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虹橋正瀚：Lockstep模式 堅持必有厚報

2017年第01期    作者:呂新    閱讀 16,268 次

整理│呂新

衡量一家律所，有很多維度。比如，人數(shù)、辦公室數(shù)量、獲得的獎項等等。國際上最看重的是兩個指標：PPP和PPL，即“權(quán)益合伙人人均利潤”和“律師人均利潤”。顯然，一家律所如果只是人數(shù)很多，甚至營業(yè)收入也很高，而PPP、PPL不高，那只能說它很“大”，但不強。

論人數(shù)、論規(guī)模、論獎項，上海虹橋正瀚律師事務(wù)所或許不是最靠前的那一撥，但這家律所卻一次次因它的“特別”而引發(fā)業(yè)界的關(guān)注。這一次，他們又做到了。過去的2016年，虹橋正瀚創(chuàng)收達到1.623億元人民幣，增幅超60%。其PPP和PPL分別達到1014萬元和326萬元。這樣的數(shù)據(jù)足以讓業(yè)內(nèi)贊嘆！

那么，虹橋正瀚業(yè)績飛速發(fā)展的背后，是什么在支撐呢？虹橋正瀚所的管理合伙人倪偉的分享或許能為同行帶來一些啟發(fā)。

一、我們與世界頂尖律所

還有多大差距？

我們來看看美國一家神一樣的律所。在最近20年間，這家所的合伙人人均利潤（PPP）有19年高居榜首；律師人均利潤（PPL）也是常年占據(jù)首位。2015年，這家所的PPP歷史性地突破600萬美元，達到了660萬美元，PPL也達到了212.5萬美元。

歐美大所利潤率一般在40%左右，但這家所居然高達67%，足足多出20多個百分點！足見其競爭力有多厲害。

我們換算一下就知道，這家所的合伙人人均創(chuàng)收985萬美元，律師的人均創(chuàng)收317萬美元。我估算了下，2015年他們總營業(yè)收入近8億美元。這與動輒20多億美元的大所比，并不算高。

這家神所就是“毒丸計劃”的發(fā)明者，號稱“只做高難度和高風險業(yè)務(wù)”、“與客戶進行單個交易，而不是全方位綁定客戶”的美國WACHTELL, LIPTON, ROSEN & KATZ律師事務(wù)所。4位猶太人于1965年創(chuàng)立于紐約，至今只在紐約一地設(shè)立辦公室。

WACHTELL在戴爾并購EMC一個項目中收了6700萬美元律師費。它何以如此之牛？只雇傭最優(yōu)秀的律師！每年大概有1200多名法學院的優(yōu)秀畢業(yè)生前來應(yīng)聘，但最終有幸被錄用的只有六、七人，錄取比例大概只有0.5%。我查了一下他們的律師簡歷，幾乎全是耶魯、哈佛、哥大、斯坦福等最牛法學院的JD。更神奇的是，WACHTELL號稱合伙人與律師的比例是1：1。因為有這樣一個超級強大的律師團隊，所以他們可以底氣十足地放棄傳統(tǒng)的計時收費模式，采用與客戶共享價值的分成收費模式。

最優(yōu)秀的律師團隊、霸氣的收費模式，如果你認為這就是WACHTELL成功的原因那你就錯了。這些還只是表象，真正厲害的是他們合伙人間的LockStep（不分你我，攜手共進）的合伙模式，它讓一批最牛的精英合伙人乃至律師完全擰成了一股繩。

這樣的律所之所以可怕，是因為一個律所有很多牛人并不稀奇，一幫并不厲害的人抱團取暖也不算什么。厲害的是，一幫最厲害的人竟然還能擰成一股繩。這樣的團隊，天下誰能敵？

除了排名第一的WACHTELL，排名第二的另一家神奇律所有個特別的中文名字叫“昆鷹律師事務(wù)所”（之前叫“昆毅”）。

之所以說它神奇，是因為一般大所都以非訴訟見長，同時兼帶做些訴訟業(yè)務(wù)，所以訴訟業(yè)務(wù)很難成為大所的主流業(yè)務(wù)。而昆鷹作為一家年入14億美元的超級大所，卻只做訴訟業(yè)務(wù)，這在全世界范圍也是絕無僅有的。

