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協(xié)同發(fā)展 資源共享

海華永泰暢談助推分所發(fā)展的“管理經(jīng)”

2019年第11期    作者:文│駱云蘋 趙芳    閱讀 4,566 次

海華永泰暢談助推分所發(fā)展的“管理經(jīng)”

文│駱云蘋 趙芳

 

時下，設(shè)立分所已成為越來越多的律所規(guī)?；l(fā)展的首選。

雖然很多律所在國內(nèi)乃至海外設(shè)立了分所，但在總部與分所的關(guān)系上，連接松散、缺少溝通者比比皆是。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)分所中，普遍認為發(fā)展現(xiàn)狀較好的分所數(shù)量很少，而感到壓力大甚至舉步維艱的分所卻占國內(nèi)分所的1/3。發(fā)展困惑導致總分所之間的關(guān)系復(fù)雜而又微妙。因此，如何處理好總部與分所之間的關(guān)系，已成為設(shè)立和即將設(shè)立分所的律所普遍關(guān)注的問題。

作為一家有著20多年歷史的海派律所，上海市海華永泰律師事務(wù)所（以下簡稱“海華永泰”）一直備受業(yè)內(nèi)關(guān)注，近幾年的發(fā)展更是可圈可點：規(guī)模上，海華永泰在海內(nèi)外已擁有16家分支機構(gòu)；專業(yè)上，海華永泰整合全國資源，建立八大業(yè)務(wù)委員會；創(chuàng)收上，總部已連續(xù)多年入圍“上海律所億元俱樂部”且連續(xù)12年保持30%的增幅。在海華永泰總部“火車頭”的帶領(lǐng)下，不少分所也取得了亮眼的成績，這和總所與各地分所間良好的資源整合與合作息息相關(guān)。

2019年，海華永泰提出“333計劃”，即在全國建立30家辦公機構(gòu)，在全國擁有3000名律師，在全國三個中心城市建立區(qū)域總部。目前這項計劃進展如何？律所應(yīng)如何協(xié)調(diào)總部與分所的關(guān)系？海華永泰為業(yè)內(nèi)提供了哪些借鑒？海華永泰合伙人歐陽群為大家暢談律所總部與分所的相處之道和發(fā)展秘籍。

規(guī)?；厔菹?/span>

分所應(yīng)如何謀篇布局

近年來，律師行業(yè)規(guī)?；内厔莶粩嗉铀伲笮吐伤粩嘤楷F(xiàn)，開設(shè)分所已習以為常。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。每家律所在開設(shè)分所之前都進行了周密的考量和細致的規(guī)劃，在分所的謀篇布局上做足功課，以期達到最佳效果。

隨著城市經(jīng)濟的快速發(fā)展，特別是眾多世界500強企業(yè)的落戶和相關(guān)政策紅利的落地，成都、南京、武漢等城市成為大所的必爭之地，一些國內(nèi)知名律所紛紛把注意力聚焦到這些城市，并在此開設(shè)分所。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年底，約有60家總部位于北上廣的律所落戶成都，其中不乏海華永泰、大成、金杜、中倫、國浩、盈科等強所。自2016年以來，“最高法院第三巡回法庭所在地”“萬億GDP城市”“長江沿海‘一軸一線’T型經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略帶結(jié)合部”等多個標簽給南京這座千年古都打下烙印，使其成為國內(nèi)大所布局時備受歡迎的寵兒，海華永泰、天同、煒衡、金杜、京都、觀韜中茂等多家律所也紛紛搶灘入駐。除了內(nèi)地城市，隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略實施，很多律所跟著企業(yè)“走出去”，紛紛在國外開分所。

2018年，海華永泰于2015年定下的“三個十”戰(zhàn)略目標——在全國范圍內(nèi)至少開設(shè)十家分所，加入世界排名前十的國際律師聯(lián)盟，打造十個品牌專業(yè)，均已超額完成。截至目前，海華永泰已在境內(nèi)設(shè)立14家分所，還有2家分所正在緊鑼密鼓的籌建中。

歐陽群說，在分所的布局上，海華永泰主要沿“經(jīng)濟全覆蓋”和“司法全覆蓋”兩條線進行。為積極響應(yīng)國家 “一帶一路”的倡議，海華永泰在“一帶一路”沿線進行布局，在昆明、銀川、西安等地設(shè)立分所，定位于南亞、東南亞、西亞等窗口，累計已在國內(nèi)14個城市設(shè)立分所，做到經(jīng)濟全覆蓋；在重慶、鄭州等最高院巡回法庭所在地設(shè)立分所，輻射到周邊城市，追擊大案要案，實現(xiàn)司法全覆蓋。

