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國際化背景下區(qū)域律所的發(fā)展之道探索

2019年第12期    作者:文│丁嘉宏 周瑤    閱讀 6,646 次

11月30日，以“國際化背景下華東律師業(yè)的發(fā)展與合作”為主題的第十七屆華東律師論壇在上海隆重開幕，論壇由華東六省一市（上海、江蘇、安徽、福建、浙江、山東、江西）律師協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦、上海市律師協(xié)會(huì)承辦。本期“律師實(shí)務(wù)”刊登的三篇文章是第十七屆華東律師論壇獲得一等獎(jiǎng)的部分作品。

近年來，在國際化浪潮的推動(dòng)下，我國法律服務(wù)行業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。相較于全國性頭部律所，區(qū)域律所有其天然的優(yōu)勢(shì)，但規(guī)模小、管理松散、專業(yè)化程度低等問題日益凸顯。筆者以江蘇漫修律師事務(wù)所這一典型的區(qū)域律所為視角，從戰(zhàn)略與布局、運(yùn)營與管理、專業(yè)化與行業(yè)化三個(gè)方面進(jìn)行探討，以期為我國區(qū)域律所的發(fā)展提供參考。

 

2019年，正值我國律師制度恢復(fù)重建40周年。在這40年間，許多全國性頭部律所憑借前瞻性的布局和管理理念、過硬的業(yè)務(wù)能力、雄厚的資金實(shí)力和人才儲(chǔ)備，早已開始謀劃發(fā)展之道并卓有成效。而區(qū)域律所，不僅面臨著國際化高端法律服務(wù)需求對(duì)律所專業(yè)能力的挑戰(zhàn)，同時(shí)還面臨著頭部律所、外資律所以及替代性法律服務(wù)供應(yīng)商等機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域法律服務(wù)市場(chǎng)份額的沖擊。

在此背景下，區(qū)域律所如何探尋出一條符合自身發(fā)展的道路？本文將介紹我國法律服務(wù)市場(chǎng)的國際化背景、分析區(qū)域律所的優(yōu)勢(shì)與不足，并以江蘇漫修律師事務(wù)所（簡(jiǎn)稱“漫修”）為視角，具體研究區(qū)域律所如何通過戰(zhàn)略與布局、運(yùn)營與管理、專業(yè)化與行業(yè)化三個(gè)方面的建設(shè)應(yīng)對(duì)上述沖擊與挑戰(zhàn)。

一、我國法律服務(wù)市場(chǎng)的國際化背景

（一）法律服務(wù)國際化的政策背景

2017年1月8日，《關(guān)于發(fā)展涉外法律服務(wù)業(yè)的意見》全面部署涉外法律服務(wù)業(yè)的發(fā)展和推進(jìn)工作，為發(fā)展涉外法律服務(wù)業(yè)指明了方向。

（二）法律服務(wù)需求的國際化

一方面，我國營商環(huán)境排名已上升至全球第46名，金融業(yè)開放時(shí)間表以及主動(dòng)擴(kuò)大進(jìn)口等政策相繼提出。另一方面，因中美貿(mào)易摩擦加劇，跨境爭(zhēng)端解決等方面的國際化法律服務(wù)需求也將增長(zhǎng)。

（三）法律服務(wù)機(jī)構(gòu)與人才的國際化

1. 外資所“走進(jìn)來”、中資所“走出去”及其他合作模式

截至2016年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，已有20多個(gè)國家和地區(qū)的律所在我國設(shè)立代表機(jī)構(gòu)。與此同時(shí)，國內(nèi)頭部律所積極在海外布局，在亞太、歐美地區(qū)設(shè)立代表處或辦公室。除了雙向設(shè)立代表處外，中資和外資所的聯(lián)營、并購也已出現(xiàn)。

2. 法律服務(wù)人才的國際化

2018年4月以來，司法部積極開展涉外律師人才庫建設(shè)。2019年3月，編印發(fā)布了《全國千名涉外律師人才名冊(cè)》，并在司法部官網(wǎng)開通全國千名涉外律師人才查詢系統(tǒng)。以上舉措足以看出我國在法律服務(wù)市場(chǎng)國際化的背景下，對(duì)優(yōu)秀法律服務(wù)人才的需求也日趨高漲。

（四）國際化背景下我國律所的總體發(fā)展趨勢(shì)

