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2024年10月30日下午，“并購(gòu)那些事兒—聊一聊并購(gòu)中的法律盡職調(diào)查”講座在上海律協(xié)小報(bào)告廳成功舉辦。本次講座由上海律協(xié)并購(gòu)與重組專業(yè)委員會(huì)、國(guó)際投資與一帶一路專業(yè)委員會(huì)聯(lián)合舉辦。講座以線下分享、線上直播的形式展開。
第一部分 圖解并購(gòu)——法律盡調(diào)中的那些方法
一、鄧學(xué)敏律師主題發(fā)言：盡職調(diào)查的八個(gè)重要方法
我們將并購(gòu)業(yè)務(wù)的方法論主要分為四個(gè)方面。第一個(gè)方面是研究的方法，這既是并購(gòu)業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，也是工作的主線。研究的方法包括行業(yè)研究，規(guī)范研究，還有問題研究；第二個(gè)方面是協(xié)作的方法，包括我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)作、外部的協(xié)作（比如在盡調(diào)過程中打交道比較多的投資顧問機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等）以及用以提高工作效率的技術(shù)支持；第三個(gè)方面是執(zhí)行的方法。執(zhí)行的方法包括盡調(diào)方法、談判方法、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、文件草擬、交割、投后管理及歸檔方法，內(nèi)容較為繁雜；在這三個(gè)方面外，還有改進(jìn)的方法。這是因?yàn)?，方法論需要?jīng)歷一個(gè)螺旋上升的過程實(shí)現(xiàn)迭代。我們律師不能局限在前面提到的這些套路里，要不斷地復(fù)盤、調(diào)整與迭代工作方法，同時(shí)內(nèi)部也需要一些相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制來實(shí)現(xiàn)方法論的不斷更新，適應(yīng)這個(gè)時(shí)代和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。以上就是我們搭建的并購(gòu)業(yè)務(wù)方法論的基本框架。
今天我們分享的是法律盡調(diào)的常用方法，總結(jié)為了八個(gè)方面，包括相關(guān)部門的調(diào)查、相關(guān)部門的證明、訪談以及調(diào)查表、現(xiàn)場(chǎng)核查、聲明與承諾、網(wǎng)絡(luò)檢索、電話及窗口咨詢，第三方公證機(jī)關(guān)出具的材料等。
（一）相關(guān)部門的調(diào)查
在進(jìn)行并購(gòu)以及處理其他非訴訟業(yè)務(wù)如IPO時(shí)，查閱相關(guān)檔案是基礎(chǔ)方法。最常見的檔案包括工商檔案，以助于我們了解目標(biāo)公司的詳細(xì)情況。除了工商檔案，我們還需關(guān)注知識(shí)產(chǎn)權(quán)、人民銀行的征信記錄等其他重要信息。
我想強(qiáng)調(diào)的是，從相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)取檔案對(duì)于并購(gòu)工作來說是一種基礎(chǔ)且關(guān)鍵的方法。這種方法的優(yōu)勢(shì)在于其具有較高的公信力和證明力。然而，它也存在一些不足之處。有時(shí)，我們可能會(huì)被檔案表面信息所誤導(dǎo)。例如，在工商檔案中，股權(quán)轉(zhuǎn)讓等信息可能并不完全反映實(shí)際情況。為了完成工商登記，我們可能會(huì)準(zhǔn)備一些特定的交易文件，但工商部門可能不會(huì)接受這些文件，因?yàn)閷?shí)際操作中的規(guī)定可能有所不同。例如，在股權(quán)變更或轉(zhuǎn)讓的情況下，工商部門的要求可能與我們的文件內(nèi)容不一致。另一方面，增資協(xié)議在工商登記資料中可能需要被撤銷，但在并購(gòu)中，這些增資情況的記錄對(duì)我們來說卻是必要的。因此，工商資料并不總是能夠全面真實(shí)地反映情況。這里僅提供一個(gè)小例子，供大家在實(shí)際操作中參考。
（二）相關(guān)部門的證明
在并購(gòu)和IPO過程中，獲取相關(guān)部門出具的結(jié)論性意見是非常重要的。這些意見通常涉及個(gè)人控股股東是否受到行政處罰或刑事處罰，以及稅務(wù)、工商、環(huán)保等方面的合規(guī)性。在IPO中，這些文件相對(duì)容易獲得，因?yàn)樯婕暗臋C(jī)構(gòu)如金融辦等會(huì)進(jìn)行協(xié)調(diào)，確保商業(yè)部門之間的溝通順暢。然而，在并購(gòu)領(lǐng)域，這種協(xié)調(diào)并不總是自動(dòng)發(fā)生，因此獲取這些文件可能更具挑戰(zhàn)性。
在并購(gòu)領(lǐng)域，盡管存在難度，但這些結(jié)論性意見仍然是不可或缺的。例如，環(huán)保核查是并購(gòu)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，涉及到建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響評(píng)價(jià)、產(chǎn)業(yè)政策執(zhí)行情況、排污達(dá)標(biāo)排放等多個(gè)方面通過行業(yè)環(huán)保核查的企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守相關(guān)環(huán)保法律法規(guī)，環(huán)境管理規(guī)范，環(huán)境行為優(yōu)良。這些都說明在并購(gòu)過程中，環(huán)保合規(guī)性是一個(gè)重要的考量因素，需要通過相關(guān)部門的核查來確認(rèn)
此外，在實(shí)際操作中，即使獲得了相關(guān)部門的證明，也需要進(jìn)行輔助核查，因?yàn)檫@些證明可能并不完全客觀。例如，通過網(wǎng)絡(luò)檢索發(fā)現(xiàn)的情況可能與企業(yè)提供的信息不一致，如環(huán)保工作中的實(shí)際表現(xiàn)與所聲稱的不符。因此，在并購(gòu)過程中，除了依賴政府部門的結(jié)論性意見外，還需要通過其他方式進(jìn)行驗(yàn)證，以確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。
