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一、引言：昔日鋼貿(mào)危機(jī)的隱患去除了嗎？
鋼貿(mào)行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性是毋庸置疑的。自我國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，伴隨著國(guó)家的重工業(yè)建設(shè)及產(chǎn)能提升，以及制造出口的大幅增長(zhǎng)，鋼鐵及其上下游產(chǎn)業(yè)，成為了工業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，鋼貿(mào)也迎來(lái)了屬于自己的快速擴(kuò)張的所謂“黃金十年”（2001至2010）。在此期間，鋼貿(mào)商坐擁可觀的利潤(rùn)，所要做的只是簡(jiǎn)單的“買進(jìn)賣出”，但與此同時(shí)，這種行業(yè)模式積累下的弊病，至今未能消除。
正是因?yàn)橹恍枰?jiǎn)單的“買進(jìn)賣出”即可獲利，才導(dǎo)致了鋼貿(mào)商，這一原本的貿(mào)易中間商角色，成為資金需求和缺口巨大的主體。由此引起的根本性變化，即：鋼鐵從單純的產(chǎn)品屬性，演變?yōu)閹?kù)存可以融資，鋼價(jià)可以套利，成為金融屬性越來(lái)越強(qiáng)的產(chǎn)品。隨著鋼材產(chǎn)能的嚴(yán)重過(guò)剩，以及需求的不斷下降，引起的最直接后果，即2012至2015年間，在鋼價(jià)持續(xù)下跌的大背景下，引爆了鋼貿(mào)領(lǐng)域的信貸問(wèn)題，從而引發(fā)了整個(gè)行業(yè)的重大洗牌，其余波可謂至今尤在。
在鋼貿(mào)危機(jī)爆發(fā)之時(shí)，業(yè)務(wù)“轉(zhuǎn)型”已經(jīng)成為一個(gè)行業(yè)熱詞，也確實(shí)有鋼貿(mào)商在轉(zhuǎn)，問(wèn)題是，往哪轉(zhuǎn)？其“轉(zhuǎn)型”的亂象，可以概括為三方面：1、有實(shí)力的鋼貿(mào)商通過(guò)并購(gòu)做大做強(qiáng)；2、有想法的鋼貿(mào)商不再滿足于鋼貿(mào)業(yè)務(wù)本身，開始往鋼鐵的上下游拓展；3、還有的鋼貿(mào)商，則走向所謂“多元化”，利用現(xiàn)金流投入諸如房產(chǎn)等其他無(wú)關(guān)行業(yè)，意圖“東邊不亮西邊亮”。
本文并無(wú)意評(píng)價(jià)上述的種種所謂“轉(zhuǎn)型”和“洗牌”的成功與否，但是，有一點(diǎn)必須要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：當(dāng)年的鋼貿(mào)危機(jī)，從表面上看，好像是信貸問(wèn)題，從根本上看，仍然是鋼貿(mào)行業(yè)自身的業(yè)務(wù)模式所決定的。這一點(diǎn)，只要當(dāng)年的各種轉(zhuǎn)型沒(méi)有觸及，那么引起危機(jī)的問(wèn)題依然存在，是為“房間中的大象”。
二、2021-2022年間的情勢(shì)倒逼鋼貿(mào)深度轉(zhuǎn)型
為什么說(shuō)問(wèn)題沒(méi)有解決？因?yàn)殇撡Q(mào)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式依然如故。這一行業(yè)，主要是民營(yíng)中小企業(yè)數(shù)量居多，業(yè)務(wù)功能單一。他們面對(duì)的是同樣的市場(chǎng)、同樣的廠商和買家，換言之，他們的經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)對(duì)象大致相同，卻又只能采取同樣的方式和手段參與競(jìng)爭(zhēng)。在定價(jià)機(jī)制以鋼廠為主導(dǎo)，中間商難以取得話語(yǔ)權(quán)的前提下，資金需求上的困境并未改變。但是，鋼貿(mào)行業(yè)早已進(jìn)入到微利時(shí)代。
如果說(shuō)，原先只有少部分鋼貿(mào)商認(rèn)識(shí)到，只有盡快創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，尋找新利潤(rùn)渠道，才能不被市場(chǎng)淘汰。那么，在國(guó)家將“一帶一路”建設(shè)作為新時(shí)期中國(guó)對(duì)外開放和經(jīng)濟(jì)外交的頂層設(shè)計(jì)的前景下，“一帶一路”以基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目為優(yōu)先實(shí)施對(duì)象的政策特殊性，以及“一帶一路”與新興國(guó)際市場(chǎng)的基建投資與經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的政策大背景，實(shí)際上已經(jīng)給鋼貿(mào)商指明了下一階段的方向。事實(shí)上也是如此，“一帶一路”有效推進(jìn)了我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品的直接或者間接出口增長(zhǎng)，“一帶一路”區(qū)域的潛在鋼材需求量得到極大的釋放。
