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4月15日下午，市律協(xié)青年律師工作委員會(huì)在律協(xié)報(bào)告廳舉辦了一期主題為“青年律師在談判中應(yīng)掌握的技巧及注意事項(xiàng)”的執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)講座。近100名律師參加了活動(dòng)。
主持人： 洪 亮律師 青年律師工作委員會(huì) 委 員
上海市光大律師事務(wù)所 合伙人
主講人： 吳 堅(jiān)律師 青年律師工作委員會(huì) 副主任
上海市段和段律師事務(wù)所合伙人
專題一 談判技巧
一、國(guó)際商務(wù)談判技巧
（一）多聽(tīng)少說(shuō)；
（二）巧提問(wèn)題；
（三）使用條件問(wèn)句；
在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
1、互作讓步；
2、獲取信息；
3、尋求共同點(diǎn)；
4、代替“NO”。
（四）避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義；
（五）在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，以確保溝通順利；
（六）做好談判前的準(zhǔn)備，應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：
1、要談的主要問(wèn)題是什么？
2、有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
3、應(yīng)該先談什么？
4、我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？
5、自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？
6、如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？
7、與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？
8、我們能否改進(jìn)我們的工作？
9、對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？
10、在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？
11、對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們談判戰(zhàn)略會(huì)是怎么樣的？
回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。
二、如何應(yīng)對(duì)相持與僵局
（一）面對(duì)相持
1、不要走進(jìn)某一個(gè)問(wèn)題的死胡同，將分歧問(wèn)題延后討論；
2、更換談判代表或小組成員往往會(huì)產(chǎn)生奇效；
3、修改交易條件；
4、暫停談判，雙方進(jìn)一步收集信息，重新評(píng)估談判方案。
（二）面對(duì)僵局
1、請(qǐng)各方的高層決策人員會(huì)晤，緩解雙方的壓力，在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應(yīng)對(duì)方案；
2、請(qǐng)一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色；
3、雖然要盡力地化解僵局，但還要有放棄談判的準(zhǔn)備。
專題二 法律文件翻譯
一、開(kāi)場(chǎng)白
（一）一般有四個(gè)必備的組成部分：即“為了”、“根據(jù)”、“結(jié)合”、“制定”；
（二）在開(kāi)場(chǎng)白中，往往還有一些關(guān)鍵名詞的解釋。
二、結(jié)束語(yǔ)
（一）結(jié)束語(yǔ)首先要說(shuō)，本條例從何時(shí)起生效；
（二）有的時(shí)候還要說(shuō)明以前制定的某某條例同時(shí)廢止。
三、規(guī)定與罰則
（一）這兩部分是孿生兄弟，相輔相成。一般情況下，翻譯罰則只要在規(guī)定前加一個(gè)“不”字即可；
（二）規(guī)定與罰則的寫(xiě)法有各種不同的安排：
1、有前后分列的，有的甚至還專門列出一章；
2、也有的把規(guī)定與罰則寫(xiě)在同一條款當(dāng)中。
上海市律師協(xié)會(huì)青年律師工作委員會(huì)編
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