我應(yīng)該放棄。第二是個人性格的原因，我更追求的是效益，我做政治上的律師事務(wù)所，我對律師有很多想法，我現(xiàn)在不甘心的就是我的想法按照我的樣子做，是做不好的，所以我還有十幾年的時間做一次實踐及這種情況下，我不能再追求規(guī)模了。

趙小魯：而一個相當(dāng)規(guī)模的律師事務(wù)所確實精力非常大，你總要有一個平衡和社區(qū)問題。第二我覺得我強調(diào)做所有很強大的生命力，不要認為大所不重要，大所是龍頭、是示范，但不能人人都做大所，而且律師事務(wù)所的主體模式我認為是中小所，把小所做好一樣非常有異議。第三大所做好也有精的一面，小所做好也有精的一面，如果區(qū)別發(fā)展方向的時候，大所向規(guī)?；l(fā)展，小所向精品化發(fā)展。

主持人：兩位律師結(jié)合自己的情況，談了他們?yōu)槭裁醋鲂∷酉聛砦蚁胝堃晃唤淌谟质锹蓭燑c評一下兩位的思想，他就是來自中國青年政治學(xué)院的周澤教授。

律師要為公眾提供服務(wù)

中國青年政治學(xué)院教授 周澤

今天在座的大部分都是比我資深的律師，按說我沒有資格在這里說三道四，更談不上對他們進行點評，我主要是談一下我的想法。上面聽了他們大律師的發(fā)言我有一個感觸，感覺他們是賺了很多錢的大律師，說他們是成功的商人也不過分，如果說我們這樣的大律師說為商人的時候，可能作為律師的同仁來講，商人充分了銅臭味，我覺得可能對律師行業(yè)不是特別好。但律師行業(yè)發(fā)展過程中，我發(fā)現(xiàn)整個會議討論過程中，大家都圍繞怎么營銷，探討怎么賺錢的問題。我們不應(yīng)該僅僅是掙錢的問題，但掙錢又是很重要的問題。我以自己的經(jīng)歷說一說，我做律師不是有多么成功，或者金杜這樣掙了多少錢，而是我們做了一些事關(guān)公共利益的問題而被大家知道的。但是對我來講，做這樣的事情其實是迫不得已，遇到這些事情不自覺的就做下去了，結(jié)果給人們留下了印象。王總編說你這也是很成功的營銷，讓我大吃一驚。但對于律師營銷的概念我持有抵觸的，我覺得我沒有營銷的概念，但這樣做了，被人們視為營銷的話，肯定也是有效果的。大家不妨借鑒一下這種做法，我們遇到不平的事，遇到制度缺陷等等，不妨多做一下這方面的工作，也許營銷的目的就達到了。這是我對營銷和社會責(zé)任的連接看法。

今天趙小魯先生談到我們可能缺少一個主題，就是我們律師怎么為社會服務(wù)、為公眾服務(wù)的問題，對這樣的問題，對很多年輕的律師，特別是需要解決溫飽的律師，怎么為社會服務(wù)的時候，對這個問題也許比較沉重。但對于像趙小魯律師、薛濟民律師，通過這些年的工作，已經(jīng)有了足夠的積累，還有金杜、大成這樣的，我覺得是不是應(yīng)該考慮為社會多做一些貢獻，包括為今天制度的變革、為公眾提供服務(wù)這方面做更多的貢獻，但事實上我了解的情況，大家都不是十分感興趣，我以前的同事們也在講，你應(yīng)該把你的精力好好做律師的業(yè)務(wù)上，也就是說我做很多案件其實是很多人不會做的。我覺得很悲哀，如果對律師來講，除了掙錢就對有關(guān)維護社會正義的事情不去做的話，我覺得我們的律師可能就會成為經(jīng)濟動物了，在別人眼里是唯利是圖的人，那么我們的公信力很難樹立起來。

主持人：如果我點評的話，談到中小律師事務(wù)所談到社會責(zé)任的時候，我說當(dāng)我們把律師當(dāng)成職業(yè)的時候，我們想的是如何掙錢，當(dāng)我們把律師當(dāng)成專業(yè)的時候我們想的是用什么掙錢，當(dāng)我們把律師當(dāng)成行業(yè)的時候，我們想的是為什么掙錢，當(dāng)我們把律師當(dāng)成事業(yè)的時候，想的是我們行業(yè)還可以做什么。這樣的話我建議兩位嘉賓、會長仿照我的模式說最想說的一句話。

