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主持人： 吳 冬律師 青年律師工作委員會 委員
主講人： 韓 璐律師 青年律師人才庫 召集人
喬文律師事務(wù)所 副主任
第一部分 學(xué)習(xí)交流會概要
主講人韓璐律師：
一、講在座談前——關(guān)于律師魅力
作為執(zhí)業(yè)時間并不長的年輕律師，我想和大家分享一點我做年輕律師的感受。正是因為這個感受，讓我雖然知道自己的經(jīng)驗和能力遠遠不夠，卻還是很堅定地坐在這個主講人的位置上，和大家分享我的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗和心得。
大家都知道，我們做律師是沒有年齡上限的。幾十年后，當(dāng)身邊的朋友慢慢開始退休，開始淡出事業(yè)的舞臺的時候，我們依然處于執(zhí)業(yè)的黃金時期，并且可以繼續(xù)執(zhí)業(yè)到任何一個我們喜歡的時刻。
律師，是一個需要經(jīng)驗積累的職業(yè)。經(jīng)驗和閱歷是律師魅力的體現(xiàn)。
作為年輕人，我們在執(zhí)業(yè)中有很多天然的長處，我們大多受過專業(yè)學(xué)習(xí)，記憶力很好，接受新事物很快，有良好的語言表達能力，在外語上具有優(yōu)勢。所以，我們充滿信心，我們相信自己一定可以成為很優(yōu)秀的律師。但是，當(dāng)我們看到前輩們滴水不漏的開庭辯論，有理有節(jié)的商務(wù)談判，幾近完美的法律文書，我們應(yīng)該意識到：
原來，律師的魅力是一種境界，是一種火候。這種境界和火候，是我們青年律師僅僅靠自信和熱情不可能擁有的，需要我們不斷地經(jīng)歷和總結(jié)。
所以，今天，我?guī)е约翰⒉回S富的經(jīng)驗和心得來，希望和在座的青年律師一起，為擁有律師魅力而努力。
二、座談的意義——關(guān)于座談的選題和脈絡(luò)
（一）關(guān)于主題：訴訟。
為什么要選擇訴訟事務(wù)和技巧作為座談的主題？因為我覺得：訴訟是律師的基本功，也是律師展現(xiàn)的最大舞臺。
不容置疑，非訴訟業(yè)務(wù)是律師業(yè)務(wù)向高端發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，非訴訟業(yè)務(wù)能力是律師能力的重要組成部分，但相較之下，訴訟業(yè)務(wù)對律師執(zhí)業(yè)能力提出了更全面的要求。除了專業(yè)知識、文字能力之外，優(yōu)秀的訴訟律師必須具備良好的表達能力、表現(xiàn)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、溝通能力、掌握全局的能力、洞察力、創(chuàng)造能力、抗壓性、韌性、耐力等等。我覺得，訴訟是一場對知識、智慧、品德、乃至體力的全面考驗和挑戰(zhàn)。
我承認，在我成為律師并且承辦訴訟業(yè)務(wù)的開始，我真的會害怕這種考驗和挑戰(zhàn)。但是慢慢的，我就接受了這種挑戰(zhàn)。而現(xiàn)在，我覺得自己愛上了這種挑戰(zhàn)，并被這種挑戰(zhàn)所吸引。因為，我在這種挑戰(zhàn)里感覺自己無時不刻地強大起來。我希望青年律師都可以在這種挑戰(zhàn)里不斷突破自我。
（二）關(guān)于脈絡(luò)。今天的座談我主要想談一些訴訟事務(wù)。以一些我承辦過的并且認為有探討價值、有實用意義、比較典型、比較新穎的案件為例，談?wù)勎以谵k理訴訟案件中的心得。這樣，我們即能一同交流訴訟經(jīng)驗和技巧，又能夠了解一些案例。主要內(nèi)容包括：
1、從案件接洽就開始體現(xiàn)的律師訴訟實務(wù)能力。
2、在起草起訴書時應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重點。