從2011年在北京設(shè)立第一家分所，到2016年在洛杉磯設(shè)立第一家海外辦公室，發(fā)展至今，海華永泰在國內(nèi)分所的布局已基本完成。2016年，海華永泰正式加入國際專業(yè)法律服務(wù)聯(lián)盟TAG Law，繼續(xù)深化與全球300多家機構(gòu)的戰(zhàn)略合作，將業(yè)務(wù)推廣到世界各地，追求小而精的海外辦公室發(fā)展模式。

有了規(guī)范的布局和正確策略的支撐，海華永泰現(xiàn)已迅速成長為享譽上海、立足全國、輻射全球，在國內(nèi)外有重大影響力的綜合法律服務(wù)機構(gòu)。

面對差異

如何實現(xiàn)總分所資源整合與互動

司法部大數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，全國共有律所3萬多家，律師不足10人的律所有1.9萬多家，占律所總數(shù)62.37%；律師10人（含）至30人的律所有近9300家，占律所總數(shù)30.73%；律師100人（含）以上的律所有260多家，占律所總數(shù)0.88%。從中可以看出，全國律所中93%為中小所，而他們普遍面臨經(jīng)營成本高、品牌塑造難等問題。

這些小所中，不乏一些大所的分所。設(shè)立分所是律所規(guī)模化發(fā)展的必然趨勢，如何處理好總部與分所的關(guān)系、助推分所的發(fā)展，將直接影響到律所的生存與發(fā)展。然而，由于管理模式、業(yè)務(wù)分配等方面的差異，造成國內(nèi)分所質(zhì)量良莠不齊，大多數(shù)律所的總部與分所之間未能建立有效、規(guī)范的資源整合機制、業(yè)務(wù)合作與信息溝通機制，這也成為律所規(guī)模化發(fā)展的一個痛點。而海華永泰在融洽總部和分所之間的關(guān)系、促進全國資源整合方面提供了很好的借鑒。

在歐陽群律師看來，總部有著先天的資源優(yōu)勢，能夠有效帶動分所，發(fā)揮示范效用。

“海華永泰總部與分所的資源整合主要圍繞客戶資源、社會資源、司法資源等方面進行。在客戶資源方面，海華永泰的客戶中有很多跨區(qū)域的大公司，他們在各地設(shè)有機構(gòu)。如果分支機構(gòu)有法律服務(wù)需求，總部可安排分所律師與當?shù)胤种C構(gòu)進行對接，實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介；在社會資源方面，各地均可邀請法學大咖和專家交流經(jīng)驗，在多個地域之間實現(xiàn)資源共享；在司法資源方面，各地司法部門對案件的流程規(guī)定不盡相同，如牽涉到跨區(qū)域辦案，可由分所同事提供辦案經(jīng)驗方面的支持，提高工作效率，節(jié)省人力，實現(xiàn)各地司法工作經(jīng)驗的共享?！?/span>

為減小區(qū)域合作風險，海華永泰還對事前的敏感事件進行預(yù)警和防范，在事中進行預(yù)審和內(nèi)核，事后進行歸檔和總結(jié)。行政管理上，每個分所都有第一、第二和第三責任人，進行綜合性的協(xié)調(diào)管理工作；在高風險業(yè)務(wù)的處理上，建立統(tǒng)一的預(yù)審、內(nèi)核制度和操作指引，接洽敏感案件時，需統(tǒng)一向總所報備，以便進一步加強管理和約束，針對風險系數(shù)高的業(yè)務(wù)，給予統(tǒng)一的操作指引和規(guī)范指引。

專業(yè)的事離不開專業(yè)的管理部門。海華永泰全國協(xié)調(diào)管理委員會就是一個專門負責協(xié)同總部與分所發(fā)展、密切兩者交流的部門。歐陽群律師介紹，海華永泰全國協(xié)調(diào)管委會一共有40余名成員，由總所管委會成員和分所主任、執(zhí)行主任組成，專注于專業(yè)發(fā)展、品牌推廣、戰(zhàn)略協(xié)同等事務(wù)。在實現(xiàn)總部與分所的協(xié)同效應(yīng)上，海華永泰全國協(xié)調(diào)管委會統(tǒng)一下發(fā)系統(tǒng)性的“發(fā)展規(guī)范指引”，完成協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮。凡涉及到全國性、跨區(qū)域的事務(wù)，均由全國協(xié)調(diào)管委會統(tǒng)一協(xié)調(diào)處理。

