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重回夢開始的地方

2019年第02期    作者:文│田庭峰    閱讀 8,584 次

2005年8月11日，上海申浩律師事務(wù)所獲準(zhǔn)成立。在這之前，為了確保承租，已經(jīng)給香港恒隆公司以個(gè)人名義交付了虹橋路1號(hào)恒隆港匯廣場一座40層4005室（面積僅86平方米）租金的我，才長舒一口氣——申浩這艘船，終于可以啟航了。

2019年3月1日，申浩律師事務(wù)所再次從上海交通大學(xué)校園內(nèi)出發(fā)，重新又?jǐn)U租港匯恒隆廣場一座36層一整層（近2000平方米）。

彈指一揮間，14載光陰已逝.正如羅大佑的歌《光陰的故事》一樣：春天的花開秋天的風(fēng)以及冬天的落陽，憂郁的青春年少的我，曾經(jīng)無知的這么想，風(fēng)車在四季輪回的歌里，它天天地流轉(zhuǎn)，風(fēng)花雪月的詩句里，我在年年的成長，流水它帶走光陰的故事，改變了一個(gè)人……

作為申浩律師事務(wù)所創(chuàng)始人，14年的律所主任，光陰的故事改變了我。我一直都說，非常感謝申浩，一路走來，在不斷試錯(cuò)、不停糾錯(cuò)的過程中，在面對(duì)一個(gè)又一個(gè)挑戰(zhàn)時(shí)，克服一個(gè)又一個(gè)困難時(shí)，內(nèi)心不斷地強(qiáng)大；在解決問題中，自己的思想、格局也隨著申浩的成長，不斷成長。

15年前，我只身一人來到上海，作為一個(gè)不認(rèn)識(shí)上海一個(gè)人，不認(rèn)識(shí)上海一條路，聽不懂一句上海話（更不要說會(huì)說了）的青年律師，創(chuàng)辦上海申浩律師事務(wù)所時(shí)，客觀地講，能做到如今的規(guī)模，是我想都沒有想到的。申浩能成長為一家在全國有10家辦公室，上?？偛坑薪?span>300名律師，創(chuàng)收近2億元的律師事務(wù)所。

捫心自問：“我們是上海灘最勤奮的一群律師嗎？我們是上海灘最聰明的一群律師嗎？”答案肯定都是否定的。但我們一定是最幸運(yùn)的一群律師，可能無意中走在了時(shí)代的趨勢里，方才在時(shí)代的浪潮中乘風(fēng)破浪，屹立潮頭——任何人都敵不過趨勢的。

正月十五鬧花燈，正月是個(gè)回憶的月份，借《上海律師》雜志約稿之際，就總結(jié)一下心得，希望能對(duì)正在從事律師事務(wù)所管理和服務(wù)的同行有所幫助或有所啟迪！

2005年申浩剛成立時(shí)，我們非常天真地認(rèn)為：“制約律師行業(yè)發(fā)展的核心問題就是傳統(tǒng)的提成制分配問題，只有打破提成制分配，像金杜、君合、方達(dá)那樣，才能組建真正的團(tuán)隊(duì)，才能實(shí)現(xiàn)專業(yè)化發(fā)展。”

2005年至2010年，我們申浩律所就以全員授酬制為主來發(fā)展律所。在這短短5年間，申浩經(jīng)歷了兩次大的律師人才流失——我粗略統(tǒng)計(jì)：從申浩走出來的律所主任（不含副主任）至少有20多位。

2010年時(shí)，我就認(rèn)真反思到底哪兒出了問題？后來我終于意識(shí)到：律所管理問題說起來，全都是一樣的，就那幾個(gè)方面。但每個(gè)律所的歷史沿革、主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域、客戶組成、律師的專業(yè)水平、律師的年齡結(jié)構(gòu)等均不同，所以沒有放之四海皆準(zhǔn)的規(guī)則，更多的是要因地制宜、因時(shí)制宜，和律所發(fā)展相匹配的制度和規(guī)則就是好的——匹配才是第一位的。