3、在法院立案過程中表現(xiàn)出的律師精神。
4、至關(guān)重要的舉證角度、證據(jù)鏈形成、取證手段和質(zhì)證技巧。
5、法庭辯論中的角色定位及應(yīng)變。
6、庭審之后至關(guān)重要的案件跟進。
7、訴訟案件中的溝通技巧。
三、正文
（一）從案件接洽就開始體現(xiàn)的律師訴訟實務(wù)能力。
1、我們首先要避免在初次接觸客戶的時候犯以下幾個錯誤：
（1）被情緒激動的客戶煽動而失去中立立場。
（2）沒有全面分析案情的情況下急于下明確結(jié)論。
（3）靠客戶的口述而不是證據(jù)對案件進行判斷。
（4）為了業(yè)務(wù)需求而過度迎合客戶的要求。
（5）主動涉及律師費由對方承擔(dān)的敏感話題。
上述這些錯誤會影響律師對案件的判斷，導(dǎo)致對客戶不理智的承諾，引發(fā)客戶過分的心理期待，給今后案件的處理和客戶關(guān)系的處理留下隱患。
2、我們在案件接洽時應(yīng)該做的事:
（1）調(diào)整客戶心態(tài)。和客戶溝通始終是律師事務(wù)中一個重要的技巧。在面對客戶之初，應(yīng)該首先對客戶的性格以及客戶對案件的態(tài)度作一個迅速判斷，然后通過溝通調(diào)整客戶心態(tài)。對那些對維護自身合法權(quán)益和訴訟過度缺乏信心的客戶要給與適當(dāng)?shù)墓膭詈托判?。對那些對自身和案件過于自信并提出很多過度要求的客戶，一定要給出律師理性的分析和適當(dāng)?shù)母嬲]，以調(diào)整客戶心態(tài)和期望值。
（2）風(fēng)險告知的絕對地位。我認為這個環(huán)節(jié)對青年律師是相當(dāng)重要的。在實踐中，由于對法律知識的不了解等原因，客戶常常會不滿意訴訟結(jié)果，這個時候很容易把情緒發(fā)泄在律師身上，而很多客戶和律師間的糾紛就是這樣引起的。作為年輕律師，經(jīng)驗的不足使我們不善于處理與客戶之間的矛盾。因此，訴訟前的風(fēng)險告知極為重要。
在風(fēng)險告知中應(yīng)該要遵循一個規(guī)則：避繁就簡，直入重點。我們在做姓名權(quán)案件的時候，客戶會強烈要求把請求精神損害賠償?shù)慕痤~定高，并且對訴訟結(jié)果相當(dāng)有自信，但是相關(guān)證據(jù)又因為時間的關(guān)系存在瑕疵。在這種情況下，我們對客戶做了簡單明了的風(fēng)險告知：1、精神損害賠償金額可以定高，但律師認為存在不予支持的風(fēng)險。2、客戶應(yīng)當(dāng)提供必要的證據(jù)，如果因為時間太長致使證據(jù)有瑕疵，而導(dǎo)致對訴訟不利的話，客戶應(yīng)當(dāng)做好充分的準備。
（3）保持中立的態(tài)度、傾斜的觀點。這是一種基本的執(zhí)業(yè)素養(yǎng)。
（二）在起草起訴書時應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重點。
1、絕對的住址、全面的送達地址。
2、明確的訴訟請求、模糊的事實和理由。
明確的訴訟請求是為了立案的順利和效率。曾經(jīng)在立案的時候，看到過這樣一個律師，訴請上寫“要求被告履行合同約定事項”,這種寫法顯然是會被立案庭退回的。這個律師解釋說合同約定的所有事項對方都沒有完成，所以就概括寫了。但是如果想成功起訴的話，即使是在這樣的情況下也必須在訴請中明確要求被告履行合同的內(nèi)容,比如財務(wù)結(jié)算、文件歸還、保密約定、網(wǎng)站禁止使用等等?；蛘呙鞔_要求被告履行的合同條款是第幾條到第幾條。
模糊的事實理由一是為了減少立案庭法官審查的時間，二是給訴訟觀點的確定和變化留下空間。很多案件細節(jié)、證據(jù)、觀點都是可以放到舉證期或者庭審中的，立案的時候做到簡明扼要，提高法官和自己的效率。
3、確定訴訟請求標的的藝術(shù)。這里我想講三個細節(jié).