昆鷹官網(wǎng)原來的宣傳語特別霸氣，它說“訴訟是一場零和游戲，有人贏，就有人輸。我們通常會贏”。但最近好像“溫和”了許多。

昆鷹所2015年的PPP高達442萬美元，PPL為102.5萬美元，利潤率高達66%，其合伙人人均營業(yè)收入為670萬美元，律師人均營業(yè)收入為155萬美元。

復雜商事訴訟一直是虹橋正瀚最重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而且一直有很高的口碑與市場占有率，這就使我們與昆鷹有種惺惺相惜的感覺。2016年，虹橋正瀚與昆鷹在香港、國內(nèi)都有業(yè)務(wù)合作，昆鷹還多次將客戶介紹給虹橋正瀚。2016年11月18日，昆鷹的創(chuàng)始合伙人John B. Quinn更是親臨虹橋正瀚上海辦公室進行了面對面交流，聊得相當投機。

看來我們與國際頂尖訴訟牛所的距離，也就隔了一張會議桌的距離。那么與那家神所的距離呢？

今年元旦我正好在紐約，臨時起意想拜訪下WACHTELL，就給他們的管理合伙人發(fā)了封郵件。結(jié)果他回了封很長的郵件，還附了份《福布斯》雜志對其的采訪。雖然郵件內(nèi)容很婉轉(zhuǎn)，但我理解他的意思就是不想見你。但我依然抑制不住對神所的膜拜，于是只能在寒風中，一個人圍著它們所在的那棟辦公大樓，轉(zhuǎn)了一圈又一圈?？磥砦覀兣c神所的距離，還挺遠。

二、虹橋正瀚2016年的業(yè)績表現(xiàn)

與世界頂級牛所相比，我們虹橋正瀚2016年是否還好？

1.623億元，這是虹橋正瀚三個辦公室2016年的營業(yè)收入，其中上海辦公室的營業(yè)收入約為1.52億元。要知道這是在上一年度猛增50%的基礎(chǔ)上，又增長了60%還多。

值得驕傲的是，這樣的增長不是通過引進外部人員或通過外部合并等方式取得的，主要依靠的是內(nèi)生式的發(fā)展。虹橋正瀚2016年的業(yè)績數(shù)據(jù)，還是蠻靚麗的。比如，全所權(quán)益合伙人的人均營收達到了1014萬元，而上海辦公室合伙人的人均營收更高達1169萬元。全所律師人均營收262萬元（不計幾位掛靠大學教授等），上海辦公室的律師人均營收更高達362萬元。

上表最右列是美國前30強律所扣除WACHTELL和昆鷹這前兩名后剩余28強的平均數(shù)。這個數(shù)據(jù)顯示，這28強的合伙人人均利潤和律師人均利潤差不多是WACHTELL的一半。其利潤率足足比WACHTELL低了21個百分點?？梢娖渌鼜娝cWACHTELL的差距不是一點點，反過來也可以看出WACHTELL究竟有多可怕。

有人開玩笑，人家的律師費就是以美元為計價單位，而我們是以人民幣為計價單位的，況且人民幣在國內(nèi)的購買力與美元在美國的購買力是差不多的，所以從合伙人或律師的人均營收指標來看，并不弱于WACHTELL。顯然這是在揶揄我們。

我們與國際頂尖牛所的差距是全方位的。如果單就經(jīng)濟指標來看，正好相差了一個人民幣美元的匯率差，約6倍的差距。即便與美國30強律所中的后28強比，大概也有1—2倍的差距。

不過，令我們特別欣喜的是，我們看到了榜樣的力量。一方面LockStep一直是虹橋正瀚堅持的獨特模式，遺憾的是在中國罕有同行者與成功范例，而WACHTELL的巨大成功正是因為堅持了這一模式。要知道在美國能采用這一模式的大所也不多，而歐洲堅持這一模式的大所，近年也遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)，這無疑給了我們巨大的信心。另一方面，虹橋正瀚還是一家以復雜商事訴訟業(yè)務(wù)見長的律所，這在國內(nèi)的大所中也極為罕見，專注于訴訟的昆鷹所取得巨大成功，雖然他們的合伙模式很特別，別人很難模仿，但也給了我們巨大的力量。

三、堅持LockStep的

獨特發(fā)展模式

說到虹橋正瀚獨特的LockStep發(fā)展模式，確實與目前業(yè)內(nèi)通行的提成制不太一樣。為什么這么推崇公司制？其實公司制也只是代名詞而已，實際上是不同的管理組織形式，真正用意是希望突破合伙制的弊端。中國90%以上的律所內(nèi)部較為松散，合伙人之間沒有緊密的合作關(guān)系，而我們希望打破合伙人之間的邊界，形成更加高效的協(xié)同關(guān)系。