（三）訪談以及調(diào)查表
在并購(gòu)流程中，訪談是一個(gè)不可或缺的環(huán)節(jié)，盡管團(tuán)隊(duì)成員可能對(duì)訪談的節(jié)奏和時(shí)間安排有不同的看法。我們團(tuán)隊(duì)習(xí)慣于進(jìn)行兩次關(guān)鍵訪談：首先是初步入場(chǎng)訪談，與投資方或甲方業(yè)務(wù)部門一同，重點(diǎn)了解目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)情況；其次是項(xiàng)目收尾階段的訪談，這對(duì)于處理那些難以完全調(diào)查清楚的事項(xiàng)至關(guān)重要。例如，我們?cè)?jīng)遇到過一個(gè)項(xiàng)目，盡管當(dāng)時(shí)沒有繼續(xù)推進(jìn)，但5年后，我們依靠當(dāng)時(shí)的訪談?dòng)涗涍M(jìn)行了中斷處理。訪談的優(yōu)點(diǎn)在于能夠進(jìn)行面對(duì)面的深入交流，全面提問，靈活應(yīng)對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題。然而，訪談也有其局限性，比如時(shí)間緊迫、需要引導(dǎo)對(duì)方提供信息，以及訪談結(jié)果可能存在主觀性。因此，我們通常需要結(jié)合其他方法來驗(yàn)證訪談中獲得的信息。
（四）現(xiàn)場(chǎng)核查
現(xiàn)場(chǎng)核查在并購(gòu)項(xiàng)目中扮演著至關(guān)重要的角色，它的獨(dú)特之處在于似乎只帶來正面效益，沒有明顯的缺陷。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，我建議我們的團(tuán)隊(duì)在處理任何類型的項(xiàng)目時(shí)，都應(yīng)重視現(xiàn)場(chǎng)核查。這不僅僅是從法律角度進(jìn)行分析，更包括親自感受現(xiàn)場(chǎng)工作人員的精神狀態(tài)和公司的整體氛圍。以生產(chǎn)型企業(yè)為例，要準(zhǔn)確評(píng)估一個(gè)公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，書面材料是不夠的，必須親自到現(xiàn)場(chǎng)查看機(jī)器是否在運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，我鼓勵(lì)大家在進(jìn)行并購(gòu)調(diào)查時(shí)，一定要關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)核查這一環(huán)節(jié)，它能夠提供書面材料無法提供的信息和洞察。
（五）聲明與承諾
在并購(gòu)項(xiàng)目中，聲明與承諾是標(biāo)準(zhǔn)文件，但并非總能輕易獲得。盡管我們可能精心準(zhǔn)備了長(zhǎng)達(dá)13頁的文件，但對(duì)方可能因?yàn)椴缓献鞫芙^簽署，這使得項(xiàng)目變得更加復(fù)雜。然而，排除這些特殊情況，聲明與承諾仍然是項(xiàng)目中的關(guān)鍵組成部分。它們特別適用于那些客觀上難以查證的情況，比如當(dāng)事人對(duì)事件的記憶存在差異，且缺乏書面證據(jù)支持。此外，聲明與承諾還能處理一些存在風(fēng)險(xiǎn)的事項(xiàng)，例如難以追蹤的固有債務(wù)或民間借貸。因此，聲明與承諾的主要優(yōu)勢(shì)在于它們能夠補(bǔ)充那些因客觀限制而無法獲得的材料。
（六）網(wǎng)絡(luò)核查
網(wǎng)絡(luò)核查在并購(gòu)項(xiàng)目中的應(yīng)用非常廣泛，這與當(dāng)前行政信息公開的程度有很大關(guān)系。以前很多信息需要通過其他途徑獲取，但現(xiàn)在大部分信息都可以在網(wǎng)上找到，這在法律法規(guī)上也得到了公信力的認(rèn)可，比如信用信息系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)核查不僅包括可以看到的公開信息，還包括一些不那么容易獲取的信息，比如網(wǎng)絡(luò)輿情等。在并購(gòu)項(xiàng)目中，律師會(huì)有一個(gè)盡職調(diào)查的基準(zhǔn)日，之后的一些事項(xiàng)可能不會(huì)被重點(diǎn)關(guān)注，但網(wǎng)絡(luò)核查可以幫助發(fā)現(xiàn)信息的變化，比如競(jìng)爭(zhēng)狀況的惡化。因此，網(wǎng)絡(luò)核查是一個(gè)重要的補(bǔ)充手段，尤其是在信息更新迅速的今天。
（七）電話、窗口咨詢
律師在處理法律問題時(shí)可能會(huì)遇到一些尷尬的情況，比如被誤解為法律知識(shí)不足，需要通過電話求助來解決問題。然而，實(shí)際情況并非如此。在許多實(shí)體項(xiàng)目中，我們必須遵循當(dāng)?shù)氐囊?guī)定，這些規(guī)定可能在正式的法律文件中找不到明確的依據(jù)。例如，在處理一個(gè)中藥廠的項(xiàng)目時(shí)，我們采用了一種在規(guī)范中沒有明確提及的廠外分車間獨(dú)立的方法。由于各省的操作方式不一，我們不得不尋找相關(guān)的數(shù)據(jù)和可靠的答案來解決問題。通過電話咨詢和交叉驗(yàn)證，我們找到了相應(yīng)的實(shí)操依據(jù)及指引，項(xiàng)目最終順利進(jìn)行，證明了這種方法的有效性。
（八）第三方公證機(jī)關(guān)出具的材料
在盡調(diào)項(xiàng)目中，如果找不到相關(guān)規(guī)定，我們可能需要采取其他措施，比如電話咨詢，但這并不總是可行的。因此，我們總結(jié)出的方法是需要靈活應(yīng)對(duì)實(shí)際情況。這種方法是雙向的，不僅適用于國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目，也適用于境外的并購(gòu)項(xiàng)目，尤其是在意圖不明確的情況下。如果涉及到境內(nèi)及境外交叉的一些項(xiàng)目，需要第三方的公證機(jī)關(guān)出具一些較為權(quán)威的材料作為盡調(diào)的依據(jù)。這也是盡調(diào)活動(dòng)開展比較重要的書面材料。
