網(wǎng)上投稿
2015
年11月21日下午，上海律協(xié)律師學(xué)院、公司與商事業(yè)務(wù)研究委員會(huì)合作舉辦公司與商事講壇系列講座之“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在律師工作中的創(chuàng)新應(yīng)用研討會(huì)”，邀請(qǐng)到無(wú)訟網(wǎng)絡(luò)科技（北京）有限公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)理熊濤、“贏了網(wǎng)”聯(lián)合創(chuàng)始人王剛擔(dān)任主講嘉賓。上海律協(xié)公司與商事業(yè)務(wù)研究委員會(huì)主任曹志龍律師擔(dān)任主持，200余名律師參加。
一、研討背景及主要問題
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步與推廣，移動(dòng)互聯(lián)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等工具給各行業(yè)不斷帶來(lái)變革，法律業(yè)商業(yè)模式正面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。熊濤認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)革新時(shí)代，律師事務(wù)所運(yùn)營(yíng)模式主要面臨以下幾類新問題：
第一，業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式出現(xiàn)新需求。由于不再對(duì)法律行業(yè)一無(wú)所知，律師如今所面對(duì)的客戶已打破過去信息不對(duì)稱的常態(tài)，更傾向于選擇體驗(yàn)式營(yíng)銷服務(wù)。在與律師事務(wù)所正式建立合作關(guān)系前，常會(huì)有相對(duì)長(zhǎng)的客戶體驗(yàn)期，需求的服務(wù)模式也從被動(dòng)接受向主動(dòng)要求轉(zhuǎn)化。另一方面，律所營(yíng)銷模式也在逐步發(fā)生改變，更多客戶通過社交媒體和口碑傳播領(lǐng)域獲取律所營(yíng)銷信息，這也給律所營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型提出了新的要求；
第二，律師事務(wù)所管理模式不斷面臨新挑戰(zhàn)。律師單兵作戰(zhàn)的時(shí)代已逐漸過去，團(tuán)隊(duì)化是如今律師服務(wù)模式的大趨勢(shì)。因此，律師事務(wù)所迫切需要更為扁平化的管理制度和更健全的知識(shí)管理平臺(tái)，以增強(qiáng)內(nèi)部知識(shí)分享和項(xiàng)目協(xié)作能力；
第三，律所需要新的工作模式和技術(shù)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)今市場(chǎng)對(duì)律師的專業(yè)化分工要求愈發(fā)提高，且傳統(tǒng)律師人才已無(wú)法勝任產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)據(jù)、信息化等工作。在這些領(lǐng)域，律師事務(wù)所需要既專業(yè)同時(shí)也對(duì)法律行業(yè)熟悉的綜合性、創(chuàng)新型法律團(tuán)隊(duì)和法律人才。
二、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在律師行業(yè)的應(yīng)用及變革
熊濤經(jīng)理指出，中國(guó)的法律服務(wù)收入和所占GDP比例都低于美國(guó)數(shù)倍甚至數(shù)十倍，這并不是律師專業(yè)能力的差異造成的，而是因?yàn)閲?guó)內(nèi)尚存在大量未開發(fā)的法律市場(chǎng)。而現(xiàn)有的營(yíng)銷模式難度大、成本高，無(wú)法較為有效地開拓這些市場(chǎng)，難以讓律師在業(yè)務(wù)上有質(zhì)的突破。因此，律師業(yè)需要使用更多的效率工具、創(chuàng)新模式和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而這正是將互聯(lián)網(wǎng)工具應(yīng)用于律師行業(yè)的最大意義：提高律師工作效率，而非改變律師業(yè)本身?；ヂ?lián)網(wǎng)在律師行業(yè)的應(yīng)用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，構(gòu)建律師事務(wù)所知識(shí)分享社區(qū)，增強(qiáng)知識(shí)管理能力。知識(shí)是具有可共享性的，且律師工作過程中會(huì)伴隨產(chǎn)生大量文件，有很強(qiáng)的可借鑒性和可繼承性。然而，傳統(tǒng)的紙質(zhì)文件歸檔制度更多只是律所的形象工程。在律所員工之間，尤其是不同團(tuán)隊(duì)的律師之間缺少知識(shí)分享途徑，導(dǎo)致了大量重復(fù)勞動(dòng)。律師事務(wù)所引進(jìn)在線知識(shí)分享社區(qū)的最大優(yōu)勢(shì)在于全體內(nèi)部人員能夠在線共享所有的智力成果。在強(qiáng)大的IT后臺(tái)支持下，建立統(tǒng)一的知識(shí)分享平臺(tái)，使得知識(shí)管理不再只是一句空話亦或是冰冷的卷宗室，而是能夠創(chuàng)造環(huán)境讓律師能獲取、共享、使用律所內(nèi)部和外部的知識(shí)信息并整合到律師服務(wù)中去，最終提高律所整體創(chuàng)新能力的高效工作制度。知識(shí)分享社區(qū)的價(jià)值在于通過數(shù)字化和知識(shí)化將大量無(wú)序的信息有序化，為律所員工提高知識(shí)共享的環(huán)境，改善服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)增加律所的知識(shí)儲(chǔ)備，將個(gè)人知識(shí)上升為律所知識(shí)。這樣不僅能減少員工離職造成損失，還能為年輕律師獲取前人積累的知識(shí)提供渠道。