（1）侵權(quán)案件中訴訟標的確定。由于侵權(quán)案件的種類繁多，因此訴訟請求標的的確定也有很多不同的情況和方式，要注意其中可能存在的重復(fù)部分。比如在股東侵犯公司權(quán)益的案件中，如果既要求被告返還以公司名義對外開展業(yè)務(wù)的所得，又要求被告承擔(dān)公司經(jīng)營利潤的減少部分，那這兩個訴請中就有一部分就是重復(fù)請求的。在侵權(quán)案件中，原告總是希望能夠?qū)⒄埱髽说亩ǜ?，因此更?yīng)當(dāng)注意在這種思維導(dǎo)向下有可能出現(xiàn)的重復(fù)計算。
另外，如果牽涉到精神損害賠償?shù)模袃煞N不一樣的風(fēng)格。有的律師喜歡定高標的，這樣可以給法官一個判斷的余地；有的律師對標的的確定很謹慎，因為這樣可以防止審判結(jié)果和訴訟請求之間不會存在過分懸殊，不會導(dǎo)致客戶過分的心理落差。那么，我覺得作為青年律師應(yīng)在起訴時仔細考慮案件的需求，確定選擇的模式。
（2）利息的計算方式。一般我們在訴請中會要求被告支付利息到履行付款義務(wù)完畢止，并暫計到某年某月某日為多少。
另外，最近在上海的審判實務(wù)中，如果被告的付款義務(wù)是以美金方式支付的，那么利息的計算可以按照倫敦銀行同業(yè)拆借利率（即LIBOR利率）上浮3%來計算。
我想提醒的是，在審判實踐中，利息的計算方式往往會有所改動。律師應(yīng)當(dāng)勤于更新和掌握。
（三）在法院立案過程中表現(xiàn)出的律師精神。
1、由于很多主、客觀原因，造成立案經(jīng)常會遇到一些阻礙。有的是因為立案庭功能的強化，要審理一小部分實體問題而造成的，有的是因為案件本身屬于新型案件，定性有困難。但是，大多數(shù)的問題都是可以靠律師的準備和技巧解決的。
2、在起訴書中通過事實部分的敘述明確管轄。比如，在姓名權(quán)糾紛中，被告在松江，原告公司在楊浦，我們認為侵權(quán)行為發(fā)生和結(jié)果地都在公司所在地，因此我們選擇到楊浦訴訟。但是，由于我們訴狀描述不夠具體，使楊浦法院認為有問題，讓我們到被告所在地起訴。后來，我們迅速補充了訴訟理由，明確寫明“由于被告的侵權(quán)行為，在原告公司內(nèi)產(chǎn)生了極大的消極后果，使原告受到公司處罰，同時受到公司員工猜忌，精神上受到很大創(chuàng)傷”。這種描述固定了侵權(quán)行為結(jié)果地在公司的事實，使我們順利在楊浦立案。
3、起訴是我們與法官的第一面溝通，做到有理有節(jié)、據(jù)理力爭是很重要的。
（四）至關(guān)重要的舉證角度、證據(jù)鏈形成、取證手段和質(zhì)證技巧。
1、在舉證中容易出現(xiàn)的問題。
（1）缺乏實踐經(jīng)驗導(dǎo)致容易想當(dāng)然。比如，在姓名權(quán)案件中，當(dāng)事人主張公司對他的罰款是損失。但由于內(nèi)部管理的問題，只能提供財務(wù)負責(zé)人的收據(jù)作為證據(jù)。有的實習(xí)律師覺得可以，但其實，這個證據(jù)就是有瑕疵的，需要有明確的財務(wù)入賬證明才能有力證明這個主張。
（2）先入為主的思路導(dǎo)致忽略取證。比如，在股東侵犯公司權(quán)益案件中，有律師認為股東千方百計冒用公司的名義對外進行商務(wù)交易一定是以盈利為目的，因此忽略了對股東盈利情況的直接證據(jù)的取證。