趙小魯：我發(fā)現(xiàn)今天年輕律師很多，我說一句，謀士不忘謀道，成長守住靈魂。

薛濟民：我想說的是作為會長，作為會長我會為不辱使命終身努力，作為辦所我會為了追求夢想而不懈努力作用。

呂良彪：我首先要感謝兩位協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)，我覺得他們把我們今天的話題推到更深更廣的地步。我們前面講到律師事務(wù)所的營銷、律師的營銷，實際上兩位協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)講到了律師對于社會的責(zé)任、公眾的責(zé)任，我覺得這是我們律師行業(yè)的營銷，這樣營銷體系才完備。

律師為什么不是商人？律師是政治人、法律人和商人的結(jié)合體，律師賺律師費有什么丟臉的？那是基本保障精神、人格獨立的去賺，所以我們賺律師費要大大方方的賺。剛剛我還想給兩位會長一些建議，都說大所引退是因為精力不濟，那你為什么干嗎什么事都自己管呢？我們律師行業(yè)的管理、律師事務(wù)所的管理乃至律師的管理確實需要很多拓展、很成功的經(jīng)驗。

我們的產(chǎn)品、我們的東西怎么能賣出去？我們非常迫切的想跟買家打交道，企業(yè)家是要買我們的產(chǎn)品的，我們把他們隔前面，這其實背后是我們的恐懼感，包括什么呢？第一是核心競爭力的缺失，一個律師要安身立命，要別人買你的產(chǎn)品，無非是有一個好的產(chǎn)品、服務(wù)，然后賣出去，然后你的產(chǎn)品給人家解決了問題，或者沒有解決問題，把自己賣出來了，然后一論新的生產(chǎn)開始了。怎么控制風(fēng)險、怎么控制質(zhì)量？營銷和管理都在里面了。關(guān)于律師的營銷法人給我一個采訪，他把我最精華的部分刪掉了，我主張律師作為專業(yè)人士，要進行的是一種有尊嚴的營銷，做律師不能主動上門勾引別人，要勾引別人上門來勾引你，你怎么才能有本事讓人家上門找你呢？首先你自己要拿出東西來。另外這個所什么業(yè)務(wù)都敢做，因為什么人才我都有，這種所的品牌和個人的品牌建設(shè)起來，那么你對某一個領(lǐng)域、某一個行業(yè)有自己的智慧、足夠的資源做，我覺得這是你的根本。然后是什么呢？剛才劉桂明沒有聽清，我們每年花2、3百萬做營銷，律師有了材之后就想出名，我覺得有這樣幾個問題，第一想出什么名？第三，我們做一個投資項目，不可能通過這樣的東西做營銷，只能說這個行當(dāng)里的人大家認可你，人家憑什么認可你？第一種途徑，我的業(yè)績，我做過哪些案子，我做過哪些非訴訟的法律服務(wù)。其次是文化的模式，有兩種途徑。第一種基本途徑是不斷努力，成為某一專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威或者通過網(wǎng)絡(luò)不斷的寫，成為公眾的領(lǐng)袖，贏得一種社會聲望，在這種情況下，人們可能覺得你真是一號人物了。還有要有勇氣，比如你在什么所里？你的所是什么地位？你有什么樣的車?。康鹊鹊鹊?，這些都在里面，都是你營銷的武器和方式。但更多的，我非常認同薛濟民講的，特別是和客戶接觸的時候不能跟人家大而化之的講道理。大家一定要注意，不要試圖、說服我們的客戶，在必要的時候，在你成為專業(yè)人士的時候要教育客戶，你要有導(dǎo)師的狀態(tài)但要有丫鬟的心態(tài)。

另外我覺得律師的管理問題，有個記者采訪我，合伙企業(yè)法的修改對律師的影響，我想有三個問題，確立有限合伙制度，能人與富人共贏。第二有限責(zé)任合伙，也就是說我們律師事務(wù)所的管理每一個個人、每一個合伙人自己出了差錯必須承擔(dān)無限連帶責(zé)任，但其他的合伙人他們的責(zé)任是有限的，這對于我們律師事務(wù)所、