第二，提高項(xiàng)目管理與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力?！皡f(xié)同”是律所管理制度革新的關(guān)鍵詞，亦是律所工作效率的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。如今多數(shù)律師還在長(zhǎng)期使用微信、qq等聊天工具與客戶、同事溝通。這些過時(shí)的交流工具有著共同致命的缺陷，即溝通過程和成果無(wú)法被保留，更無(wú)法被繼承。一旦發(fā)生人事變動(dòng)或者其他突發(fā)事件，將無(wú)法還原出每個(gè)環(huán)節(jié)的溝通痕跡和成果，嚴(yán)重降低項(xiàng)目工作效率。部分律師事務(wù)所已經(jīng)通過引入互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具基本解決了這一問題。團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具能將項(xiàng)目分解為各個(gè)具體環(huán)節(jié)并分配給相應(yīng)人員。每一環(huán)節(jié)的人員分配、完成進(jìn)度、完成時(shí)間、延誤程度和延誤原因等都能以數(shù)據(jù)的形式被同步在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中，同時(shí)把與項(xiàng)目相關(guān)的常用模板、行業(yè)案例、政策法規(guī)及已提交給客戶的文件保存在線上的文件夾中，便于隨時(shí)調(diào)取和查閱。這不僅使得跨時(shí)間、跨地域的協(xié)同辦公成為現(xiàn)實(shí)，更能最大程度降低因人員變更而產(chǎn)生的交接成本。
第三，開拓新型營(yíng)銷模式，推動(dòng)律師事務(wù)所客戶精細(xì)化管理。傳統(tǒng)律師營(yíng)銷模式多為人際營(yíng)銷或少部分聲譽(yù)營(yíng)銷，這樣的營(yíng)銷模式不僅沒有可借鑒性和被復(fù)制性，尤其對(duì)于青年律師來(lái)說(shuō)更是難上加難。而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在營(yíng)銷領(lǐng)域的引進(jìn)使得律師能夠通過信息化方式調(diào)查市場(chǎng)格局，了解潛在客戶的需求，并將擴(kuò)展客戶過程分為初步溝通、見面拜訪、確定意向、正式報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談和成交六個(gè)環(huán)節(jié)，并在線記錄全部擴(kuò)展過程。此外，按照客戶的類型、地域、規(guī)模、行業(yè)等進(jìn)行劃分類別，并將營(yíng)銷成功的客戶案例進(jìn)行復(fù)制、信息化總結(jié)，形成一整套成熟的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。熊濤經(jīng)理以泰國(guó)的一家酒店為例介紹客戶信息數(shù)據(jù)化的作用：任何客戶只要入住過酒店，包括入住時(shí)間、點(diǎn)過的菜名、偏愛的口味、其它特殊入住要求等全部信息就會(huì)記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中，為以后的服務(wù)提供參考和幫助。
第四，探索法律新職業(yè)，拓寬律師就業(yè)前景。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷在律所中得到應(yīng)用，使得律師行業(yè)對(duì)IT、營(yíng)銷等領(lǐng)域人才的需求不斷增加。律師事務(wù)所的人員結(jié)構(gòu)不再只是合伙人—律師—助理，今后將大量出現(xiàn)法律知識(shí)工程師、法律程序分析員、業(yè)務(wù)支持律師、法律科技人員等一系列新興職業(yè)。這不僅豐富了年輕律師的職業(yè)選擇，對(duì)于法律行業(yè)日趨復(fù)雜的就業(yè)形勢(shì)也有著重要意義。
三、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在律師行業(yè)應(yīng)用的難點(diǎn)和障礙
熊濤經(jīng)理提到，根據(jù)2007年深圳律協(xié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，71%的律師事務(wù)所主任認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)有著重要作用，是未來(lái)的發(fā)展方向；認(rèn)為費(fèi)用太高需要謹(jǐn)慎看待的占10%；認(rèn)為無(wú)太大用處的僅占1%。然而八年過去，能夠良好運(yùn)用信息化工具的深圳律師事務(wù)所卻不超過十家。這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在律師行業(yè)應(yīng)用的難點(diǎn)所導(dǎo)致的，主要存在以下幾類：