（3）客觀存在的舉證障礙。比如，時間長導(dǎo)致證據(jù)遺失，關(guān)聯(lián)公司的相互庇護，政府機關(guān)的不作為，地方保護，公民濃重的自我保護意識等。但是取證依然是有技巧可言的。合理使用技巧可以把由于上述原因?qū)е碌娜∽C困難降到最低。
取證要做到十六個字——勇于嘗試、堅持不懈、見機行事、因人而異。比如，我剛做律師不久曾作為被告代理人參與一個船舶租賃糾紛的案件。原告主張?zhí)澟撡M，而我們了解到，對方并沒有全部虧艙。在雙方?jīng)]有約定違約責(zé)任的前提下，船出上海港時有沒有虧艙就成了本案的關(guān)鍵。這個取證是相當(dāng)困難的，因為涉及到取證的很多地方與原告都是關(guān)聯(lián)公司。我們在摸索中，在一個星期里，去了三次上海海事局調(diào)查船的進出港口情況，去了上海航運交易所、上海海事局寶山海事處、上級公司、羅涇碼頭等等。在拒絕接待的情況下，我們連續(xù)三次去理貨公司取證，最后找到船只出上海港時的貨物承載情況。最后根據(jù)重量比較、理貨圖的照片、海事局的時間證明等來證明原告有虧艙。
2、舉證角度的確定。
（1）找到案件的重點和弱點。比如，在姓名權(quán)中對精神傷害事實的舉證就是案件的關(guān)鍵、在股東侵害公司權(quán)益中股東是否盈利就是舉證關(guān)鍵。
（2）就事論事。我們的審判實踐告訴我們庭審并不是在表演，一些可以渲染氣氛的證據(jù)往往會關(guān)聯(lián)性不足。我們的舉證要就事論事，才能圍繞案件展開。比如在姓名權(quán)案件中，有律師提出找大量關(guān)于環(huán)境監(jiān)測導(dǎo)致各種疾病的案例，以證明被告行為性質(zhì)惡劣，證明原告具有特殊的社會責(zé)任。我覺得，這些證據(jù)在案件中是無法起到?jīng)Q定性作用的。如果時間有限，我們應(yīng)該把注意力集中在原告如何因為被告的侵權(quán)行為影響了工作和生活這個與案件本身息息相關(guān)的角度。
3、證據(jù)鏈形成。首先，在沒有重磅證據(jù)的情況下一定要形成證據(jù)連。其次，在證據(jù)很完備的情況下要重視證據(jù)鏈。
4、質(zhì)證技巧?！覀冎饕?wù)剬﹄娮幼C據(jù)、傳真件真實性的質(zhì)疑，可以適當(dāng)方式加重對方的舉證責(zé)任。
（五）如何贏得法庭辯論
1、認清法庭辯論。法庭辯論除了表達觀點、反駁對方、說服審判員這些功能之外。在實踐中，還具有其它重要意義。
（1）給審判庭留下對當(dāng)事人、對律師良好的印象。
（2）給對方當(dāng)事人、律師以不利的感受。（有利于案件調(diào)解的順利展開）
（3）給委托人適度的鼓勵和信心。
2、庭審中的角色定位。這是我自身在訴訟庭審中的一個風(fēng)格。我會在庭審過程中迅速分析對方律師，掌握法官的個性和審判風(fēng)格，然后決定自身角色定位。這種定位將貫穿庭審始終，特別是辯論階段。
3、和法官的“對抗”。在與法官的關(guān)系處理當(dāng)中我向來都贊成要謙虛謹慎、積極溝通，不要和法官起正面沖突。強硬地表達我們的觀點并不是我們的目的，說服法官真正接受我們的觀點才是我們追求的。但是，有時候也要“對抗”，特別是當(dāng)對委托方極其不利時。比如，在姓名權(quán)案件開庭時，法官向我們的律師告知，“請書記員記錄，現(xiàn)告知原告，任何人都不可以因為他人的違法行為而盈利”。我們的律師在法庭上迅速回應(yīng)：“請書記員明確記載原告的意見，原告有權(quán)要求侵權(quán)行為人對原告賠償損失，有權(quán)選擇救濟手段，公司是否退還罰款與本案無關(guān)，原告不應(yīng)當(dāng)也沒有能力作出干涉?！?我并不想說我們的律師這段話回答得有多好，并不好，回來以后，我們覺得可以有更好的回答。但是，我想說的是，我們在法庭上明確和法官進行了“對抗”，表達了自己的觀點，而不是單純地接受法官的意見。這一點，是作為青年律師的一種自我突破。