討論一個律師事務(wù)所是不是真正的合伙制，要撇開現(xiàn)象看本質(zhì)，因為現(xiàn)象是千變?nèi)f化的，我們要追求本質(zhì)性的東西。目前很多律師事務(wù)所說自己是公司制管理模式，我認為公司制管理模式的提法不太科學。人類發(fā)展歷史上，最典型的合伙關(guān)系應(yīng)該是婚姻關(guān)系，婚姻關(guān)系中，不分彼此，只有分工不同。比如女方多帶小孩，男方多做事業(yè)，雙方齊心協(xié)力，把家庭搞好。本來是兩個人，最后變成了一個人，不分彼此，這種合伙關(guān)系某種程度上是最偉大的合伙關(guān)系。一個律師事務(wù)所內(nèi)部合伙人之間，如果能以類似這種關(guān)系相處，不分彼此，一致對外，這將爆發(fā)出多大的能量；律所合伙人與員工之間關(guān)系也是一樣，互相團結(jié)，以事務(wù)所為家，這樣的組織，這樣的律師事務(wù)所就是個優(yōu)秀的組織，是個優(yōu)秀的律師事務(wù)所，競爭力是最強的。簡單的公司制是資本驅(qū)動的，律師事務(wù)所是人合伙合作的。

律師事務(wù)所在管理模式上，道路的選擇最重要，在這個基礎(chǔ)之上，對合伙人的要求很高。在虹橋正瀚，我們要求合伙人在理念上要做到無我。從經(jīng)濟上說，無我狀態(tài)也可以實現(xiàn)利益的最大化，因為大家都無我，就會彼此照顧到對方的利益，這實際上也就實現(xiàn)了自己的利益。盡管理論上大家都懂，但是要達到這個境界需要突破很多固有的人性弱點和藩籬，這還是很難的。

四、極簡、極致、無我的工作理念

虹橋正瀚律師事務(wù)所的理念是“極簡、極致、無我”。在我們的合伙人看來，雖然價值觀沒有好壞，只是優(yōu)先級的排序不同，但是一個組織需要大家一起來商量，選擇共同認為最重要的。一個組織，除了價值觀之外還要有使命，除了使命還有愿景，我們的愿景是成為一個偉大的律師事務(wù)所，這可能比較長遠才能實現(xiàn)，但是我們一直在努力。

極簡

我們認為世界本來就是簡單的，律師工作就是解決問題，如果你能找到源頭，所謂的問題只是一層窗戶紙。真正解決問題的核心都是很簡單的，所以要激勵自己找到最簡單的東西，很多時候如果這樣思考，會對你幫助很大，和本質(zhì)無關(guān)的東西都應(yīng)該去掉。

極致

如果想要達到極簡一定要做到極致，但極致是很難做到的，合伙人也會擔心在花了很大功夫之后卻并未達到預(yù)期的效果。我的想法是，做一件事可能開始的時候會投入很多，但是一旦養(yǎng)成習慣，擁有這個能力之后，會變得很快，所以極致也不是很高的成本，只有極致才能打動別人。

無我

所謂“無我”指的是“利他”，現(xiàn)在我們的合伙人對此理念都有高度認同。我們合伙人應(yīng)該滿足如下幾方面的要求：第一要很聰明，智商很高，法學院畢業(yè)的這個肯定沒問題；第二情商要很高，為人處世得當；其次就是要特別努力，嚴格來說努力還不夠，需要“精進”。最后一個是利他，一個組織能否高效運行，成為一個真正的組織，最重要的就是要有利他心。道理其實很簡單，在一個組織中，只有一切為組織中的人著想，大家好了，你作為組織的一部分你也一定會好。

 

虹橋正瀚一直以來沒有大牌律師，也不鼓勵個人英雄主義，逐漸形成了公司化發(fā)展的核心理念和基本制度，并不斷修正、完善，直到今天，虹橋正瀚已成為極少數(shù)堅持真正走公司化道路的律所之一。而連續(xù)十幾年的總體創(chuàng)收、律師平均營收和合伙人人均營收都在高速增長，則為他們的這種堅持，堅定了發(fā)展信心。未來，虹橋正瀚以及虹橋正瀚所代表的公司制將給業(yè)內(nèi)帶來怎樣的表現(xiàn)，我們拭目以待！