全員授酬制律所相對(duì)更需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)相互協(xié)作、分工明確，且對(duì)于服務(wù)周期相對(duì)較長，客戶對(duì)律所品牌忠誠度很高，知名專業(yè)律師在法律服務(wù)市場有極強(qiáng)的議價(jià)能力和獲客能力的律師事務(wù)所，律所和專業(yè)律師個(gè)人之間可以形成乘法效應(yīng)，而非簡單的加法效應(yīng)。雖然會(huì)增加很多的溝通時(shí)間等成本，但品牌溢價(jià)足以抵銷這一切。因此，這一模式相對(duì)來說更適合破產(chǎn)、IPO、并購重組等業(yè)務(wù)為主的律師事務(wù)所。

申浩律所剛剛成立時(shí)，主要是由外地來滬的青年律師組成，大多數(shù)的業(yè)務(wù)類型以民商事爭議解決為主，客戶不穩(wěn)定，客戶對(duì)律師個(gè)人能力的依賴性比較強(qiáng)，客戶對(duì)律師專業(yè)水平的辨別能力偏弱，但客戶基數(shù)大，青年律師很快可以形成自己的客戶群。這種業(yè)務(wù)類型和客戶結(jié)構(gòu)，決定了申浩要在確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，充分調(diào)動(dòng)所有律師的主觀能動(dòng)性，讓所有律師充滿對(duì)勝利的渴望，釋放發(fā)展的空間，而固定打卡、固定工作內(nèi)容、固定薪酬空間的全員授酬制管理模式顯然無法滿足這一需求。所有律師均追求自由，渴望能夠證明自己能力的機(jī)會(huì)，而在全員授酬制管理模式下，顯然無法實(shí)現(xiàn)律所和律師之間的匹配。律師為了謀求自身發(fā)展，離開律所尋求更為廣闊的空間也是自然而然的事。所以申浩發(fā)展之路上的兩次“碰壁”也就成為必然。

臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。2010年，我們申浩律所決定整體回遷入上海交通大學(xué)（徐匯校區(qū)）校園內(nèi)。我們以青年律師成長機(jī)制建設(shè)為主，創(chuàng)造性地提出了“合作律師”的概念——全所所有律師組成一個(gè)大的“律師池”，律所全面鼓勵(lì)律師間合作，所有律師均可以自由地組合，合作共贏，分工交換，彼此成就。

律所應(yīng)專注于兩個(gè)市場的競爭：一個(gè)是客戶服務(wù)市場，一個(gè)是人才招聘市場。申浩的經(jīng)營理念也相應(yīng)地更新為：以先進(jìn)的理念發(fā)展事業(yè)，以事業(yè)的發(fā)展凝聚人心。我們在為客戶提供卓越的服務(wù)的同時(shí)，千方百計(jì)增加律師執(zhí)業(yè)的成就感和滿足感。每年的申浩年會(huì)永遠(yuǎn)是律所最重要的頭等大事（2018年度年會(huì)就是全體集中在南京鐘山高爾夫酒店舉辦）；每年根據(jù)業(yè)績情況組織的律所旅行，也永遠(yuǎn)是律所核心工作之一——2019年5月3日就將有45位律師（含家屬）共赴為期11天的澳大利亞之旅，更將有110名律師(含家屬)分兩批去臺(tái)灣走走看看。讓律師能夠“簡單工作、快樂生活”一直是我們追求的目標(biāo)。

如何衡量一家律所對(duì)律師的價(jià)值？我認(rèn)為評(píng)價(jià)體系為六大參數(shù)：1.是否增加律師的獲客機(jī)會(huì)；2.是否增加律師的獲客能力；3.是否提高律師的服務(wù)質(zhì)量；4.是否增加律師的專業(yè)服務(wù)內(nèi)容；5.是否增加律師的議價(jià)能力；6.是否降低律師的法律服務(wù)成本。

目標(biāo)決定行動(dòng)方案，當(dāng)方向和路線確定后，律所就不再重點(diǎn)培養(yǎng)某一個(gè)律師或某一個(gè)法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而應(yīng)像長跑比賽為運(yùn)動(dòng)員提供標(biāo)準(zhǔn)且公平的跑道一樣，建設(shè)一個(gè)透明、規(guī)范、優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)。申浩的目標(biāo)就是不斷地建設(shè)申浩這個(gè)跑道，讓每個(gè)申浩律師可以公平、快樂地奔跑；同時(shí)不斷地提升申浩這個(gè)跑道本身的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高最低質(zhì)量門檻，提升服務(wù)質(zhì)量，讓“申浩律師”成為每位申浩律師引以為榮的共同名字。