在我們的并購(gòu)交易以及其他非訴訟業(yè)務(wù)，如IPO中，我們會(huì)運(yùn)用多種方法來達(dá)成交易。雖然我們有多達(dá)八種不同的方法，但并不是每個(gè)交易都會(huì)用到所有這些方法。特別是在監(jiān)管要求嚴(yán)格的交易中，例如IPO或上市公司的重大債券發(fā)行，中國(guó)證監(jiān)會(huì)和司法部共同發(fā)布的《律師事務(wù)所從事證券法律業(yè)務(wù)管理辦法》明確規(guī)定了可以采用的調(diào)查方法，包括面談、書面審查、實(shí)地調(diào)查、查詢、函證、計(jì)算和復(fù)核等。
這些方法的采用過程也有嚴(yán)格要求。許多從事證券業(yè)務(wù)的律師都非常重視這一點(diǎn)，因?yàn)椴轵?yàn)計(jì)劃的編制過程非常關(guān)鍵。例如，在明天去現(xiàn)場(chǎng)之前，你需要在今晚準(zhǔn)備好計(jì)劃，而且不僅僅是完成計(jì)劃，回來后還需要將查驗(yàn)結(jié)果帶回來，這是一個(gè)非常重要的要求。在商業(yè)化的并購(gòu)中，很多事項(xiàng)并不能完全按照計(jì)劃進(jìn)行。一個(gè)典型的沖突場(chǎng)景可能發(fā)生在境外并購(gòu)。境外并購(gòu)的交易經(jīng)常通過VDR平臺(tái)上傳資料，這可能會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問題：目標(biāo)公司在境外，他們可能不會(huì)完全按照我們的要求提供資料，而根據(jù)自己的清單上傳資料，這可能會(huì)導(dǎo)致沖突。尤其是當(dāng)目標(biāo)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)在境內(nèi)時(shí)，境內(nèi)的核查標(biāo)準(zhǔn)與境外的VDR資料上傳標(biāo)準(zhǔn)可能有所不同。在這種特殊情況下，我們還需要考慮如何進(jìn)行操作。例如，在IPO業(yè)務(wù)中，我們有時(shí)還需要對(duì)資料原件進(jìn)行核實(shí)，以確保我們獲得的信息是準(zhǔn)確的。最終，我們需要拿到產(chǎn)證等原件的復(fù)印件，甚至對(duì)原件拍照錄像，以確保所有重要的文件都有記錄。
因此，在并購(gòu)中，如何平衡各種方法的使用，特別是在跨境交易中如何處理VDR平臺(tái)資料上傳等問題，都值得我們深入思考和特別關(guān)注。這是我今天的分享，希望能夠幫助大家更好地理解并購(gòu)中的方法和挑戰(zhàn)。
二、與談律師嘉賓的補(bǔ)充分享
（一）唐方律師對(duì)于盡調(diào)方法的選擇發(fā)表補(bǔ)充要點(diǎn)
唐方律師提出，盡調(diào)方法的選擇不可避免地受到并購(gòu)目的的影響，實(shí)踐中需根據(jù)盡調(diào)類型、監(jiān)管要求等作相應(yīng)調(diào)整。在并購(gòu)領(lǐng)域，律師業(yè)務(wù)正迎來積極的發(fā)展勢(shì)頭，特別是在監(jiān)管政策的支持下，并購(gòu)被視為企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵方向和重要窗口期。在并購(gòu)項(xiàng)目中，盡管不是所有盡職調(diào)查方法都會(huì)被采用，但在監(jiān)管型交易中，如IPO或上市公司重大資產(chǎn)重組，這些方法顯得尤為重要。例如中國(guó)證監(jiān)會(huì)和司法部發(fā)布的《律師事務(wù)所從事證券法律業(yè)務(wù)管理辦法》，明確了包括面談、書面審查、實(shí)地調(diào)查查詢、函證、計(jì)算、復(fù)核等在內(nèi)的盡職調(diào)查方法。而并購(gòu)項(xiàng)目與IPO項(xiàng)目又有所不同，并購(gòu)更多是一種商業(yè)行為，因此盡職調(diào)查方法的選擇不必像IPO那樣嚴(yán)格迎合監(jiān)管要求。在并購(gòu)過程中，律師的目標(biāo)是在促成交易的同時(shí)，盡可能規(guī)避客戶的風(fēng)險(xiǎn)，這就與IPO項(xiàng)目迎合監(jiān)管要求有所不同。此外，并購(gòu)種類繁多，包括上市公司控制權(quán)收購(gòu)等，這類項(xiàng)目的盡職調(diào)查要求在短時(shí)間內(nèi)、最小知情人范圍內(nèi)進(jìn)行，以保護(hù)交易不被內(nèi)幕信息泄露所影響。在上市公司控制權(quán)收購(gòu)等并購(gòu)項(xiàng)目中，買方關(guān)注的焦點(diǎn)通常集中在幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：交易方案的影響、上市公司的退市風(fēng)險(xiǎn)以及未來資本運(yùn)作的影響，這些因素決定了并購(gòu)的定價(jià)和交易結(jié)構(gòu)。對(duì)于非上市公司的并購(gòu)，商業(yè)化程度更高，配合度可能沒有那么高，因?yàn)槿狈ΡO(jiān)管要求。在這種情況下，更多關(guān)注競(jìng)標(biāo)結(jié)果對(duì)估值的影響和是否存在重大法律瑕疵。
（二）汪曉莉律師指出并購(gòu)執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的傳承的重要意義
汪曉莉律師認(rèn)為其對(duì)并購(gòu)執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的傳承及法律服務(wù)的穩(wěn)定性有著重要意義。團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的傳承和規(guī)?；€(wěn)定運(yùn)行是并購(gòu)業(yè)務(wù)中的挑戰(zhàn)。通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐方法論，我們可以確保團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)得到有效傳承，提升服務(wù)質(zhì)量和效率。在信息爆炸和網(wǎng)絡(luò)核查手段日益豐富的背景下，盡職調(diào)查方法論正在經(jīng)歷漸進(jìn)的、微妙的變化，更多地從業(yè)務(wù)層面出發(fā)，逆向推導(dǎo)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的合理性。
第二部分 中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)法律盡調(diào)的關(guān)注重點(diǎn)與境內(nèi)律師作用
一、龔樂凡律師主題發(fā)言：海外并購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)及失敗案例分析