（六）庭審之后至關(guān)重要的案件跟進。
四、總結(jié)
做訴訟要：部署全局，把握節(jié)奏，關(guān)注細節(jié)，協(xié)調(diào)關(guān)系，解決問題。
訴訟案件從宏觀上講就像打仗，要有全局性，要有戰(zhàn)略，要有節(jié)奏。律師要把握什么時候鎖定一個情節(jié)，什么時候調(diào)動力量，什么時候緩一緩，什么時候加把勁。
訴訟案件從微觀上講像大機器，每一零件都很重要，決定成敗。因此，必須謹慎對待每個行為和細節(jié)。
訴訟案件是要解決問題。律師再強勢、再博學(xué)、再有理，都比不上跟上瞬息萬變的案件進展的腳步，因人制宜、因地制宜、因時制宜地去解決問題。
在訴訟案件的辦理中，我感受到自己開始真正智慧而且強大。我很享受這種人生狀態(tài)。所以，我覺得律師不是一個職業(yè)、不是一份工作，而是一份有無限可能的事業(yè)。我愿我和在座的所有青年律師一同為這個事業(yè)而努力。
第二部分 現(xiàn)場交流
韓律師：作為年紀比各位大的老律師，很高興參加青年律師工作委員會的學(xué)習(xí)交流活動，剛剛聽了小韓律師的發(fā)言，我老韓律師也有一番自己的感受。
第一，我很贊同小韓律師的觀點，要把律師工作當(dāng)作一項事業(yè)來做，我認為這是相當(dāng)重要的一件事。
第二，我是最贊成做訴訟律師的。從律師的本質(zhì)來說，就是因為刑事辯護的需要，才使律師這職業(yè)產(chǎn)生。訴訟律師在訴訟法庭上一定要有激情，我過去
潘律師：首先非常感謝韓璐律師跟我們分享了她的一些經(jīng)驗和體會。今天非常難得，我個人也從其中得到很多的感悟，我在這里也說一些我辦案的心路歷程，我原來是以訴訟為主，現(xiàn)在以非訴訟為主，我認為訴訟和非訴訟一樣重要，社會是有分工的，律師也同樣有分工。我很享受做訴訟的那種成就感，尤其我一開始做律師的時候，我非常想每個案件都勝利，我覺得這樣才能體現(xiàn)我的社會價值，訴訟專業(yè)確實需要律師把握，非訴訟同樣重要。同樣作為一名律師，你的訴訟技巧沒有掌握好，你的非訴訟同樣做不好。因為你在做非訴訟的時候，考慮的是非常簡單的事你都會有很多做錯，很多都不完善，很多的風(fēng)險都沒有意識到，你不會記住你提供的很多的法律上的建議會給當(dāng)事人帶來很大的損失。
另外就是律師要爭取認同。我們一定要靠自己的雙手來爭取誠意，我也常和一些我認識的律師來分享這觀點，個人體會也非常的深。一般的法官和書記員不敢“得罪”老律師，因為一般老律師都很有作為，可是年輕律師不是，當(dāng)事人有可能也會看不起年輕律師，所以第一，我們年輕律師應(yīng)該去加強自己的業(yè)務(wù)能力、法律功底，還有很多方面，包括你的為人處事、包括平時和人交流溝通的技巧，來加強自己的社會競爭力。第二，就是說你能否向公權(quán)力部門證明你的誠意，有一點一定要記住，律師是來爭取權(quán)利的，所以說把律師的氣勢拿出來，你一定能爭取到自己該爭取的權(quán)利。