但是，隨之而來(lái)的2020年至今的疫情，再一次給市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的不確定性，最為顯著的，可謂2021-2022年間的極不規(guī)律的價(jià)格震蕩。
2021年，甚至有媒體認(rèn)為是注定載入鋼鐵行業(yè)甚至大宗商品行業(yè)史冊(cè)的一年，上半年在國(guó)家提出碳中和、碳達(dá)峰，以及壓減粗鋼產(chǎn)能，疊加下半年地方專項(xiàng)債發(fā)行提速預(yù)期的背景下，鋼市了迎來(lái)歷史性的上漲行情；下半年，隨著大宗商品價(jià)格的大幅上漲，導(dǎo)致下游產(chǎn)業(yè)鏈的成本大幅上升，疊加“煤荒”，各地的限電，在國(guó)家保供、穩(wěn)價(jià)等一系列政策干預(yù)的背景下，大宗商品價(jià)格一路下行，于是鋼市轉(zhuǎn)而又迎來(lái)了歷史性下跌。
2022年同樣也不例外，雖然在鋼材消費(fèi)旺季到來(lái)期間，鋼價(jià)有一定程度的反彈回漲，但是，從10月份開始，鋼價(jià)轉(zhuǎn)而處于持續(xù)下跌的狀態(tài)。如果我們一定要追尋這種價(jià)格震蕩背后的原因，則無(wú)非是兩方面因素：其一，鐵礦石、煤炭等相關(guān)原材料價(jià)格的下跌，導(dǎo)致鋼材的生產(chǎn)成本下降；其二，市場(chǎng)需求疲軟，這就涉及到疫情因素。疫情給我國(guó)以及世界經(jīng)濟(jì)造成的持續(xù)性影響并未消除，在全球進(jìn)入加息通道的大背景下，全球經(jīng)濟(jì)增速并不樂(lè)觀，導(dǎo)致很多行業(yè)對(duì)鋼材的需求量出現(xiàn)了明顯的放緩。
如果說(shuō)，2021-2022年間，給我們帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是，鋼鐵價(jià)格上不再有預(yù)期或者預(yù)判的可行性、可靠性，既然如此，對(duì)價(jià)格高度敏感，“買進(jìn)賣出”賺差價(jià)的鋼貿(mào)商，其轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)不能再停留于思考，而是需要立刻面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
三、傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的現(xiàn)狀及問(wèn)題簡(jiǎn)析
在確定轉(zhuǎn)型方向之前，我們有必要對(duì)鋼貿(mào)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)性回顧?，F(xiàn)階段鋼貿(mào)行業(yè)所面臨的問(wèn)題，可以說(shuō)依然是以下三方面，并未改變：
1、常規(guī)操作模式的類型、現(xiàn)狀及問(wèn)題
鋼貿(mào)的常規(guī)業(yè)務(wù)操作，我們可以將其簡(jiǎn)化為這三種類型：其一，賒銷業(yè)務(wù)：根據(jù)客戶的需求，鋼貿(mào)商向供貨商采購(gòu)，與客戶及供應(yīng)商簽訂購(gòu)銷合同，由鋼貿(mào)商預(yù)付貨款后供應(yīng)商轉(zhuǎn)移貨權(quán)，鋼貿(mào)商提貨配送客戶，客戶按約定支付全款；其二，控貨代訂：鋼貿(mào)商與下游簽訂代理采購(gòu)合同，并與供應(yīng)商簽訂購(gòu)銷合同。先由客戶向鋼貿(mào)商支付一定比例保證金，鋼貿(mào)商向供應(yīng)商支付保證金或全款，供應(yīng)商貨權(quán)轉(zhuǎn)移至鋼貿(mào)商，待客戶按約定支付全款給后，鋼貿(mào)商將貨權(quán)轉(zhuǎn)移客戶；其三，臨調(diào)業(yè)務(wù)：由客戶先支付全款給鋼貿(mào)商，鋼貿(mào)商通過(guò)鋼廠或市場(chǎng)臨采，根據(jù)合同約定配送至客戶指定地點(diǎn)或客戶自提。