會計師事務(wù)所 http://www.iask.com/n?k=%BB%E1%BC%C6%CA%A6%CA%C2%CE%F1%CB%F9這樣一些以公信力立事的專業(yè)機構(gòu)而言是非常重要的。第三法人合伙，我們律師事務(wù)所是不是就是一個封閉的體系？公司的資金是否能夠投入到律師事務(wù)所來？如果每年拿出3、4百萬律師費進行營銷感覺很心痛的時候，是不是可以和公司合作，這樣的合作對于中國律師業(yè)、中國律師事務(wù)所乃至中國律師個人得影響又會是什么？所以我覺得營銷和管理不僅僅是律師個體的問題，也不僅僅是律師事務(wù)所的問題，很大程度上還是我們律師行業(yè)的問題。

我們律師如何和我們客戶接觸？我們要為客戶提供什么服務(wù)？我經(jīng)常說，我覺得律師的服務(wù)應(yīng)該包括三個層面，第一成為開刀式的，客戶有病的時候要有本事解決，官司要打的贏，上市你要搞定，不行你要明確告訴他。第二是保健，要把經(jīng)營機制理順，在這個過程中，法律風(fēng)險防范在哪個環(huán)節(jié)會出什么問題，你掐死，這是對他很好的發(fā)展。第三個環(huán)節(jié)，我覺得法律不僅僅是被動的盾牌，也是主動的法律武器，我們稱之為法律杠桿，我們通過合理的設(shè)計法律模式、商業(yè)模式，可以達到很多意想不到的商業(yè)目的。我們通過這樣一種依法依規(guī)的并購可以使一個億控制三個億，通過這三個億控制五個億乃至更多，這是對我們律師最大的考驗。

律師事務(wù)所的發(fā)展和管理我還是三句話，應(yīng)該是心態(tài)決定狀態(tài)，定位決定地位，思路決定出路。你用什么心對待市場，你把自己怎樣定位，如何做這樣的律師這點太重要了。作為律師最重要的還有兩點，一個是有感恩之心，第二要有自律之志，謝謝大家。

主持人：接下來我們邀請了著名律師和企業(yè)界進行互動。下面有請?zhí)旖蛩姆骄齾R律師事務(wù)所執(zhí)行主任馬克偉律師。

馬克偉：我們天津四方君匯律師事務(wù)所中世聯(lián)盟“9+1”模式當(dāng)中的其中一家，今天主題是營銷。營銷里面我也講其中一部分，就是講兩個問題，第一個法律服務(wù)和市場經(jīng)濟。第二講法律服務(wù)市場營銷的流程。

中國律師制度是恢復(fù)28年了，但是在這期間，法律服務(wù)市場發(fā)生了巨大的變化。從過去律師跟在座的很多老律師都知道，過去我們是法律工作者，過去用不著市場開發(fā)，也用不著營銷。隨著我們國家向市場經(jīng)濟過渡，我們的法律服務(wù)市場，服務(wù)領(lǐng)域越來越寬，客戶對法律的需求不斷地增加和擴充。現(xiàn)在我們是法律服務(wù)提供者，就是律師事務(wù)所對于法律服務(wù)市場能夠提供什么。所以供求雙雙都不成熟造就了我們法律市場的不成熟。

第一個問題講法律服務(wù)業(yè)與市場經(jīng)濟，首先是尊重價值規(guī)律的經(jīng)濟，市場經(jīng)濟又是法制經(jīng)濟，既然是尊重價值規(guī)律的經(jīng)濟，那么影響價值的是什么？我認為影響價值的是供求關(guān)系。作為法律服務(wù)業(yè)來講，我們的供應(yīng)者是誰？是律師和律師事務(wù)所，從需求來講是我們的企業(yè)和其他社會各個領(lǐng)域的法律服務(wù)的承受者。當(dāng)供求關(guān)系不匹配的時候，就會出現(xiàn)種種不應(yīng)該出現(xiàn)的現(xiàn)象。比如說一方面我們說律師不夠用，我們中國律師只有13萬人，另外一方面，就是我們很多律師沒有事干，所以什么樣的法律服務(wù)，我們?nèi)绾文軌蛘业缴鐣闲枰姆煞?wù)。如何吸引客戶的目光、并且形成真正的服務(wù)關(guān)系，靠的是市場營銷。

第二個問題講法律服務(wù)市場的開發(fā)流程。我們總結(jié)成三個階段，第一要確定開發(fā)目標，第二要制定開發(fā)計劃，還要與開發(fā)計劃相關(guān)的非常精細的步驟，最后是實施開發(fā)計劃。