（一）中國(guó)海外并購(gòu)法律關(guān)注點(diǎn)與境內(nèi)律師作用
中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)的法律關(guān)注點(diǎn)時(shí)，我們面臨著不同法律體系的挑戰(zhàn)和文化沖擊。盡管時(shí)間緊迫，但交流變得尤為重要。海外并購(gòu)的法律工作通常由當(dāng)?shù)芈蓭熗瓿?，但境?nèi)律師在分享案例、尤其是失敗案例方面仍有其獨(dú)特的價(jià)值。
我們先來看一個(gè)案例，標(biāo)題是“vivo遭遇印度殺豬盤”。這篇文章我最初并不是直接看到的，而是先看到了媒體報(bào)道，說vivo印度公司正在與印度塔塔集團(tuán)洽談，可能要賣掉公司。我第一反應(yīng)就是這不對(duì)勁，所以我很快在網(wǎng)上搜索，找到了這篇關(guān)于殺豬盤的文章。文章最后提到，2023年底，印度執(zhí)法局以反洗錢調(diào)查為名，逮捕了多名vivo印度公司的高管，包括臨時(shí)CEO和CFO。這實(shí)際上是別人要收割你，不是友好的收購(gòu)，而是收割。
（二）廣義盡職調(diào)查的重要性
我們來看第二個(gè)問題，大家都知道小米要把中國(guó)匯往境外的資金分紅，但其中的風(fēng)險(xiǎn)不在于利潤(rùn)，而在于要付給高通的特許權(quán)使用費(fèi)，結(jié)果被截停，說小米違反了什么。最后一句話意味著扣押了48億的款項(xiàng)，面臨沒收的命運(yùn)。
我在左上角寫了一句話：海外投資如果只有善良和信任，那么中國(guó)企業(yè)就會(huì)成為各路妖怪垂涎的唐僧肉。那么這個(gè)問題與盡調(diào)有什么關(guān)系？我今天要講的是廣義盡調(diào)，即在海外投資時(shí)，要關(guān)注當(dāng)?shù)氐姆芍贫日吆头ㄖ骗h(huán)境。
我們?cè)倏纯纯缇吵龊５闹R(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。我有句話：你的產(chǎn)品到哪里，你的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任也分到了哪里，而這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任可能是你的百倍甚至千倍。比如你的產(chǎn)品在國(guó)外上架，突然收到一份警告信，可能發(fā)給產(chǎn)品的銷售者。然后經(jīng)營(yíng)立刻下降，還有臨時(shí)禁令、法院出的形勢(shì)導(dǎo)致你的產(chǎn)品無法銷售，還有永久性禁令的問題，召回銷毀的風(fēng)險(xiǎn)，海關(guān)扣押的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)我們?cè)诔龊r(shí)如果沒有對(duì)IP進(jìn)行相應(yīng)的盡調(diào)，不要以為盡調(diào)只是針對(duì)我要收購(gòu)的企業(yè)，我們一再出海，很多的假定前提，而且我加了一句話，我不知道我不懂不構(gòu)成違法侵權(quán)的抗辯，如果沒有提示，你可能永遠(yuǎn)做不到。
德勤做了一個(gè)調(diào)研，海外并購(gòu)交易中途失敗夭折的數(shù)據(jù)，有的行業(yè)高達(dá)69%的中斷率，項(xiàng)目無法推進(jìn)，還有高達(dá)58%的中斷率。中國(guó)海外交易中斷的企業(yè)，4個(gè)最重要的失敗原因幾乎都和法律有關(guān)。第一是談判失敗，第二就是盡調(diào)發(fā)現(xiàn)問題，我們今天的話題就是盡調(diào)，然后第三是沒有獲得境外監(jiān)管的批準(zhǔn)，第四是沒有獲得國(guó)內(nèi)相關(guān)的批準(zhǔn)，或者說沒有及時(shí)獲得。
在進(jìn)行盡職調(diào)查和交易時(shí)，我們必須認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)總是正確的，錯(cuò)誤的只可能是我們自己。在企業(yè)海外擴(kuò)張的過程中，重要的是要擴(kuò)大調(diào)查的范圍。我曾在給企業(yè)家高管的課程中使用一張圖來直觀地說明這一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)在熱情的同時(shí)，我們必須保持冷靜的頭腦。我們必須研究政策，了解哪些錢容易賺，哪些不易賺，并不是所有事情都能輕易成功。作為律師，我們應(yīng)使用領(lǐng)導(dǎo)和老板的語言來解釋盡職調(diào)查的內(nèi)容。
（三）海外并購(gòu)失敗原因分析
在《解析中國(guó)企業(yè)歐美并購(gòu)?fù)顿Y的十大失敗案例》中，詳細(xì)分析了包括民營(yíng)企業(yè)家在海外投資10億美元的案例，以及為何一些看似成功的投資最終失敗。例如，52億的暴風(fēng)投資為何會(huì)失敗，以及萬達(dá)因小錯(cuò)誤而虧損兩億的西班牙收購(gòu)案。這些案例為我們提供了寶貴的教訓(xùn)。引用孫子兵法中的話：“善戰(zhàn)者先為不可勝”，意味著我們應(yīng)先鞏固自己的能力，等待能夠戰(zhàn)勝敵人的機(jī)會(huì)，而不是盲目行動(dòng)。在討論失敗案例的同時(shí)，我們也會(huì)探討成功的案例，以及城市背后的故事。就像唐僧西天取經(jīng)需要孫悟空的保護(hù)一樣，海外并購(gòu)也需要當(dāng)?shù)芈蓭煹闹С帧？蛻粜枰斫猓Ｍ獠①?gòu)不僅需要中國(guó)律師，還需要當(dāng)?shù)芈蓭煹膮f(xié)助。
在海外投資的2.0時(shí)代，我們關(guān)注的不僅是目標(biāo)公司，還包括東道國(guó)的法律法規(guī)、營(yíng)商環(huán)境、以及可能涉及的國(guó)家安全問題。例如，德國(guó)對(duì)芯片企業(yè)的收購(gòu)可能因涉及國(guó)家安全而受到限制。此外，反傾銷、反補(bǔ)貼和貿(mào)易關(guān)系也是需要考慮的重要因素。如果未能妥善處理這些問題，企業(yè)可能會(huì)面臨制裁和重大損失。因此，目標(biāo)公司的情況雖然重要，但在整個(gè)環(huán)境中可能變得相對(duì)次要。這就是我所說的中西珠海2.0時(shí)代，與1.0時(shí)代有所不同。