自2018年起，海華永泰在全國律所設(shè)立專業(yè)與品牌建設(shè)主題月，在律所品牌與國際化戰(zhàn)略委員會和專業(yè)建設(shè)與發(fā)展委員會的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與部署下，按照“辦公機構(gòu)+業(yè)務(wù)部門（委員會）”定期重點拓展與推廣的模式展開，每個辦公室必須輪值進行當月的“品牌+業(yè)務(wù)”主題拓展。2018年4月是海華永泰“國際業(yè)務(wù)主題月”，武漢分所作為輪值辦公室負責進行主題拓展。

對于主題月在推動資源整合方面的作用，歐陽群律師給予了充分肯定：“主題月的舉辦，不僅能充分展示總所品牌和分所的優(yōu)秀團隊、業(yè)務(wù)專長，還能增進總所與分所、分所與分所之間的相互了解，促進經(jīng)驗共享，秉承‘全國一盤棋’的宗旨并最終形成聯(lián)動?！彼€透露，海華永泰正在醞釀將該模式制度化、常態(tài)化。

化解矛盾促共贏

海華永泰提供了哪些經(jīng)驗

合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于壘土；千里之行，始于足下?？v觀海華永泰每個階段的發(fā)展，無論是律所定位、規(guī)?；瘮U張，還是制定戰(zhàn)略、律所管理，無不緊扣時代步伐、緊盯法律服務(wù)市場，結(jié)合自身資源和優(yōu)勢，一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

海華永泰總部與分所的協(xié)同發(fā)展經(jīng)歷了三個階段。歐陽群律師分析指出：“分所初設(shè)時，由總部帶頭示范，推動分所發(fā)展；在發(fā)展中，設(shè)立更多像總部一樣在專業(yè)、規(guī)模、創(chuàng)收、影響力等方面有出色表現(xiàn)的分所，發(fā)展為區(qū)域總部，帶動各區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展；后期，每個分所在各自的區(qū)域內(nèi)都能進入前十的行列，達到強強聯(lián)合的效果?！?/span>

2014年，已經(jīng)躋身滬上律所前列的海華永泰開始思考下一步發(fā)展戰(zhàn)略和路徑，并逐步形成“專業(yè)化、品牌化、國際化、規(guī)?；钡墓沧R。2015年年底，海華永泰完成了律所初期形態(tài)的建設(shè)，并提出“三個十”和“四個（統(tǒng)）一” 戰(zhàn)略，如今均已基本完成。

歐陽群律師介紹，在促進全國資源整合與合作，增強協(xié)同效應(yīng)、推動律所一體化管理方面，海華永泰進行了“四個（統(tǒng)）一”的嘗試。在平臺建設(shè)方面，律師在代理案件時，運用統(tǒng)一的案件管理系統(tǒng)和OA辦公系統(tǒng)，律所對高風險業(yè)務(wù)進行統(tǒng)一控制；品牌建設(shè)方面，大到辦公室形象風格、對外介紹、行政管理、行政培訓，全國的分所向總所看齊，都有一個統(tǒng)一的標準，小到紙杯上的logo、E-mail落款等都要統(tǒng)一；業(yè)務(wù)方面，海華永泰建立了金融部、證券部、房地產(chǎn)與建設(shè)工程部、公司與商事部、國際業(yè)務(wù)部、刑事業(yè)務(wù)部、知識產(chǎn)權(quán)和爭端解決部等八個統(tǒng)一的業(yè)務(wù)部門，在服務(wù)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)介紹、業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)產(chǎn)品等方面都力求協(xié)同一致；管理模式上，允許各家分所因地制宜，存在差異，但管理架構(gòu)上需做到相對統(tǒng)一，運用合伙制的分配機制，向公司化管理模式發(fā)展。

“風險管理、行政管理、業(yè)務(wù)培訓都有相對統(tǒng)一的標準，加上管理中心化、專業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展去中心化，使得分所的金錢成本、時間成本大大縮減，以此形成管理輻射。這樣的一個輻射，從很大程度上可以節(jié)省成本，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)共享共贏。”歐陽群律師如是說。

對于很多規(guī)模大所而言，都不可避免地存在不同程度的利益沖突。在海華永泰，設(shè)立分所時，總部根據(jù)實際情況給予分所人力、資源、財政等方面的支持，但不收取分所的管理費，后續(xù)會從總所與分所、分所與分所的跨區(qū)域業(yè)務(wù)合作等增量收入中提取資金，通過公共發(fā)展基金對全國分所的建設(shè)進行持續(xù)的投入。