將律師按照專業(yè)領(lǐng)域分成工作小組。實際上是為了更好地為客戶服務(wù)。我們很多律師之所以不能夠向客戶提供更好地客戶是因為他不了解客戶造成的。對于客戶來講實際上關(guān)心幾個問題。第一你是否了解我的業(yè)務(wù)，第二，你是否在我所在的行業(yè)，第三，你有沒有為我這個行業(yè)進行服務(wù)的相關(guān)經(jīng)驗。第四，你的專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗是否能夠為我提供更好、迅捷的服務(wù)。第五是通過你的職業(yè)經(jīng)驗具備哪些素質(zhì)足以幫助我們降低法律成本，第六否能夠解決我們的問題，第七是當(dāng)前的服務(wù)能夠帶來哪些好處。這是我們認為客戶最需要關(guān)心的問題。

總之，我們現(xiàn)在市場日漸成熟，我們的法律服務(wù)市場競爭也日趨激烈。所以在這種日趨激烈的環(huán)境下。我們應(yīng)該堅持科學(xué)發(fā)展觀，我們應(yīng)該研究我們的營銷策略，在市場中立于不敗之地。提問：咱們律師事務(wù)所的馬主任，我請教您，營銷肯定是一個所共同的行為，但如何營銷有一個前提，合伙人涉及到成本分攤的問題，你營銷、管理一定要分攤成本，成本你們?nèi)绾巫龅竭_成一致，成本怎么攤？這對我們有一個指導(dǎo)意義，你們既然投入了那怎么達成的呢？

馬克偉：營銷并不是只有律師事務(wù)所才有，律師個人同樣可以做營銷，只要有計劃做一些市場的調(diào)查，做一些市場開發(fā)的計劃，做一些有計劃的銷售，都是營銷。然后剛才我已經(jīng)在我的講話當(dāng)中提到了，確實律師事務(wù)所如果要形成共識，確定一個總體的發(fā)展方向，確定一個很好的市場營銷計劃，確實是在所有合伙人之間達成共識比較難。但在設(shè)定目標的時候，也有很多手段，我們在設(shè)定目標的時候，第一要充分討論，要開會，怎么樣達成共識我可以告訴你。再有要借助外力，外來的和尚會念經(jīng)，有些時候你自己要說怎樣，咱們之間達成什么協(xié)議很難，但要咨詢一些顧問，我們就請了一加拿大的專門做律師事務(wù)所管理的律師，是咨詢公司的董事長，到中國來我們就花錢請他做一次知識講座，講的是事務(wù)所總體的發(fā)展戰(zhàn)略，當(dāng)中有九個部分，其中一部分就是關(guān)于市場營銷，他講完之后大家都接受了。

主持人：首先感謝馬克偉律師來了一個百科全書，來了一個講解。我說幾點我的感受，第一點剛才說市場上需要什么，我們就生產(chǎn)什么，那晚了，市場上即將需要什么我們做什么。你剛才舉的例子很好，我們要有一個前瞻性。下面有請喬森先生。

企業(yè)需要什么樣的律師

中福瑞達有限公司董事長 喬森

我的PPT實際上是一個廣告片，我覺得這個題目跟我非常相關(guān)，說的是律師的營銷與管理，我感慨很深。為什么？律師和用戶、企業(yè)的確隔得比較遠。律師就以為很多的法律內(nèi)容都是小兒科的常識，企業(yè)一定知道。不愿意去給企業(yè)上這種科普的課，或者說普法的課。我們引進到國內(nèi)之后，開發(fā)了自主產(chǎn)權(quán)方面的內(nèi)容，所以我們很火爆，剛剛推出，就有非常大的反響，很多人加盟，沒幾天覺得做不下去，因為三、五個月之后淹沒在了假冒偽劣上了。結(jié)果我們?nèi)ゾW(wǎng)上去說這個是假冒偽劣、那個也是假冒偽劣，結(jié)果人家就起訴了我們，說你憑什么說我們是假冒偽劣？最后我們一個官司也沒有打贏。這個事我聯(lián)想到今天我們的題目上，營銷為什么重要？趨勢我們有法律顧問，我們從企業(yè)愿望上講，法律顧問不要以為企業(yè)老本有文化、有知識，特別是學(xué)過法律，其實他不懂。像網(wǎng)站上登出這種理論不可以，但我們的法律顧問說你沒有讓我看網(wǎng)站，出了問題我就幫你打官司就可以了。所以我說企業(yè)和專家還有一定的距離，專家不要把我們看的太高，這些常識性的法律事務(wù)的確應(yīng)該主動提供一種服務(wù)。像我們這種案例出了好幾起，就是自己管不住，當(dāng)事者迷。