許多企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向東南亞市場(chǎng)，試圖規(guī)避美國(guó)對(duì)中國(guó)的高關(guān)稅和反傾銷措施。然而，2024年5月，美國(guó)對(duì)東南亞市場(chǎng)的光伏產(chǎn)品發(fā)起調(diào)查，這可能導(dǎo)致中國(guó)在該地區(qū)的光伏企業(yè)面臨數(shù)十億投資的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行專業(yè)的競(jìng)標(biāo)分析，聘請(qǐng)懂行的律師提供服務(wù)。面臨的挑戰(zhàn)包括：美國(guó)貿(mào)易關(guān)系、東道國(guó)限制，以及可能因中國(guó)股東控股而受到的不公正待遇。因此，一些客戶尋求我們的幫助，希望規(guī)避中國(guó)實(shí)控人的身份，建立特別的架構(gòu)。
對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，冒進(jìn)的海外擴(kuò)張可能導(dǎo)致管理上的失敗。我們團(tuán)隊(duì)在幫助中國(guó)企業(yè)出海時(shí)，會(huì)梳理一系列需要關(guān)注的法律問題，包括出海路徑分析、進(jìn)出口國(guó)家安全審計(jì)、專利布局、商標(biāo)保護(hù)策略、跨境稅務(wù)和海外用工等。
我們?cè)硪患抑n國(guó)企業(yè)進(jìn)行海外并購(gòu)，首先評(píng)估了美國(guó)貿(mào)易合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，成功完成了交易。這表明，在企業(yè)出海過程中，律師的角色至關(guān)重要，我們應(yīng)在危機(jī)中為客戶提供戰(zhàn)略建議，成為客戶的軍師。律師的角色可以分為四個(gè)段位：基礎(chǔ)律師提供法律意見；老法師解決嚴(yán)重問題；軍師為客戶提供戰(zhàn)略建議；預(yù)見者預(yù)判重大事故。我們應(yīng)以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，為客戶創(chuàng)造巨大價(jià)值。作為光伏企業(yè)的法律顧問，如果能提前預(yù)判到美國(guó)可能對(duì)東南亞采取行動(dòng)，建議客戶進(jìn)行供應(yīng)鏈重構(gòu)，客戶將會(huì)非常感激。作為律師，我們需要關(guān)注中國(guó)法律市場(chǎng)的兩個(gè)背景：交易對(duì)手和客戶。這要求我們具備深入的市場(chǎng)洞察力和前瞻性思維。
（四）海外并購(gòu)的規(guī)則與思考
我個(gè)人的研究結(jié)果是：三流企業(yè)研究?jī)r(jià)格，二流企業(yè)研究產(chǎn)品，一流企業(yè)研究規(guī)則。我相信這句話將成為真理，并被廣泛引用。全球最優(yōu)秀的企業(yè)都在研究規(guī)則。猶太人在與律師打交道時(shí)，從不會(huì)討論律師費(fèi)是否可以降低，這反映了文化差異。過去的思維是，贏家不會(huì)是那些辛苦努力的人。在出海業(yè)務(wù)中，我們不僅需要一位律師，而是需要三位一體的資源。例如，張?zhí)m案件的原告方律師，他揭示了許多背后的秘密。還有一位波蘭律師，他的客戶是華為的高管，這位高管被誣陷從事間諜活動(dòng)，他是華為高管的辯護(hù)律師。我們還有來自美國(guó)、墨西哥、西班牙、意大利、葡萄牙的律師，他們?cè)谶@種多元化的環(huán)境中為我們提供了寶貴的情報(bào)，讓我們知道如何為我們的客戶服務(wù)，我們必須具備快速響應(yīng)和人脈資源。
最后，我想分享的是李小龍的女兒寫的一本書，李小龍實(shí)際上是一位哲學(xué)家，他在美國(guó)大學(xué)學(xué)習(xí)哲學(xué)。泰森曾說過，每個(gè)人都有一個(gè)計(jì)劃，但一旦被打倒，計(jì)劃就無用了。李小龍?jiān)陔娪爸信c和尚的對(duì)話中提到，武術(shù)的最高境界是無意可求，無理可依，因?yàn)樗⒉淮嬖?。武術(shù)高手不會(huì)緊張，不思考也不幻想，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一切可能的情況。在出海的過程中，高手的過招也是如此。我們律師應(yīng)該達(dá)到這樣的境界，改變他們的精神。我的分享就到這里，最后我想和大家分享的是，人因夢(mèng)想而偉大，因堅(jiān)持夢(mèng)想而成長(zhǎng)。夢(mèng)想的道路上不該孤單，讓我們一起共同實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。
二、與談律師嘉賓的補(bǔ)充分享
（一）陳宥攸律師補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)全方位為客戶提供幫助的關(guān)注點(diǎn)
陳宥攸律師提出律師要拓寬自身知識(shí)、觸類旁通，以在跨境服務(wù)中給予客戶提供更多的幫助。
陳宥攸律師提到了一個(gè)實(shí)操案例，客戶是一家國(guó)內(nèi)私募基金管理公司，有意在香港獲取牌照。在發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)質(zhì)的投資機(jī)會(huì)并進(jìn)行了初步操作后，問題被具體化。客戶在摘牌后遭遇了新房產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)權(quán)交易的難題，缺少必要的文件簽署，且銀行僅接受賣方條款，客戶迫切需要迅速完成交易。在上傳背景資料后，律師團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)交易的關(guān)鍵在于時(shí)間的緊迫性以及客戶不愿聘請(qǐng)香港律師。作為中國(guó)律師，團(tuán)隊(duì)從商業(yè)實(shí)際出發(fā)，評(píng)估了資產(chǎn)是否滿足交易目的，并通過設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)幫助完成交易。在短短五天內(nèi)，團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶需求和時(shí)間框架，分析了牌照的合法性，并與香港律師進(jìn)行了充分溝通，為客戶提供了規(guī)范的服務(wù)。
陳宥攸律師推薦大家閱讀相關(guān)書籍以解答問題。中國(guó)律師應(yīng)成為總規(guī)劃師，為客戶提供全方位的安全服務(wù)，包括投資和人身安全，這是中國(guó)律師的優(yōu)秀角色。