法律服務(wù)市場(chǎng)的國際化，帶來的不僅是更多的涉外法律業(yè)務(wù)，我們更應(yīng)看到在此過程中，我國律所在戰(zhàn)略布局、管理理念、業(yè)務(wù)模式以及法律科技運(yùn)用等方面遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。如何取長(zhǎng)補(bǔ)短，正是我國律所，尤其是區(qū)域律所在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)關(guān)注的首要問題。

二、我國區(qū)域律所的優(yōu)勢(shì)與不足

縱觀我國法律服務(wù)市場(chǎng)，按地域可劃分為全國性律所、區(qū)域律所和本土律所。一般而言，全國性律所主要指除總部之外，在全國多數(shù)主要城市設(shè)立分所或辦公室，以全國為服務(wù)范圍的綜合性律所。區(qū)域律所主要指以某省、市、自治區(qū)一級(jí)行政區(qū)域?yàn)榉?wù)范圍，且已在服務(wù)區(qū)域內(nèi)開設(shè)分所或辦公室，在區(qū)域內(nèi)具備一定影響力的律所。而那些僅扎根于某一特定縣、市，未開設(shè)分所或辦公室，或雖已開設(shè)，但影響力較小的律所通常被稱為本土律所。

與全國性和本土律所相比，區(qū)域律所具有很強(qiáng)的可塑性，同時(shí)又容易出現(xiàn)“進(jìn)退兩難”的局面，當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模，常常因管理模式等因素，遭遇瓶頸，停滯不前。

因此，分析區(qū)域律所的優(yōu)勢(shì)與不足，是探索其發(fā)展道路的必要前提。

（一）區(qū)域律所的優(yōu)勢(shì)

1. 客戶優(yōu)勢(shì)

區(qū)域律所與客戶在同一地域范圍內(nèi)，有著高度相同的文化理念，更能為客戶提供貼合實(shí)際的服務(wù)方案和高效便捷、高質(zhì)量的服務(wù)內(nèi)容，客戶粘度在這種良好的服務(wù)關(guān)系中不斷加深。

2. 外聯(lián)優(yōu)勢(shì)

    區(qū)域律所的律師熟悉當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、房管、人力資源、海關(guān)等各個(gè)行政部門的操作規(guī)范與要求，并在某一區(qū)域積累了大量人脈資源，這種資源是區(qū)域律所的軟實(shí)力和特有的優(yōu)勢(shì)。

3. 成本優(yōu)勢(shì)

相較于全國性律所而言，區(qū)域律所在成本上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，除律協(xié)規(guī)定的辦案程序外，其他程序方面能靈活處理，因此，在人力和案件管理成本等方面，對(duì)全國性律所形成了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）區(qū)域律所的不足

1. 規(guī)模與布局受限

區(qū)域律所中，除一些主打某一服務(wù)領(lǐng)域的“精品所”外，通常以普通民商事領(lǐng)域?yàn)橹?，這與周邊地區(qū)律所提供的法律服務(wù)并無太大差別，因此其向外擴(kuò)張的動(dòng)力、競(jìng)爭(zhēng)力均不足。

2. 管理機(jī)制落后

區(qū)域律所多從本土律所慢慢發(fā)展而成，固有的、松散的管理模式已根深蒂固，通常表現(xiàn)為：（1）組織架構(gòu)不明晰，分工不明確；（2）管理制度缺乏，律師執(zhí)業(yè)不規(guī)范；（3）總所與分所之間無法協(xié)同發(fā)展，并在利益分配等方面矛盾重重；（4）收入分配機(jī)制不合理，核心人才流失。

3. 專業(yè)化、行業(yè)化程度低

目前的區(qū)域律所中，仍不乏大量“萬金油”律師，雖然有的加入了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，但受區(qū)域法律服務(wù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)數(shù)量的限制，嚴(yán)格走專業(yè)化、行業(yè)化道路，在短期內(nèi)可能會(huì)嚴(yán)重影響律師的收入水平。

因此，區(qū)域律所有其明顯的優(yōu)勢(shì)和不足，在積累了一定經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力后，若能找到一條適合自身發(fā)展的道路，則可能在短時(shí)間內(nèi)一躍成為全國性律所，甚至頭部律所。如何為區(qū)域律所選擇一條合適的發(fā)展道路？下文將予以探討。

三、漫修對(duì)區(qū)域律所發(fā)展之道的探索

江蘇漫修律師事務(wù)所是江蘇地區(qū)一家典型的區(qū)域律所，下文中，筆者將以該所作為研究對(duì)象，從四個(gè)方面探討區(qū)域律所的發(fā)展之道。