中國企業(yè)法律保護這個計劃，我覺得很好。從企業(yè)的愿望來說，律師事務(wù)所剛才有一位律師講得非常精彩。說我們律師事務(wù)所不是商人、不是公司，律師是有尊嚴的。但是你在營銷、推廣領(lǐng)域服務(wù)的時候，仍然要像商人那樣去推廣。因為我確實不知道你要給我提供什么樣的服務(wù)。這是企業(yè)和大牌律師事務(wù)所的距離。

主持人：說一下對企業(yè)的期望。

喬森：我覺得從我自己感受，營銷確實是必要的，我講一個自己的經(jīng)歷。我在80年代做翻譯，到不少國家去過，曾經(jīng)有一次在泰國，去了之后發(fā)給我們一個小禮品包，打開就是一個放洗漱用品的包，是泰國投資促進委員會，那個小包我用了十幾年，我們律師事務(wù)所類似這樣的小技巧都要可以做的更巧。比如提示企業(yè)最常見的法律陷阱是什么？應(yīng)該怎么做？這些東西不像過去，過去如果師傅不教給徒弟，就是不會，但在今天訊息這么發(fā)達的條件下，掩蓋什么基礎(chǔ)信息根本做不到，還不如大方一些，為企業(yè)做一些提示，您做網(wǎng)站，發(fā)一些公益性的法律材料肯定是溫暖人心的。我就接收到過，我感覺很溫暖，我公司在杭州的時候，最多的時候聘請四個事務(wù)所的律師做法律顧問，其實都是盛情難卻，我覺得人家那么熱情，說就當(dāng)顧問吧，我確實是感動了，肯定是多一個人幫，就多一份保障，少一份風(fēng)險。主動熱情的提供簡單的咨詢服務(wù)，肯定能得到回應(yīng)，這也是律師事務(wù)所在市場經(jīng)濟中應(yīng)該走的一步，這是我們從企業(yè)方面談的希望。

主持人：接下來有請中糧集團的劉女士。在座各位有什么問題要提的？

提問：先說三句話，提一個問題，第一我是外地來京的律師，現(xiàn)在在北京經(jīng)援律師事務(wù)所做資深合伙人。今天聽到趙小魯律師和薛濟民律師的演講，覺得像充電一樣，我們的所就是中小型所，正在發(fā)展當(dāng)中，我前些天給我們所全體合伙人搞了一個發(fā)展的思考提問，在這個基礎(chǔ)上結(jié)合大家的問題，搞了所內(nèi)的調(diào)查問卷。

第二為了做國內(nèi)或者國外市場，律師是活到老學(xué)到老的職業(yè)，我們設(shè)立了一個網(wǎng)站，并且采用會員聯(lián)盟的形式，為什么美國人能做的事情我們中國人不能做呢？尤其中小型所大家要集思廣益的。

第三，我學(xué)投資又是學(xué)律師，現(xiàn)在的市場如果要做經(jīng)濟方面法律服務(wù)，真的需要律師是復(fù)合型人才，為什么中小型多就是不懂得市場怎么做。我有兩個建議，你的市場如何發(fā)生的呢？是在市場競銷當(dāng)中發(fā)生的問題，首先就要從競銷的手段上入手，如果您不嫌棄會后我可以談一談，我在調(diào)查的基礎(chǔ)上幫你提出一些思想意見。第二一個企業(yè)做的不好，我們律師顧問是難辭其咎的，如果我們律師都有這樣的感想相信我們的市場好的多。

主持人：律師千萬不要教壞了客戶，只有教客戶的越多，客戶對你依賴的越深才可能拿到案子。

劉女士：我以前也是律師，金杜劉律師是我的師兄，也是吉大法學(xué)院畢業(yè)的。我畢業(yè)后第一份工作是中國外商企業(yè)協(xié)會，負責(zé)外商投資反傾銷方面的案子，當(dāng)時是90年代初，一般都是外國所來承接這樣的案子?，F(xiàn)在我在中糧集團，在資產(chǎn)管理部負責(zé)清理不良資產(chǎn)和退出行業(yè)的法律事務(wù)，所以跟律師打交道非常多，我感覺今天大家很多都提到了，律師第一是專業(yè)，專業(yè)方面做成精品了，還是很有吸引力的，無論年輕還是年長的律師專業(yè)，大家還是很信服的。第二我覺得下午也有律所的主任談到，溝通能力也是很實際，因此溝通好了，了解客戶的需求也能了解事情的背景。第三是實際工作能力，在實際中見機行事，處理很多事情。在有就是心態(tài)，覺得很多律師心態(tài)比較急，給人的感覺不是很好，所以很多事情業(yè)務(wù)也沒有交給他做。所以，心態(tài)是很重要的。