（二）李秋實(shí)律師強(qiáng)調(diào)把握交易情況來為客戶提供全方位的安全保障
李秋實(shí)律師強(qiáng)調(diào)律師要敢于往前站，提前把握交易情況，為客戶提供全方位的安全保障。她提出，在當(dāng)前國(guó)際商業(yè)環(huán)境中，我們面臨兩個(gè)主要議題：首先，自2020年以來，西方國(guó)家對(duì)中國(guó)律師的監(jiān)管環(huán)境發(fā)生了變化，這要求我們?cè)跒榭蛻籼峁┳稍兎?wù)時(shí)更加深入和謹(jǐn)慎，以便提前識(shí)別并預(yù)警潛在問題。其次，領(lǐng)導(dǎo)層在國(guó)際外交和行業(yè)協(xié)調(diào)方面的能力有限，需要通過更實(shí)質(zhì)性的交流來彌補(bǔ)，特別是在美國(guó)保護(hù)主義日益凸顯的背景下。我們認(rèn)識(shí)到，客戶自行處理事務(wù)可能不足以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的國(guó)際法律挑戰(zhàn)，尤其是在保險(xiǎn)領(lǐng)域。因此，降低災(zāi)難后的風(fēng)險(xiǎn)、提高服務(wù)水平、深入了解客戶需求、提供補(bǔ)充協(xié)議以及在必要時(shí)提出相反要求，都是我們作為律師在管理決策中必須考慮的策略，即使這意味著要面對(duì)訴訟的挑戰(zhàn)。
第三部分 并購(gòu)?fù)顿Y中需要什么樣的法律盡調(diào)
一、同程旅行馬莉：從投資方角度介紹在并購(gòu)交易中的重點(diǎn)考量因素及與律師的分工配合要旨
我將從投資人的角度為大家提供一些不同的見解，探討盡職調(diào)查中需要注意的事項(xiàng)。當(dāng)我接到這個(gè)題目時(shí)，我首先思考的是，從這個(gè)視角出發(fā)的內(nèi)容與律師的視角有多少重合，但經(jīng)過深思熟慮和與團(tuán)隊(duì)討論后，我們發(fā)現(xiàn)在某些方面我們的看法是相通的，尤其是在聽龔律師分享時(shí)，我始終將律師視為我們的戰(zhàn)友。雖然我們?cè)谶@個(gè)過程中扮演的角色和職責(zé)有所不同，但這些差異中也存在著共性，有助于加深我們之間的相互理解和交流。
另一方面，也存在一些差異性，特別是在企業(yè)角度，如何提示企業(yè)高管在盡職調(diào)查過程中應(yīng)該注意什么。例如，龔律師PPT中的某些內(nèi)容，我特意拍照，以便將來申請(qǐng)預(yù)算時(shí)使用，特別是關(guān)于1%的費(fèi)用計(jì)算方法。
從企業(yè)角度來看，企業(yè)有其獨(dú)特的打法，我們經(jīng)常會(huì)遇到預(yù)算調(diào)整等問題，但我也非常贊同將資金用在關(guān)鍵之處，特別是在重要項(xiàng)目或項(xiàng)目的重要方面。今年，我們有一個(gè)法律先行的出海2.0節(jié)奏，我們團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)其他部門的人員進(jìn)行了一次大規(guī)模的調(diào)研，耗時(shí)4至5天，每天從早到晚都安排得滿滿當(dāng)當(dāng)，至少有4場(chǎng)交流訪談，這些訪談都不是走馬觀花式的，而是有針對(duì)性地了解和提問。這樣的調(diào)研確實(shí)帶來了一些收獲，我也會(huì)分享一些在海外并購(gòu)項(xiàng)目中看到的注意事項(xiàng)，以及可能被忽視的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
接下來，我將分享三個(gè)主要部分：并購(gòu)交易的復(fù)雜性、投資方的視角以及實(shí)質(zhì)性考察和價(jià)值判斷。前兩部分作為背景，第三部分將結(jié)合案例進(jìn)行分享。
（一）并購(gòu)交易的復(fù)雜性
首先，并購(gòu)交易的復(fù)雜性是律師同行感受深刻的一點(diǎn)。在這個(gè)過程中，有很多交易可能在進(jìn)行到一半時(shí)就無法繼續(xù)。對(duì)于企業(yè)來說，這不僅僅是印象深刻，可能還付出了巨大的代價(jià)，包括人力、財(cái)力和業(yè)務(wù)受損，甚至有些企業(yè)在這個(gè)過程中被徹底拖垮。
總的來說，我認(rèn)為這種復(fù)雜性可以歸結(jié)為兩個(gè)方面：首先是并購(gòu)目標(biāo)的問題，即企業(yè)的戰(zhàn)略是否正確。在接下來的分享中，我也會(huì)提到，我們提出的業(yè)務(wù)方向可能存在偏差，如何在這個(gè)過程中為企業(yè)及時(shí)提供意見和調(diào)整方向，是我們和公司法務(wù)以及律師同仁需要共同完成的任務(wù)。其次，這種復(fù)雜性涉及到更多的團(tuán)隊(duì)或方面，包括財(cái)務(wù)知識(shí)、行業(yè)背景、當(dāng)?shù)匚幕傻热轿坏牧私?，這對(duì)我們的綜合能力和團(tuán)隊(duì)配置也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
（二）投資方的視角以及實(shí)質(zhì)性考察和價(jià)值判斷
從投資方的視角來看，可能與律師看到的有些許差異。
第一個(gè)是投資目標(biāo)和戰(zhàn)略問題，我們已經(jīng)提到，投資方需要考慮戰(zhàn)略本身是否正確。其次是在戰(zhàn)略指導(dǎo)下，投資方的目的是什么，是為了布局上游產(chǎn)業(yè)鏈、獲得下游銷售渠道，還是拓展新興業(yè)務(wù)，以及這些業(yè)務(wù)對(duì)投資方來說是主營(yíng)業(yè)務(wù)還是輔營(yíng)業(yè)務(wù)，這有助于我們判斷投資方愿意投入多少時(shí)間和精力。
第二個(gè)是長(zhǎng)期性問題。我們的律師在交易完成后通常就不再參與，但我認(rèn)為這是一個(gè)可以開拓的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即投后管理過程中，交易律師如何參與投后管理架構(gòu)的設(shè)計(jì)，以及投后1至3年的過程，這同樣需要我們?cè)诒M職調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)的問題來解決。
（三）案例分享