（一）戰(zhàn)略與布局

所謂大所，首先在于其規(guī)模與格局之大。規(guī)模與格局的形成，需要區(qū)域律所根據(jù)自身實(shí)際情況，有步驟、有計(jì)劃地制定發(fā)展戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)布局，并加以嚴(yán)格執(zhí)行。

1. 漫修的戰(zhàn)略與布局介紹

漫修自2006年設(shè)立以來，從最初的14人團(tuán)隊(duì)發(fā)展至如今擁有145名執(zhí)業(yè)律師的區(qū)域大所，得益于其發(fā)展戰(zhàn)略的合理制定以及區(qū)域布局的合理規(guī)劃。

（1）以“五年規(guī)劃”引領(lǐng)階段性發(fā)展

漫修設(shè)立13年來，已作出三個(gè)“五年規(guī)劃”。每個(gè)五年規(guī)劃，包含律所前一階段的發(fā)展成果、后五年的發(fā)展目標(biāo)、律所的管理模式和治理結(jié)構(gòu)、專業(yè)定位、人才建設(shè)、品牌建設(shè)等內(nèi)容。三個(gè)“五年規(guī)劃”的出臺(tái)，引領(lǐng)漫修實(shí)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)的小目標(biāo)。

（2）與香港、北京律所達(dá)成戰(zhàn)略合作

2013年，漫修與香港胡百泉律師事務(wù)所達(dá)成戰(zhàn)略合作，并已在大陸與香港兩地的訴訟和非訴領(lǐng)域開展良好合作；2019年8月，漫修與設(shè)立于北京的植德律師事務(wù)所簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將充分利用在專業(yè)領(lǐng)域、地域資源方面的互補(bǔ)性優(yōu)勢(shì)達(dá)成戰(zhàn)略合作。

（3）立足江蘇，實(shí)現(xiàn)了“一線兩翼”式布局

在律所布局上，漫修立足于江蘇，目前總部在江蘇無錫。在滬寧線上，漫修已設(shè)立10個(gè)分所。此外，漫修與紅豆集團(tuán)在柬埔寨共同設(shè)立柬埔寨一帶一路投資咨詢有限公司，并已在紐約設(shè)立辦公室，形成“滬寧線”加兩個(gè)境外辦公室的布局模式，實(shí)現(xiàn)了適度的規(guī)?；?/span>

2. 如何制定區(qū)域律所的戰(zhàn)略與布局

（1）“量身定制”適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略

區(qū)域律所在選擇發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)從律所實(shí)際情況出發(fā)，筆者認(rèn)為，目前我國區(qū)域律所的發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下幾類：

一是設(shè)立分所的方式，這種方式是區(qū)域律所采用的最常見的實(shí)現(xiàn)規(guī)?；c擴(kuò)張的方式，但是這種方式面臨的最大難題是如何實(shí)現(xiàn)總分所的協(xié)同發(fā)展，筆者將在下文詳述。

二是同區(qū)域或跨區(qū)域合并的方式，例如北京觀韜中茂律師事務(wù)所。選擇這一戰(zhàn)略的區(qū)域律所往往基于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和某一領(lǐng)域強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

三是組建或加入律所聯(lián)盟的方式，例如中世聯(lián)盟。選擇這一戰(zhàn)略的區(qū)域律所看中的是成員單位之間各自獨(dú)立但又能協(xié)作發(fā)展的特點(diǎn)。但是，在各自利益面前聯(lián)盟能否實(shí)質(zhì)性約束成員單位是需要謹(jǐn)慎考慮的問題。

四是建立戰(zhàn)略合作的方式與其他區(qū)域的律所開展合作，例如漫修與植德。選擇這一戰(zhàn)略的區(qū)域律所既能保持各自的獨(dú)立經(jīng)營，又能形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。但是，這種發(fā)展戰(zhàn)略需要區(qū)域律所擁有選擇合適的戰(zhàn)略合作伙伴的眼光和制定符合雙方需求和特點(diǎn)的合作模式的能力。

（2）如何實(shí)現(xiàn)總分所的協(xié)同發(fā)展

分所的設(shè)立并不難，難的在于設(shè)幾個(gè)、設(shè)哪里、何時(shí)設(shè)、如何管？筆者認(rèn)為，分所的設(shè)立應(yīng)從律所整體發(fā)展戰(zhàn)略角度考慮，以漫修為例，因其立足于江蘇，故圍繞滬寧線設(shè)立分所符合律所定位。