由此可見，其問(wèn)題的核心，仍然在于模式本質(zhì)依然是“買進(jìn)賣出”賺取差價(jià)，在盈利來(lái)源單一的情況下，仍需面對(duì)：一方面，如同2021-2022年間的鋼價(jià)劇烈起伏，鋼貿(mào)商很難有穩(wěn)定的盈利，虧損很常見；另一方面，庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率、倉(cāng)儲(chǔ)和資金占用成本，進(jìn)一步壓縮了利潤(rùn)。盡管，已經(jīng)有越來(lái)越多的鋼貿(mào)商選擇了單純的代理模式，意圖向下游客戶轉(zhuǎn)嫁市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，但是，在面對(duì)鋼廠，需方?jīng)]有議價(jià)權(quán)的前提下，較低的傭金根本無(wú)法滿足企業(yè)良性經(jīng)營(yíng)的需要。
2、鋼鐵行業(yè)的流通環(huán)節(jié)仍處于初級(jí)階段
從長(zhǎng)期以來(lái)的交易習(xí)慣看，由于鋼廠以出廠交貨與鋼貿(mào)商結(jié)算，所以不需要考慮后續(xù)的流通環(huán)節(jié)，這就形成了鋼廠的所謂“重生產(chǎn)、輕流通”的特質(zhì)；與此相對(duì)的，大部分鋼貿(mào)商都是輕資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)依賴于資金的快速流轉(zhuǎn)，幾乎不可能自建物流。由此導(dǎo)致的后果是，無(wú)論鋼廠還是鋼貿(mào)商，均沒(méi)有意愿投資于船運(yùn)、鐵路、公路運(yùn)輸、以及碼頭和倉(cāng)庫(kù)等這類物流倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的建設(shè)。換言之，這些物流環(huán)節(jié)，均處于各類不同企業(yè)的分散性的運(yùn)管之下，既無(wú)法形成有效整合，更不成體系，嚴(yán)重影響了鋼鐵物流的發(fā)展水平。在當(dāng)前5G智能物聯(lián)、大數(shù)據(jù)的發(fā)展背景下，鋼鐵物流的各單元間，其信息智能化是嚴(yán)重滯后的，交通運(yùn)輸全環(huán)節(jié)、上下游之間，并未形成有效聯(lián)結(jié)，難以高效協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)。
3、鋼貿(mào)的融資難現(xiàn)象短期內(nèi)不可能改善
截至目前，鋼貿(mào)行業(yè)依然屬于資金密集型行業(yè)。充足的資金供給如同人體內(nèi)的血液，是鋼貿(mào)商保障業(yè)務(wù)持續(xù)運(yùn)行不可或缺的條件，甚至關(guān)系到生死存亡。2012-2015年間，相當(dāng)一部分鋼貿(mào)商因資金斷鏈而“跑路”，由此引發(fā)連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致了重大信貸問(wèn)題。從此以后，各類金融機(jī)構(gòu)對(duì)鋼貿(mào)商的信貸不僅提高了門檻，而且執(zhí)行更為嚴(yán)格的管理。因此，作為以中小型民營(yíng)企業(yè)占多數(shù)的鋼貿(mào)商，在信貸投放方面，幾乎無(wú)法獲取正常的銀行貸款。其后果，就是在面臨資金問(wèn)題是，鋼貿(mào)商為了保障正常運(yùn)營(yíng)、合同執(zhí)行，只能通過(guò)正常金融機(jī)構(gòu)以外的渠道，自行解決資金需求。所謂“融資難”、“融資貴”、“資金緊”等問(wèn)題，短期內(nèi)無(wú)法得到政策性解決。這一融資局面疊加價(jià)格波動(dòng)，是鋼貿(mào)商的軟肋。
四、小結(jié)：鋼貿(mào)商的兩方面業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向
結(jié)合前文的鋼貿(mào)行業(yè)現(xiàn)狀分析，以及“一帶一路”大背景下鋼鐵市場(chǎng)的前景判斷，本文認(rèn)為，鋼貿(mào)商在優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，有必要考慮以下兩方面轉(zhuǎn)型：
1、從貿(mào)易商走向鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商