接下來，我將從實(shí)質(zhì)和形式兩個(gè)方面進(jìn)行案例分享。實(shí)質(zhì)性考察中，我們關(guān)注的是商業(yè)目的的實(shí)現(xiàn)。例如，我們?nèi)ツ杲邮芰酥鳡I(yíng)業(yè)務(wù)部門提出的收購(gòu)海外牌照的需求。當(dāng)我們收到需求和標(biāo)的公司信息時(shí)，我們首先做的并不是急于尋找當(dāng)?shù)芈蓭?，而是先了解?dāng)?shù)氐姆珊驼?，同時(shí)對(duì)標(biāo)的公司進(jìn)行查詢。
第二步，我們?cè)僬耶?dāng)?shù)芈蓭熀途硟?nèi)律師交叉檢查項(xiàng)目。但在檢查過程中，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門打算收購(gòu)這家公司是作為線上業(yè)務(wù)考慮的，但目標(biāo)公司在過去4至5年的經(jīng)營(yíng)記錄中幾乎沒有線上內(nèi)容，主要是純線下業(yè)務(wù)。這讓我們對(duì)標(biāo)的本身的適合性產(chǎn)生了疑問。進(jìn)一步的初步盡職調(diào)查發(fā)現(xiàn)，根據(jù)當(dāng)?shù)胤梢?guī)定，如果目標(biāo)公司有線下客戶并愿意繼續(xù)購(gòu)買其產(chǎn)品，那么在未來20年內(nèi)，目標(biāo)公司必須繼續(xù)為這些客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。這意味著目標(biāo)公司的線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在未來15至20年內(nèi)必須保留，且不能低于現(xiàn)有狀態(tài)。
第二個(gè)案例是關(guān)于業(yè)務(wù)方向的問題。我們當(dāng)時(shí)接到的盡職調(diào)查要求是在美國(guó)加州開展業(yè)務(wù)。當(dāng)我們后來與業(yè)務(wù)和目標(biāo)公司進(jìn)一步了解時(shí)，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)公司在紐約州和華盛頓州也開展業(yè)務(wù)，而我們的業(yè)務(wù)需要在北美各地開展。這涉及到盡職調(diào)查范圍的問題。最初，我們只考慮了加州，預(yù)算也只做了加州的。后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況后，我們大幅調(diào)整了盡職調(diào)查范圍，從加州調(diào)整到整個(gè)美國(guó)。很慶幸我們調(diào)整了范圍，因?yàn)楹髞戆l(fā)現(xiàn)在夏威夷、華盛頓和紐約的要求是不一樣的，目標(biāo)公司實(shí)際上并不具備在這三個(gè)州開展業(yè)務(wù)的許可證要求，這意味著接下來一年內(nèi)，我們需要在這三個(gè)州進(jìn)行新的升級(jí)動(dòng)作。這兩個(gè)例子都涉及到實(shí)質(zhì)性考察，一個(gè)是標(biāo)的本身的適合性，另一個(gè)是盡職調(diào)查范圍的調(diào)整。通常在接到項(xiàng)目時(shí)，我們都會(huì)與律師溝通盡職調(diào)查范圍，以便他們?cè)u(píng)估工作量和范圍。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，也可以及時(shí)與律師同仁溝通，包括當(dāng)?shù)睾椭袊?guó)的律師。
接下來是價(jià)值判斷的對(duì)比。在項(xiàng)目過程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到的是同時(shí)在一個(gè)地區(qū)推兩個(gè)或兩個(gè)以上的標(biāo)的，有時(shí)這些標(biāo)的之間存在替代性。在這個(gè)過程中，我們?nèi)绾芜M(jìn)行價(jià)值判斷和分析？我們通常會(huì)看財(cái)務(wù)方面的內(nèi)容，也會(huì)找行業(yè)報(bào)告來看當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)水平，如利潤(rùn)率、入住率、單房收入等，并與同行進(jìn)行對(duì)比。這有助于我們?cè)陧?xiàng)目之間做出選擇，決定我們的資源和資金應(yīng)該向哪個(gè)項(xiàng)目?jī)A斜。在盡職調(diào)查過程中，我們也會(huì)涉及到投決是否能通過項(xiàng)目的問題。在投決報(bào)告中，我們會(huì)通過風(fēng)險(xiǎn)提示條款，在投委會(huì)投票前闡述項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值判斷內(nèi)容。如果只是一味強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)導(dǎo)致很多項(xiàng)目無法進(jìn)行。因此，在價(jià)值判斷過程中，我們需要明白最終目標(biāo)是完成項(xiàng)目，在挑選項(xiàng)目和盡職調(diào)查過程中可以適當(dāng)做一些側(cè)重。
在海外盡調(diào)時(shí)，需注意各地的簽字和印章習(xí)慣，以及治理結(jié)構(gòu)的特殊要求，如某些國(guó)家股東會(huì)的有效召開條件。這些因素可能影響投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方面，中國(guó)律師在風(fēng)險(xiǎn)排序和解決方案提供方面表現(xiàn)突出，而海外律師在這方面的表現(xiàn)參差不齊。此外，海外盡調(diào)還需考慮當(dāng)?shù)刈诮绦叛鰧?duì)企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)的影響。
形式方面的考量包括收購(gòu)主體的選擇，需考慮外資比例限制、敏感行業(yè)、數(shù)據(jù)保護(hù)和歧視問題。稅務(wù)籌劃、信息披露和監(jiān)管審批的難易度也是選擇收購(gòu)主體時(shí)的重要因素。預(yù)期管理，包括時(shí)間上的預(yù)期管理和難易度的預(yù)期管理，對(duì)整個(gè)盡調(diào)過程至關(guān)重要。
最后，盡調(diào)不僅要考慮交易條款和結(jié)構(gòu)的設(shè)置，還要考慮經(jīng)營(yíng)者集中申報(bào)、信息披露和內(nèi)部審批等如何與盡調(diào)結(jié)合。信息披露時(shí)，雙方需就披露內(nèi)容和程度達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。同時(shí)，需注意外界影響，尤其是在涉及主權(quán)和地區(qū)稱呼時(shí)的敏感性。