趙律師：聽了各位律師的經(jīng)驗之談，我也想說說我的個人感受。律師行業(yè)的素質(zhì)也是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，我們律師對于法律法規(guī)上一定要吃準吃透，不論是新法規(guī)，還是老法規(guī)。我們律師行業(yè)是“活到老學(xué)到老”的行業(yè)，天天學(xué)習(xí)都不會滿足，這就要求我們自身素質(zhì)、知識要跟上去。另外律師自身的形體、形象也很重要。
關(guān)于對待律師職業(yè)的態(tài)度，剛才韓律師也說到了，我一直覺得做律師就應(yīng)該把它當(dāng)事業(yè)來做，如果是當(dāng)作事業(yè)來做，我們就要為之奮斗終身，在做律師的過程當(dāng)中可能就要受到自己一種信念的影響。但是要達到這個目的不能不擇手段，起碼要做好決定，選定好方法。
陸律師：我想交流下我自己的經(jīng)驗。因為是新律師，一開始接的都是小案件，標的很小但是牽涉的案情是很復(fù)雜的。其實小案件比大案件還難辦，我的經(jīng)驗就是每接到一個案件不管他是多大的案件，多大的金額，只要接下來就一定要認認真真地把這個案件辦好，爭取辦這個案件以后能夠獲得一種多重的收獲。
辦一個不起眼的小案件會有這樣幾種收獲：首先當(dāng)事人會對你信任，現(xiàn)在上海有9000多名律師，但當(dāng)事人要找到一個適合他的好律師是不容易的。我覺得律師的第一步是要盡責(zé)，特別有些老律師在某些方面是不太盡責(zé)的，倚老賣老、憑自己的經(jīng)驗去做事。認認真真地辦好案件其實也是提高了自身的水平。因為中國有非常多的地方性法規(guī)或者最高院的司法解釋，如果沒有辦過這個案件，高院的司法解釋、內(nèi)部的指導(dǎo)意見都不知道。你不可能自己坐在家里看書來提高自己的業(yè)務(wù)水平，只有在辦案中我們才會碰到很多問題，去解決這個問題其實就是對自己最大的提高，那你在未來碰到相類似的案件，你解決問題、判斷問題的能力就會很強，所以我覺得千萬不要忽視小案件，有時候小案件帶來的收獲是非常巨大的。
還有我覺得辦好小案件還有一個很大的好處，你幫助了自己的當(dāng)事人，其實就是拓寬了自己的執(zhí)業(yè)人脈，如果是企業(yè)的話，有些企業(yè)的市場很大，他找你的機會就更多了。拓寬了人脈，自己的朋友、同事都會找你。小案件做好了其實就是在幫助自己。
第三部分 主持人總結(jié)
主持人吳冬律師：
韓璐律師的主題發(fā)言引起了我們在座律師的共鳴。許多律師踴躍發(fā)言，交流了自己的辦案心得及體會。聽了韓律師精彩的發(fā)言讓我也獲益匪淺：
第一，我們青年律師骨子里應(yīng)該有股契而不舍的干勁，同時面對自己的業(yè)務(wù)能夠觸類旁通，敏而好學(xué)。就算有一次、兩次的挫折，也要勇于面對，并能夠積極地從挫折和失敗中汲取養(yǎng)分。
第二，律師要學(xué)會溝通。與不同的人要有不同的交流方式，我們青年律師特別要學(xué)會如何與法官溝通、交流。我認為首先尊重法官是每位律師必須做到的一點，但不要向法官獻媚。往往這種獻媚達到的只是反效果，還不如多花點心思在自己的案件上。
第三，青年律師在寫訴狀和代理詞的時候，首先要力求簡約。明確的訴訟請求是一份成功訴狀上必不可少的。其次我還想說一點，青年律師在庭審這個大舞臺上，做到據(jù)理力爭的同時，不能疏忽了自己與法官溝通的表達方式。切忌在庭審辯護時講得特別冗長枯燥，律師應(yīng)該要條理清晰，講在關(guān)鍵點上。巧妙地用比喻的方式來表達自己的觀點和代理意見，可能也會達到比較好的效果。
最后讓我們用熱烈的掌聲再次感謝韓璐律師。
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