有很多所內(nèi)、外律師同行問我：“申浩律所那么多律師，作為主任，不好管吧？”

我的回答是：律師不需要管，律所和律師之間主要是靠心靈契約在維系，一個(gè)秘密很多的律所是不可能做大的。律所就是越簡單，越有力量；越透明，越有生命力。我們總是盡量用數(shù)據(jù)去回答所有律師共同關(guān)切的問題，隨著律所的管理機(jī)制逐步健全，我們將更多地公開律所的各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)。

律所的日常管理主要是底線思維，就是規(guī)定律所所有同仁必須做到的底線——也就是主要規(guī)定什么不可以做，而不會(huì)規(guī)定什么可以做。比如2010年我們就提出：“必須100%簽合同，100%開發(fā)票，100%律師費(fèi)均支付至律所統(tǒng)一銀行賬號(hào)。”這個(gè)看似很容易的事情，當(dāng)律所律師人數(shù)達(dá)到200多名后，就顯得彌足珍貴。

針對(duì)律師行業(yè)的特點(diǎn)，我們律所主要是塑造所有同仁共同的價(jià)值觀和文化。律師是個(gè)自律行業(yè)，主要是靠律師自我管理為主。所有申浩律師共同認(rèn)可、認(rèn)同的價(jià)值觀、文化才是申浩最大的財(cái)富。我們決定任何重大舉措前，都會(huì)回顧下我們已經(jīng)制訂好的價(jià)值觀、文化，看是否與之相符？

申浩律所不知不覺已走過14載春秋，律所的管理架構(gòu)也將在未來4年來發(fā)生變化。申浩律所發(fā)展初期，速度決定一切，所以一切均以快速?zèng)Q策為原則——認(rèn)準(zhǔn)的事，就立即執(zhí)行，大不了錯(cuò)了再改，也沒有什么。

但隨著申浩律所的規(guī)模（專業(yè)律師、法律服務(wù)費(fèi)收入）每年以較上一年度同比35%以上的速度增長了近5年后，這種律所管理理念已經(jīng)走到十字路口，我們又將何去何從？

未來有無限可能性，我們無法預(yù)見未來我們該做什么，但我們可以決定并且我們應(yīng)當(dāng)明確我們不該做什么。

律師行業(yè)作為一個(gè)專業(yè)服務(wù)業(yè)，談業(yè)務(wù)創(chuàng)收沒有什么不對(duì)，因?yàn)榭蛻艚诲X就交心了，客戶的支付意愿一定程度上就是對(duì)律師專業(yè)和品質(zhì)的認(rèn)可標(biāo)志。但從事我們這個(gè)行業(yè)如果只是一味地過分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)創(chuàng)收就不對(duì)了——這個(gè)世界上最需要守住良心底線的行業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為就是醫(yī)生和律師。

法律人有更多需要共同堅(jiān)守的東西，所以申浩律所現(xiàn)在或?qū)砭鶊?jiān)持以下原則：1.申浩律所不會(huì)采取和其它律所合并來謀求做大的方式，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)每個(gè)律所都有自己的價(jià)值觀、文化，兩種價(jià)值觀和文化的沖突會(huì)導(dǎo)致律所間合并的成功概率銳減；2.我們絕不允許任何社會(huì)資本涉足申浩律所的投資，防止單純受短期利益驅(qū)使的短視行為發(fā)生；3.申浩律所永遠(yuǎn)只做純法律業(yè)務(wù)，絕不嫁接客戶的信任從事非法律服務(wù)，我們也會(huì)要求律師珍惜客戶的信任和尊重；4.任何情況下，申浩歷經(jīng)14年形成的律所價(jià)值觀、文化至上，當(dāng)利益和價(jià)值觀沖突時(shí)，“誠信高于利益”。錢可以再賺，沒有全所統(tǒng)一形成的價(jià)值觀、文化，申浩就沒有存在的意義。

律師業(yè)，大所競爭將從律所發(fā)展快慢的競技，改為看誰不犯錯(cuò)誤，少犯錯(cuò)誤。試錯(cuò)成本的有效控制與糾錯(cuò)能力的比拼，將成為律所真正競爭力的綜合體現(xiàn)。