主持人：接下來安排幾位特色營銷的律師，聽聽他們用什么營銷？接下來請秦兵律師。

秦兵：我今天說的非常簡短，12年以前我作為上訪者到北京上訪，我當(dāng)時目睹了社會的很多悲劇，那時候我有一個理想，我想一生要做什么？那時候我想能不能讓我的一生改變中國。

對于我來說我，只有通過選舉才能實現(xiàn)中國的民主自由、政治和平，當(dāng)然堅持黨的領(lǐng)導(dǎo)。在思考時候，我把律師業(yè)務(wù)結(jié)合在一起。我想重點說的就是人大代表選舉，大家看到了，很多國家的政府領(lǐng)導(dǎo)人都是律師，為什么律師容易成為一個國家的領(lǐng)導(dǎo)人，那是因為國家元首選舉的過程中，律師的選舉過程往往就是律師的營銷過程，我們現(xiàn)在很多的事情都和選舉結(jié)合在一起。

我自己身體力行參加了2003年的北京市基層人大代表選舉，但結(jié)果非常明確，我連選民資格都沒當(dāng)上，但因為我動員了社區(qū)，發(fā)動的選民，我們的業(yè)務(wù)收入一點都不受影響。一個星期每天可能一萬多塊錢，這總是讓很多人和我們建立非常牢固的關(guān)系。我們很多人在說營銷，各位如果精心思考一下，完全可以從選舉入手，確實能給一名律師包括整個律師業(yè)帶來巨大的收入。至于選舉的方法策略我就不多說了，我希望臺下的各位同仁，當(dāng)你們大把大把點鈔票的時候，不要忘記在為廣大律師的選票而戰(zhàn)斗。謝謝大家。

劉桂明：接下來請來自律師營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)分析的一位非常有研究的專家，下面有請肖明超先生。

肖明超：非常感謝《法人》雜志有這個機會跟大家來發(fā)表一些看法，剛才主持人講他是非典型主持人，我今天可能是非典型的演講者，我覺得做律師特別好，有幾大好，第一有一句話講，人一生一定要有三個朋友，一個是牧師，一個是醫(yī)生，另外一個是律師。牧師可以在你心靈受到創(chuàng)傷的時候治療，醫(yī)生在你有病的時候治療，律師在你吃虧的時候提供后援和保障。這一點，我覺得做律師是非常好的，實際上我小時候就愿意做律師，但被我二哥搶先，我只能研究。我更多代表一種內(nèi)行看門道，我可能是看熱鬧，也受《法人》雜志的委托，我們做了一些公眾調(diào)研的數(shù)據(jù)，同時結(jié)合我們之前《法人》雜志做的一些律師營銷的數(shù)據(jù)，由我代表做一些總結(jié)，我有一些不太完善的地方會由我們的總編王豐斌先生做一些補充。

實際上我們可以把視野放寬，大家總想營銷、商品，我們要站在一個廣泛的、更寬泛的服務(wù)社會里看，其實我們是一個服務(wù)的行業(yè)，服務(wù)的行業(yè)對于國家來講，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)直接決定和影響這個國家的競爭力，實際上律師和法律服務(wù)本身是我們服務(wù)業(yè)里非常重要的一個部分，人們在更多的消費、休閑、醫(yī)療、投資的基礎(chǔ)上，一定需要法律服務(wù)，在生活里一定需要很多法律方面的支持。

在全球公共服務(wù)界正在發(fā)生一個變化，政府也開始顧客的導(dǎo)向，當(dāng)然從我們國家政府機構(gòu)現(xiàn)在也開始非常重視服務(wù)，也在研究自己的顧客，怎么滿足民眾更多的服務(wù)，說一這為我們提出怎么確認我們的顧客，了解我們的顧客，找到我們的顧客，讓顧客相信購買我們的產(chǎn)品，已經(jīng)提出了很好地參照。