關(guān)于總分所的協(xié)同發(fā)展問題，筆者認(rèn)為可以通過“一體化管理，差異化布局”的方式來實(shí)現(xiàn)，即通過律所管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)行政、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)等方面的總分所一體化管理，同時(shí)，保持各個(gè)分所有不同的戰(zhàn)略定位、培育各自特色專業(yè)和王牌業(yè)務(wù)領(lǐng)域，形成差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，漫修在形成滬寧線分布的基礎(chǔ)上，建立了各分所年度考核體系以及鄰近分所之間的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，如南京與鎮(zhèn)江分所的“寧鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)”機(jī)制，初步實(shí)現(xiàn)了總分所之間的協(xié)同管理目標(biāo)。

（二）運(yùn)營與管理

隨著律所規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域律所從只有幾人的小所變成擁有過百人的區(qū)域大所時(shí)，律所的運(yùn)營和管理就成為參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不可或缺的因素。筆者認(rèn)為，區(qū)域律所的運(yùn)營管理主要包括以下三方面內(nèi)容：

1. 組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)

筆者認(rèn)為，當(dāng)區(qū)域律所已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，管理事務(wù)不能再集中在部分合伙人手中，應(yīng)進(jìn)行分工與細(xì)化。所以，在設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)，應(yīng)遵循“議、行、監(jiān)”相分離的原則。以漫修為例，在決議層面，以合伙人會(huì)議作為最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，對(duì)律所事務(wù)進(jìn)行決策；在執(zhí)行層面，以執(zhí)行委員會(huì)作為決策執(zhí)行機(jī)構(gòu)；在監(jiān)督層面，設(shè)監(jiān)事會(huì)，履行監(jiān)督職責(zé)。三會(huì)分工合作，互相監(jiān)督，共同負(fù)責(zé)律所的業(yè)務(wù)運(yùn)營。

隨著律所管理事務(wù)的增加，筆者認(rèn)為，上述“議、行、監(jiān)”架構(gòu)，還可以發(fā)展為“議、決、行、監(jiān)”架構(gòu)，聘請(qǐng)或在律所內(nèi)部成立職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)日常運(yùn)營管理。如此，律所架構(gòu)明確分工、各司其職，可以彌補(bǔ)律師作為管理者在管理運(yùn)營上時(shí)間、精力和經(jīng)驗(yàn)的不足，讓律師回歸律師，讓專業(yè)回歸專業(yè)，讓管理回歸管理。

2. 運(yùn)營管理模式的選擇

如何將一群“單打獨(dú)斗”，在同一個(gè)商號(hào)下合署辦公的贏利“團(tuán)伙”發(fā)展成凝心聚力為整個(gè)律所發(fā)展共同努力的“團(tuán)隊(duì)”，正是公司化管理的核心所在。

漫修自確立公司化管理模式以來，以制度為本，從三個(gè)維度打造一體化管理體系：第一個(gè)維度是合伙人考核、分工管理體系，統(tǒng)一合伙人對(duì)律所的發(fā)展理念，規(guī)范合伙人及其團(tuán)隊(duì)的管理，提升合伙人凝聚力；第二個(gè)維度是各業(yè)務(wù)部門的管理體系，漫修在執(zhí)行委員會(huì)下，設(shè)立業(yè)務(wù)工作委員會(huì)，統(tǒng)籌管理十一個(gè)業(yè)務(wù)部門，提高全所專業(yè)化、行業(yè)化服務(wù)能力；第三個(gè)維度是總分所財(cái)務(wù)與行政一體化管理，提高律所管理效率，增加總分所之間的緊密性。除上述三個(gè)維度的建設(shè)外，漫修還配套建立了人才培養(yǎng)制度、收入分配制度、薪酬管理制度、文化建設(shè)制度等一系列管理制度，以全面貫徹落實(shí)公司化管理模式的運(yùn)行。

雖然公司化管理模式近年來備受追捧，但真正實(shí)施律所公司化的建設(shè)與運(yùn)行并非易事，需要解決多方面的問題。從短期看，公司化律師受到的約束多且業(yè)務(wù)“不自由”，許多律師沒過多久就會(huì)選擇離開。但隨著公司化管理“紅利”的產(chǎn)生，堅(jiān)持下來的律師在業(yè)務(wù)能力、收入水平等各方面的優(yōu)勢(shì)就會(huì)逐漸凸顯。因此，公司化模式不是一個(gè)口號(hào)，而是需要全所堅(jiān)定不移走下去的一場(chǎng)革命。