一個(gè)在短期內(nèi)無(wú)法改變的現(xiàn)狀是，在當(dāng)前我國(guó)的工業(yè)化程度及鋼鐵產(chǎn)能背景下，鋼鐵的內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，事實(shí)上已經(jīng)從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^(guò)于求，傳統(tǒng)的通過(guò)“低買高賣”獲得高利潤(rùn)的模式已經(jīng)不復(fù)存在。未來(lái)的機(jī)會(huì)，只能屬于外貿(mào)市場(chǎng)，而“一帶一路”國(guó)家就是契機(jī)，鋼貿(mào)商只有轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)模式，才能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。外貿(mào)市場(chǎng)區(qū)別于內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，最大的特點(diǎn)在于，交易的定價(jià)只是要素之一而非決定要素，外貿(mào)市場(chǎng)首重服務(wù)。這種的服務(wù)，并非單純的洽談簽約，需要向供應(yīng)鏈拓展。
任何以外貿(mào)為主營(yíng)的鋼貿(mào)商，亟需轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈服務(wù)商。鋼鐵行業(yè)的供應(yīng)鏈，不僅是一條冗長(zhǎng)的鏈條，更如前所述，是一條發(fā)展程度非常初級(jí)的鏈條，其范圍涵蓋鋼廠、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、貿(mào)易、終端用戶、加工，以及其他第三方服務(wù)商等等。對(duì)于需方而言，尤其是面向“一帶一路”國(guó)家的用戶而言，他們自身的工業(yè)、基建發(fā)展仍處于起步階段，他們所期待的是近似于一站式服務(wù)的模式，減少交易環(huán)節(jié)的耗費(fèi)，事實(shí)上，除了定價(jià)之外，他們更期待也愿意接受附加服務(wù)。另一方面，對(duì)于供應(yīng)商而言，他們對(duì)于“一帶一路”國(guó)家的具體需求，并沒(méi)有專業(yè)的研究和深入了解，他們也需要鋼貿(mào)商提供個(gè)性化、定制化的服務(wù)。鋼貿(mào)商完全可根據(jù)“一帶一路”終端客戶的需求，直接與鋼廠進(jìn)行合作生產(chǎn)，為供方與需方提供全方位的服務(wù)方案，以服務(wù)替代“賺取差價(jià)”，通過(guò)服務(wù)獲取鋼鐵供應(yīng)鏈相關(guān)環(huán)節(jié)的附加價(jià)值。這是鋼貿(mào)商需要慎重考量的轉(zhuǎn)型方向。
2、從鋼鐵進(jìn)出口商走向真正的國(guó)際貿(mào)易商
對(duì)于鋼貿(mào)商而言，第二種轉(zhuǎn)型與其說(shuō)是在業(yè)務(wù)端，不如說(shuō)是在理念端。甚至，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，這種理念層面的轉(zhuǎn)型更加關(guān)鍵。
自加入WTO以來(lái)，國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，但是，大多數(shù)鋼貿(mào)商，甚至可以說(shuō)大部分的貿(mào)易商，他們所從事的真的屬于國(guó)際貿(mào)易嗎？其實(shí)從根本而言，長(zhǎng)期以來(lái)，鋼貿(mào)商所做的只是把海外的鋼鐵原料、產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)，或者把國(guó)內(nèi)的鋼鐵原料、產(chǎn)品賣到國(guó)外。這不是國(guó)際貿(mào)易，僅僅是進(jìn)出口貿(mào)易。因此，當(dāng)我們談到鋼鐵圈的國(guó)際貿(mào)易時(shí)，講的僅僅是進(jìn)出口。在當(dāng)前“一帶一路”的大背景下，這已經(jīng)是陳舊的理念。
鋼貿(mào)商要拓展業(yè)務(wù)，走向“藍(lán)?！?，首先就要摒棄貿(mào)易僅停留于進(jìn)出口的理念，例如：印度的鋼鐵產(chǎn)品，并不是只能進(jìn)口國(guó)內(nèi)，完全可以轉(zhuǎn)賣越南；韓國(guó)的鋼廠，想和東盟開展業(yè)務(wù)，大量的貿(mào)易完全可以由我國(guó)的鋼貿(mào)商代理，等等。
綜上所述，鋼貿(mào)行業(yè)面臨的嚴(yán)峻市場(chǎng)挑戰(zhàn)，另一方面同樣是巨大的機(jī)遇。鋼貿(mào)行業(yè)作為服務(wù)業(yè)，鋼貿(mào)商只有致力于不斷服務(wù)創(chuàng)新、理念創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)貿(mào)易模式，進(jìn)一步拓展供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)機(jī)會(huì)，方能夠真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)之路。
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