海華永泰的合伙人一致認為，理想的總所與分所關(guān)系不應(yīng)該是“眾星拱月”，也不應(yīng)是相互獨立、各自為政，應(yīng)該是總部充分授權(quán)，給予資源和專業(yè)方面的支持，分所相對獨立、充分發(fā)展、互為支撐，最后達到強強聯(lián)合。

在歐陽群律師看來，業(yè)務(wù)合作是取之于團隊，用之于團隊。對于總部與分所的業(yè)務(wù)沖突，要注重區(qū)分案件性質(zhì)，通過業(yè)務(wù)部門協(xié)調(diào)分配案件，或由分所主任做好對接工作，指定律師辦理；實現(xiàn)團隊與團隊的對接，通過律所業(yè)務(wù)部門實現(xiàn)跨區(qū)域的管理和協(xié)調(diào)。碰到利益沖突時，遵循“在先原則”，提前通過OA系統(tǒng)進行利沖檢索，先接到客戶者優(yōu)先，與大客戶有入庫、招標約定排他的優(yōu)先。只有這樣，才能在全國形成一盤棋，最終回饋于每個團隊。

專業(yè)化助推規(guī)?；?/span>

為分所發(fā)展提供新思路

海闊納百川，業(yè)專氣自華。

無論是15億元的目標，還是執(zhí)業(yè)律師3000名的愿景，都離不開專業(yè)的支撐，否則將成無本之木、無源之水。在規(guī)?；牡缆飞希ＨA永泰不以犧牲質(zhì)量為前提，在快和穩(wěn)中實現(xiàn)完美的平衡。

“專業(yè)贏得尊重、攜手成就理想”是海華永泰的核心理念。對此，歐陽群律師說：“海華永泰在選擇分所時，不僅考慮區(qū)域的經(jīng)濟總量、人口總量等硬件條件，更重要的是看當?shù)氐膱F隊是否認可海華永泰的理念、業(yè)務(wù)之間是否存在優(yōu)勢互補等條件，從而避免發(fā)生同質(zhì)化競爭，把專業(yè)做深做強?！?/span>

海華永泰合伙人陳峰律師在接受媒體采訪時也曾說，在分所的成立時機與團隊選擇上，海華永泰一直秉持找到志同道合、認同海華永泰理念的同仁的態(tài)度，持有開放、平等的心態(tài)。

由于在專業(yè)領(lǐng)域孜孜以求的專注，以及對卓越品牌的追求，海華永泰被ALB連續(xù)兩年評為“亞洲50大律師事務(wù)所”“中國30強律師事務(wù)所”“年度最佳上海律師事務(wù)所大獎入圍獎”“知識產(chǎn)權(quán)上榜律所”，連續(xù)五年被錢伯斯授予“亞洲領(lǐng)先的公司商事律師事務(wù)所（一等）”，連續(xù)兩年被《商法》雜志評為“中國年度卓越律師事務(wù)所（國際貿(mào)易）”……海華永泰在發(fā)展過程中，讓專業(yè)能夠真正輻射到各分所，以專業(yè)化來帶動規(guī)模化，從根本上解決了協(xié)同效應(yīng)的問題。

“海華永泰的每一個專業(yè)都可以形成專屬的法律服務(wù)產(chǎn)品，進而輻射到各分所，對于其他分所來說，要有專業(yè)化發(fā)展的意愿和能力。有的分所有人才和能力，但缺少相應(yīng)的法律服務(wù)產(chǎn)品，在市場開拓方面存在盲區(qū)，總部可以為他們提供經(jīng)驗，制定合理的計劃。同時，總部也可以幫助分所培養(yǎng)某一領(lǐng)域的專業(yè)力量，形成法律服務(wù)產(chǎn)品覆蓋全國?！睔W陽群律師一語中的。

律所總部如何加強對分所的管理，推動分所更好地發(fā)展？對此，司法部《律師事務(wù)所管理辦法》提出，分所是總部法律服務(wù)產(chǎn)品的地域性延伸，合理設(shè)立分所，切實維護好總部與分所的關(guān)系，形成統(tǒng)一的大整體，共同對外開展業(yè)務(wù)，才能形成一個沒有地域之分、去中心化的模式，才能使律所真正達到規(guī)?；?、品牌化和全球化。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。在總部與分所的協(xié)同發(fā)展下，一幅海華永泰的宏偉藍圖已徐徐展開……