我們多年對中國公眾的研究發(fā)現(xiàn)，中國公眾對專業(yè)法律了解的積極度不高，主要體現(xiàn)到不遇到法律問題，不會主動去研究一下、提升一下、主動尋求法律知識，但一旦遇到問題，他希望找到一個人把所有法律問題講一遍。導(dǎo)致我們需要有一些溝通和跟公眾的傳播，而且很多公眾對法律規(guī)則、成本的不清晰，包括法律成本實際上也是不一致的。我記得一個企業(yè)家講，現(xiàn)在有很多民營企業(yè)家覺得非?？?，公司一旦上市，他們更苦，很多看起來上市之前做的很多規(guī)則，上市之后發(fā)現(xiàn)都是不能說的，但很多企業(yè)并不知道，我想肯定很多做經(jīng)濟案例的會有更多經(jīng)驗。我更多的是用數(shù)據(jù)講一些話，一個是《法人》雜志和北京市律師協(xié)會開展的律師調(diào)查，還有北京新生代市場監(jiān)測機構(gòu)和新浪網(wǎng)聯(lián)合調(diào)查，把這兩個放一起看看是不是對我們有一些借鑒的地方。

公眾選擇獲取法律服務(wù)的信息更多是從互聯(lián)網(wǎng)上獲得的，所以我想為什么博客會有反應(yīng)，本身就反映公眾的趨向，但是不是能塑造真正專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)法律空間是我們要考慮的。面向公眾怎么既有專業(yè)的傳播，比如有論壇活動，同時要走近公眾，公眾非常希望能在小區(qū)里跟他們有更多的法律知識的普及和培訓(xùn)，我們在細分市場的時候，我們是不是可以做這些工作呢？

另外我們需要一些公益化的營銷包括免費的法律知識的培訓(xùn)，公益活動等等，對我們來講，都能更好的走近公眾。另外我們需要向公眾傳播怎么能找到律師，過去律師在很多人心目中都是非常神圣的，但是我們還是需要走近他們，我們也可以有一些曲線傳播，可以寫文章、建專欄可以發(fā)表我們的法律關(guān)鍵。

我們甚至可以做一些公益訴訟，從怎么鎖定客戶里，我們發(fā)現(xiàn)第一律師事務(wù)所一定需要品牌，公眾在選擇律師事務(wù)所的時候看中的因素第一要誠信，第二有品牌，第三有很多成功案例，有專業(yè)性。每個律師事務(wù)所都要有自己的品牌，我們現(xiàn)在主要的客戶來源還是靠口碑，下一階段是不是從口碑營銷到品牌的營銷？

我們在小企業(yè)的時候也需要法律服務(wù)，但真不知道誰能夠提供，我們在業(yè)務(wù)拓展上面也應(yīng)該有一些多元化的方法，包括在增值服務(wù)上，我們也要有一些，讓我們感覺律師的存在。我們現(xiàn)在也有律師但法律顧問一年都不到我們那里一趟，特殊的問題才找他，但我們確實需要一些法律知識的培訓(xùn)。以及對客戶的關(guān)懷，這是我們數(shù)據(jù)里看到的。

第一法律需求正在呈現(xiàn)，但律師需要更多的走進公眾空間，公眾生活。我們需要細分我們的服務(wù)、消費者，需要重新組織我們的服務(wù)，需要塑造我們的商業(yè)品牌。我想我要講的就是希望未來律師營銷更多基于公眾、贏得需求、共創(chuàng)和諧社會。

謝謝。

主持人：接下來請《法人》雜志總編王豐斌進行解讀。

王豐斌：劉桂明說今天是《法人》雜志搭臺律師來唱戲，我作為《法人》雜志的負責(zé)人來說，內(nèi)心想《法人》雜志是搭橋，是把律師的法律服務(wù)通向企業(yè)的法律服務(wù)需求，就是把律師和企業(yè)的法律服務(wù)需求連接起來。

所以我們的資料帶里有一個中國企業(yè)法律保障計劃，我覺得如果在座的朋友對這個感興趣可以跟我們聯(lián)絡(luò)，我們真的是想把《法人》雜志的生命力、成長的空間和事業(yè)的前景和在座各位的職業(yè)、工作緊緊結(jié)合在一起。