3. 風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制的運(yùn)用

漫修在2019年上半年實(shí)現(xiàn)了從普通合伙律所向特殊的普通合伙律所的轉(zhuǎn)制，兩種合伙制度的主要區(qū)別在于非普通合伙人僅對(duì)律所經(jīng)營過程中因故意或重大過失造成的債務(wù)責(zé)任承擔(dān)無限連帶責(zé)任，通過合伙制度的轉(zhuǎn)變，可以有效隔離非普通合伙人的風(fēng)險(xiǎn)。  

（三）專業(yè)化與行業(yè)化

專業(yè)化是律師行業(yè)分工的產(chǎn)物，專業(yè)化既包含律所的專業(yè)化，又包含律師的專業(yè)化。筆者在本文中著重研究綜合性律所對(duì)律師的專業(yè)化培養(yǎng)。

律師專業(yè)化的實(shí)現(xiàn)需要一個(gè)過程，并不能一蹴而就。在這個(gè)過程中，要解決兩個(gè)主要問題：一是如何在前期解決專業(yè)化與創(chuàng)收的矛盾？二是區(qū)域律所如何建立專業(yè)化部門，培養(yǎng)專業(yè)化人才？

對(duì)于第一個(gè)問題，漫修在2018年初步確立了建設(shè)知產(chǎn)、刑事、行政三個(gè)專業(yè)化部門的方針，并為了解決專業(yè)化部門創(chuàng)立初期的創(chuàng)收問題，給予了為期三年的經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼和人員扶持政策，極大緩解了專業(yè)化部門的創(chuàng)收壓力，增強(qiáng)了該部門對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力。同時(shí)，律所確立了該三個(gè)專業(yè)的案件只能由專業(yè)團(tuán)隊(duì)辦理的制度，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了三個(gè)專業(yè)部門創(chuàng)收的增長(zhǎng)。

對(duì)于第二個(gè)問題，漫修目前共有十一個(gè)業(yè)務(wù)部門，全體律師根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容，可自由選擇兩個(gè)業(yè)務(wù)部門。在進(jìn)入部門后，由業(yè)務(wù)部進(jìn)行專業(yè)能力培養(yǎng)，比如定期組織業(yè)務(wù)討論與學(xué)習(xí)，每年要求部門成員撰寫專業(yè)論文或調(diào)研文章等。漫修的專業(yè)化建設(shè)已初顯成效，但仍前路漫漫。

近年來，僅能夠精通某領(lǐng)域法律的律師已不能滿足客戶日益多元化的需求，因此，能夠?yàn)榭蛻舻纳虡I(yè)行為提供一攬子、全流程服務(wù)的行業(yè)化律師成為律師行業(yè)發(fā)展的新潮流。

筆者認(rèn)為，律師行業(yè)化的實(shí)現(xiàn)有兩種途徑可以參考：一種是律師自身在專業(yè)領(lǐng)域的執(zhí)業(yè)過程中，摸索客戶的商業(yè)模式和商業(yè)流程，并從法律角度研究每個(gè)商業(yè)細(xì)節(jié)中的法律法規(guī)、整理出一套完整的文件模板和工作流程，并最終運(yùn)用于解決客戶商業(yè)行為中的法律問題；另一種是依托律所的專業(yè)化建設(shè)，在遇到涉及不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的法律問題時(shí)，通過與其他業(yè)務(wù)部門合作的方式，快速、高效地解決客戶難題。

區(qū)域律所在國際化大背景下，正在經(jīng)歷一場(chǎng)合并浪潮與重新“洗牌”，不論選擇何種發(fā)展道路，都不可能一蹴而就，也不可能僅憑個(gè)別合伙人就能完成。區(qū)域律所的發(fā)展需要不斷探索并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，更需要律所上下同心，力出一孔，并具有共同的發(fā)展理念、堅(jiān)定的決心和強(qiáng)勁的執(zhí)行力。身處黃金時(shí)代，我們應(yīng)把握機(jī)遇，因其時(shí)不可逢；更需上下求索，因其長(zhǎng)路漫漫，未知甚多。

 

丁嘉宏江蘇漫修律師事務(wù)所主任、江蘇省律師協(xié)會(huì)第九屆理事會(huì)建筑工程與房地產(chǎn)法律業(yè)務(wù)委員會(huì)主任、第四屆無錫仲裁委員會(huì)仲裁員。業(yè)務(wù)方向：建筑與房地產(chǎn)、投融資。

 

周瑤

江蘇漫修律師事務(wù)所律師、江蘇省律師協(xié)會(huì)第九屆理事會(huì)青年律師工作委員會(huì)委員。

業(yè)務(wù)方向：公司法、投融資。