第一，互聯(lián)網(wǎng)雖然在教育、醫(yī)療等領(lǐng)域呼風(fēng)喚雨，在法律行業(yè)卻剛剛起步，不少律師還未意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的重要性；
第二，律師已習(xí)慣數(shù)十年的傳統(tǒng)工作模式，相當(dāng)一部分律師還處于排斥使用互聯(lián)網(wǎng)工具的階段；
第三，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，尤其是團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具、知識(shí)管理制度的運(yùn)用在公司化律師事務(wù)所更易得到推進(jìn)，而對(duì)于當(dāng)前占業(yè)內(nèi)多數(shù)的合伙制律師事務(wù)所來(lái)說(shuō)，尚有不小難度；
第四，基于信息保密和成本控制的考慮，大部分律師事務(wù)所管理者還未下定決心建立互聯(lián)網(wǎng)制度和信息化專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
要解決上述難點(diǎn)和障礙，需要向維基百科等平臺(tái)學(xué)習(xí)，激勵(lì)員工分享自己的優(yōu)質(zhì)知識(shí)，并建立靈活的知識(shí)管理安全保密機(jī)制，同時(shí)推動(dòng)內(nèi)部知識(shí)體系建立，加強(qiáng)律所內(nèi)部協(xié)作能力，擴(kuò)寬溝通分享路徑，最大程度優(yōu)化工作效率。
四、互聯(lián)網(wǎng)法律電商的發(fā)展前景
2015年11月11日，上海百事通信息技術(shù)股份有限公司在新三板掛牌上市。這家以移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為載體提供在線法律信息服務(wù)的公司2014年?duì)I業(yè)額突破2.45億，服務(wù)超過1000萬(wàn)個(gè)人用戶。百事通的成功標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)在律師行業(yè)誕生了又一新產(chǎn)物----法律電商。
“贏了網(wǎng)”聯(lián)合創(chuàng)始人王剛認(rèn)為，法律電商的成功之道在于充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)量化的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合法律服務(wù)“低頻、高客單價(jià)、半剛需”等特點(diǎn)，使客戶能夠根據(jù)自身的實(shí)際需求，更快速便捷地獲得符合逾期的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。相比傳統(tǒng)律師服務(wù)，法律電商節(jié)省了用戶在分類搜索、信息獲取、議價(jià)等環(huán)節(jié)的時(shí)間成本，使用戶能夠獲得最及時(shí)的專業(yè)法律服務(wù)。
當(dāng)然，法律電商的運(yùn)營(yíng)模式真正達(dá)到成熟還需要很長(zhǎng)的路，與近期火爆的在線叫車、在線醫(yī)療等領(lǐng)域相比，律師服務(wù)仍有著很強(qiáng)的特殊性。
上海律協(xié)理事胡光認(rèn)為，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)在線平臺(tái)如網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上叫車等，在用戶付款時(shí)服務(wù)就已經(jīng)完成，服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量、數(shù)量也都已確定，然而客戶在簽訂聘請(qǐng)律師合同并支付律師費(fèi)時(shí)，服務(wù)才剛剛開始，不可相提并論。此外，律師服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也極為多元化，相比網(wǎng)購(gòu)以產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，在線叫車以地理位置、時(shí)間為參數(shù)，律師服務(wù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)更為復(fù)雜，甚至一紙勝訴判決也未必就是給律師服務(wù)打滿分的保證書。因此，法律電商的未來(lái)還需要各方共同努力，進(jìn)一步探索創(chuàng)新。在保證律師行業(yè)穩(wěn)定、有序的同時(shí)，挖掘更大的市場(chǎng)，謀求共同進(jìn)步與發(fā)展。
（注：以上嘉賓觀點(diǎn)，根據(jù)錄音整理，未經(jīng)本人審閱）
供稿：上海律協(xié)公司與商事業(yè)務(wù)研究委員會(huì)
執(zhí)筆：張浩然 上海市海華永泰律師事務(wù)所
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