比如，我們在2016年后，快速發(fā)展了10家分所，但我們現(xiàn)已決定：未來3年除了已經(jīng)列入計(jì)劃的寧波、重慶外，不會(huì)再新開分所。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為全行業(yè)大干快上，知名大所到處開設(shè)分所，但其實(shí)對(duì)分所的風(fēng)險(xiǎn)控制能力偏弱。某一家分所因?yàn)榫揞~賠償，或稅務(wù)處罰，或重大責(zé)任事故，受到行政處罰，導(dǎo)致所有旗下律所均受到展業(yè)影響的可能性日益加大。我們將把所有分所全部納入一體化管理，提升律所整體風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、控制能力，在有充足的把握可以對(duì)分所的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制前，我們會(huì)暫停所有新的分所建設(shè)。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高鐵時(shí)代來臨，所有企業(yè)的活動(dòng)半徑越來越廣闊和業(yè)務(wù)內(nèi)容越來越復(fù)雜，法律需求越來越多，如何能在分散的法律需求中找到共性的服務(wù)方式和內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)化地完成，提升律師的單位時(shí)間含金量就成為所有律所的共同課題。

傳統(tǒng)的分所建設(shè)模式就是這一時(shí)代下的產(chǎn)物，通過分所的聯(lián)合、聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)律師間的跨區(qū)域合作、跨專業(yè)合作。但受“律師行業(yè)必須為合伙制”的制度限制，所有律所合伙人均承擔(dān)無限連帶責(zé)任，故隨著律所自身規(guī)模急劇擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯。尤其是稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和律師專業(yè)能力欠缺造成的巨額賠償。

客戶的需求和律師自身業(yè)務(wù)發(fā)展外溢等客觀現(xiàn)實(shí)，又注定了律所必須為律師的外地業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造條件，因?yàn)橹圃鞓I(yè)已大量外遷至長三角區(qū)域，長三角城市群同城化進(jìn)程越來越呈加速趨勢——“一日雙城”的工作、生活模式將會(huì)成為律師工作的常態(tài)。

我們2019年又將申浩律師事務(wù)所的愿景從“改變律師行業(yè)工作、生活、娛樂的方式”修改為“成為一家值得信賴并尊重的律所”。我們認(rèn)為律所的主要價(jià)值未來將更多地體現(xiàn)為“聯(lián)接能力、聯(lián)接價(jià)值”，幫助所有律師更好地提升專業(yè)能力，同時(shí)讓專業(yè)律師的能力發(fā)揮更大的價(jià)值，這將成為律所未來的存在意義。

我們將以“聯(lián)接比擁有更重要”為理念，放棄追求大量開設(shè)分所成為“超級(jí)入口”的目標(biāo)，改為以成為長三角律所合作間的“標(biāo)準(zhǔn)接口”為目標(biāo)。

說這些的目的，是告訴朋友們，我們也一直在變，一直在找尋適合當(dāng)下的發(fā)展路徑和管理模式。如果我們此刻的觀念、理念和一年前是一模一樣的，那說明這一年沒有成長，時(shí)間浪費(fèi)了。到底如何建設(shè)申浩，使之成為合作伙伴律所的“標(biāo)準(zhǔn)接口”？我也不知道答案。但我相信，只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)，所有捷徑永遠(yuǎn)是最遠(yuǎn)的路。我們將繼續(xù)前行，不斷創(chuàng)新，不斷嘗試，不斷試錯(cuò)，不斷前進(jìn)。

因?yàn)樯旰坡伤呀?jīng)成立14年了，我個(gè)人也已經(jīng)執(zhí)業(yè)20年了，我們已過了追求成功的年紀(jì)，更多的是追求做事的價(jià)值和意義。相信我們每個(gè)法律人孜孜不倦地追求，每家律所的不斷創(chuàng)新恰恰是這個(gè)行業(yè)最大的財(cái)富。

選擇了律師，就意味著放棄了公、檢、法，公務(wù)員，企業(yè)法務(wù)等固定薪資的工作，就意味著放棄了在確定性中等待不確定性的工作、生活方式；選擇了律師，就意味著要在從不確定性中去不停地尋找一個(gè)確定性的過程中不斷前行——不確定性恰恰是這個(gè)行業(yè)的最大魅力。

來吧，繼續(xù)前進(jìn)，相信律師是律師最好的客戶，律所是律所間最好的合作伙伴。讓我們一起各自努力，共同鑄就律師行業(yè)新的春天！