主持人：有請法制日報常少楊副總編做閉幕辭。

常少楊：雖然在法制日報工作20多年了，真正跟律師坐在一起開會，開了整整一天也是第一次，開了眼界，覺得律師界真的是人才濟濟。大家不光是有豐富的法律知識，對社會也有自己的責(zé)任感，而且從口頭表達能力上，甚至外形儀表上都讓我們眼前一亮。舉個可能不太恰當(dāng)?shù)谋确?，如果若干年之后，在我們國家最高領(lǐng)導(dǎo)人行列當(dāng)中出現(xiàn)我們的律師朋友，我覺得建設(shè)法制國家的目標可能不太遠了。

有律師朋友談到律師從政，恐怕也是一個規(guī)律，我們這次十七大報告中講了幾個規(guī)律，不知道各位注意到?jīng)]有，一個是講共產(chǎn)黨執(zhí)政規(guī)律，一個是社會主義的建設(shè)規(guī)律，第三講人類發(fā)展的規(guī)律。人類發(fā)展是有他的共同規(guī)律，盡管我們現(xiàn)在強調(diào)中國特色，但不能不承認人類發(fā)展的主流。包括法制這塊也一樣，在座很多都是在國外學(xué)習(xí)過的，有的先生也談到國外的今天在某些領(lǐng)域是不是就是我們的明天呢？我想應(yīng)該是這樣的。

另外想說一點，希望大家利用好媒體，這也是營銷的話題。在座有幾位是社會上很有名的律師，包括秦兵律師還有周澤律師，他們?yōu)榇蠹宜峭ㄟ^什么？固然是他們自己在某一方面有自己獨到的見解，為了公眾的利益挺身而出，無一例外的是他們都跟媒體形成了很好的互動關(guān)系。這也是一個規(guī)律，從律師營銷的角度，也是一個值得大家借鑒的地方。我們媒體是做什么的呢？聽大家在談的時候我也一直在想，我們媒體能夠為律師提供什么服務(wù)？我想無非是提供一些渠道，另外搭建一個平臺，我們的版面、報紙刊物是一個平臺，像今天這樣的活動也是一個平臺，我想成功的媒體都非常善于利用這兩種平臺。

剛才有位呂良彪律師談到，要有尊嚴的營銷，這個詞我曾經(jīng)用過，我在一次內(nèi)議的會議上我談到了這個觀點。我記得我舉了一句話，現(xiàn)在的世界銀行行長佐立克，對中美關(guān)系有一個一句話的定義：希望中國成為美國的或者國際關(guān)系當(dāng)中一個負責(zé)任的利益相關(guān)者。我那天在內(nèi)部會議說了一句，我希望大家跟法制日報的關(guān)系是這樣的關(guān)系，就是我們也要做有尊嚴的、負責(zé)任的互惠利益相關(guān)者。

我想我們媒體跟律師界的關(guān)系也應(yīng)該是這樣的關(guān)系，很多在座的是留學(xué)國外的，英文好象是賭局上的詞。首先我們是都要有尊嚴的生存，律師是這樣、媒體是這樣的、律師的整體形象在下滑。媒體也一樣，大家恐怕心里都有數(shù)，媒體形象也不是很好，在這種環(huán)境下，更需要我們自律，有尊嚴的生存，不管活的怎么樣，不能太掉價，不能把新聞人、把律師的身價搞的太不像樣子，就像江老師講的要有底線。

在此，對一些遠道而來的朋友表示感謝，還有從國外趕過的。有的嘉賓直接下了火車就到這里來報到了，我聽了非常感動，我希望聽到大家的反饋，希望聽到大家更多的建議，說《法制日報》、《法人》雜志包括其他旗下的相關(guān)媒體，需要我們?yōu)榇蠹曳?wù)什么，我們過去說政治化一點叫擂鼓助威，為法制建設(shè)的建設(shè)者們鳴鑼助威。有的律師出了問題進去了，說句俗話我們把他們撈出來，我們的版面上這么多年為不少律師伸張正義，把他們依法撈出來。

一句話，希望大家有事沒事的時候把法制日報、把《法人》雜志作為另外一個家，歡迎大家常到家坐坐，謝謝。

主持人：最后我用一位年輕律師的話結(jié)束今天營銷與管理——2007律師精英論壇，一位來自重慶的律師給我寫了一個條，我把這句話作為我們論壇的結(jié)束：“我很年輕但很傳統(tǒng)，與我所熱愛的律師業(yè)一樣，我對營銷的熱中無與倫比，我們每人都在寫歷史，今天是寫上了重要的一筆?！?/p>