二、與談律師嘉賓的補(bǔ)充分享
（一）朗程資本法務(wù)總監(jiān)郝敬濤先生討論盡調(diào)要點(diǎn)
與談環(huán)節(jié)中，朗程資本法務(wù)總監(jiān)郝敬濤先生提出，律師在提供服務(wù)時(shí)不可純粹出于促成交易之目的，而更應(yīng)從客戶的切身利益出發(fā)，如此才能取得委托人的信任。他提到，政策變動(dòng)后，上市退出減少，股權(quán)轉(zhuǎn)讓和回購(gòu)增多。今年上半年國(guó)家出臺(tái)多項(xiàng)政策支持并購(gòu)，預(yù)計(jì)未來一年將出現(xiàn)并購(gòu)熱潮。在此背景下，我們重新審視并購(gòu)法律指引，探討法律盡職調(diào)查的執(zhí)行。
法律盡調(diào)旨在發(fā)現(xiàn)和評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并決定是否購(gòu)買目標(biāo)公司、購(gòu)買價(jià)格和方式。并購(gòu)估值不僅基于目標(biāo)公司表面價(jià)值，還考慮對(duì)收購(gòu)方的戰(zhàn)略價(jià)值。交易方式包括現(xiàn)金購(gòu)買、發(fā)股、可轉(zhuǎn)債和差異化定價(jià)等。律師在進(jìn)行法律盡調(diào)時(shí)，需具備專業(yè)性，贏得客戶信任，并提供真誠(chéng)服務(wù)，同時(shí)應(yīng)具備財(cái)務(wù)和管理知識(shí)，全面支持并購(gòu)過程。產(chǎn)業(yè)整合是法律盡調(diào)的一部分，尤其在交易交割階段。律師應(yīng)設(shè)計(jì)留住被并購(gòu)企業(yè)核心高管和技術(shù)人才的條款，并提前設(shè)定可能產(chǎn)生的爭(zhēng)議的選舉機(jī)制。華泰證券認(rèn)為，成功的并購(gòu)是一種弱性的平衡，各方達(dá)成可以接受但不完全滿意的結(jié)果，能夠?qū)拐虾蟮闹芷凇?/span>
（二）于麗娜律師分享投資法律服務(wù)的實(shí)操工作要領(lǐng)
并購(gòu)與重組專業(yè)委員會(huì)委員于麗娜則從自身執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，細(xì)致地分享了投資法律服務(wù)中提升工作效率、化解溝通難題的相關(guān)實(shí)操要領(lǐng)。于麗娜律師提到，作為并購(gòu)交易律師，我們需要努力與客戶在認(rèn)知層面達(dá)到同頻，呈現(xiàn)客戶期望的結(jié)果。我將從收購(gòu)目的和工作方法兩個(gè)方面進(jìn)行分享。
首先，明確收購(gòu)目的是至關(guān)重要的。其次，律師應(yīng)當(dāng)采用系統(tǒng)化的盡調(diào)方法。面對(duì)不配合的管理層，通過與大股東協(xié)調(diào)、制定工作計(jì)劃、便利化信息收集等方式，有效地獲得了必要信息。于律師指出，她個(gè)人的職業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了從發(fā)現(xiàn)問題、提示風(fēng)險(xiǎn)到提出整改性意見的過程。對(duì)于客戶而言，提示風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)現(xiàn)問題固然重要，但整改性意見可能更具價(jià)值。工作不僅是為了完成報(bào)告，而是要體現(xiàn)在并購(gòu)條款中，保護(hù)買方利益。最后，于麗娜律師認(rèn)為律師除了法律問題外，還應(yīng)從財(cái)務(wù)和商業(yè)角度考慮問題。例如，團(tuán)隊(duì)會(huì)通過研究可比上市公司報(bào)告來了解行業(yè)情況，或借助其他中介機(jī)構(gòu)的力量完成盡調(diào)。這不僅能提高工作效率，還能為客戶提供更全面的服務(wù)。
總之，并購(gòu)重組案件每次都有不同之處，作為律師，需要不斷學(xué)習(xí)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
（三）溫從軍律師對(duì)會(huì)議進(jìn)行總結(jié)
在小結(jié)環(huán)節(jié)，上海律協(xié)并購(gòu)重組業(yè)務(wù)研究委員會(huì)主任溫從軍律師表示，在當(dāng)前環(huán)境下的律師并購(gòu)工作應(yīng)從三點(diǎn)出發(fā)。第一點(diǎn)是并購(gòu)前的體檢與講故事的能力。在并購(gòu)前，我們不僅要關(guān)注資金，還要學(xué)會(huì)講述故事，解釋條款對(duì)企業(yè)的影響。例如，不同的清算方式和交易結(jié)構(gòu)對(duì)小股東權(quán)益的影響，以及如何通過故事讓投資人理解這些條款的重要性。律師需要具備將復(fù)雜法律條款轉(zhuǎn)化為易于理解的故事的能力，同時(shí)也要會(huì)提問，引導(dǎo)客戶深入思考。第二點(diǎn)是律師的專業(yè)性和商業(yè)敏感度。律師不僅要懂法律，更要懂行業(yè)、懂商業(yè)。我們不再是簡(jiǎn)單的中介，而是要成為客戶的商業(yè)顧問。在某些情況下，我們要有勇氣告訴客戶某個(gè)項(xiàng)目可能不可行，從而贏得客戶的尊重。第三點(diǎn)是解決客戶的痛點(diǎn)。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，解決客戶的痛點(diǎn)變得尤為重要。例如，在融資困難的情況下，幫助企業(yè)獲得資金支持，并為客戶提供未來風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的建議。通過這種方式，我們不僅能夠幫助客戶應(yīng)對(duì)當(dāng)前的挑戰(zhàn)，還能夠?yàn)樗麄兊奈磥碜龊脺?zhǔn)備。
總結(jié)來說，在內(nèi)卷的市場(chǎng)環(huán)境中，律師需要回歸初心，用專業(yè)技術(shù)和深入的商業(yè)理解去征服客戶，共同推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。感謝大家的參與和支持。
（注：以上嘉賓觀點(diǎn)，根據(jù)錄音整理，未經(jīng)本人審閱）
供稿：上海律協(xié)并購(gòu)重組業(yè)務(wù)研究委員會(huì)
執(zhí)筆：饒夢(mèng)瑩 張溪 上海中聯(lián)律師事務(wù)所
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